社会性动物：第12版

社会性动物

从本质上讲，人是一种社会性动物；那些生来离群索居的个体，要么不值得我们关注，要么不是人类。社会从本质上看是先于个体而存在的。那些不能过公共生活，或者可以自给自足不需要过公共生活，因而不参与社会的，要么是兽类，要么是上帝。

1 什么是社会心理学

这个研究领域提供了对人类社会生活的科学理解，更为重要的是，提供了改进人类社会的方法。

有很多关于社会心理学的定义，但在论及我所心仪的社会心理学定义之前，让我先提供一些人类作为社会性动物行动的具体事例：

社会心理学的定义 上述事例展示的都是社会心理情境。尽管它们看起来各不相同，但其中都包含着一个共同的因素：社会影响。 萨姆的朋友对那位总统候选人品行的意见影响了萨姆的判断（或者至少他所做出的公开声明考虑到了这种判断）。

上述事例展示的都是社会心理情境。尽管它们看起来各不相同，但其中都包含着一个共同的因素：社会影响。

被拒绝是人类最痛苦的经历之一，会导致各种各样的自我挫败和破坏行为，从暴饮暴食到暴力——就像哥伦拜恩校园枪击事件那样

是什么力量说服他们离开自己的家园和家庭，成为“自杀式炸弹”？答案包括年龄、人格动力、社会认同、说服策略，以及随着本书的展开你将会了解到的其他一些强有力的因素。你将会发现，ISIS利用了许多相同的影响策略，这些策略被那些出色的教练用来组建获胜的运动队，被那些成功的小学校长用来提高学生的成绩。

答案包括年龄、人格动力、社会认同、说服策略，以及随着本书的展开你将会了解到的其他一些强有力的因素

因此，我们将社会心理学定义为：他人真实的、想象的或暗示的存在，对我们的思想、情感、信仰和行为的影响，以及我们如何影响他人的科学研究。

我们是如何受到影响的？为什么我们要接受信息，或者换句话说，信息对我们有什么好处？什么样的社会动机使我们容易受到他人的想法、言论和行为的影响？哪些因素会增加或减少社会信息的有效性？哪些因素增加或减少了社会影响力的持久性

我们是如何受到影响的？为什么我们要接受信息，或者换句话说，信息对我们有什么好处？什么样的社会动机使我们容易受到他人的想法、言论和行为的影响？哪些因素会增加或减少社会信息的有效性？哪些因素增加或减少了社会影响力的持久性？适用于人们对某位参议员候选人看法的同样原则，是否同样适用于幼儿更喜欢的某门学习科目？一个人是怎样喜欢上另外一个人的？是否同样的心理过程导致我们选择了普通麦片而不是即食麦片？一个人如何对某个民族、某种宗教或种族群体产生偏见？偏见与喜欢类似？还是恰恰相反，涉及另一种完全不同的心理过程？ 许多人会对诸如此类的问题感兴趣。因为我们都花费了大量的时间与其他人交流——受他人的影响；影响他人；高兴、开心、悲伤、厌恶、沮丧，或者被激怒——我们的天性就是对人们为什么做他们所做的事情提出假设。从这个意义上讲，我们每个人都是业余的社会心理学家。

因为我们都花费了大量的时间与其他人交流——受他人的影响；影响他人；高兴、开心、悲伤、厌恶、沮丧，或者被激怒——我们的天性就是对人们为什么做他们所做的事情提出假设。从这个意义上讲，我们每个人都是业余的社会心理学家。尽管大多数业余社会心理学家在与他人互动时会对这些假设进行检验，并达到他们自己满意的结果，但这类偶然的“检验”

我们的天性就是对人们为什么做他们所做的事情提出假设

从这个意义上讲，我们每个人都是业余的社会心理学家

可以肯定的是，有时科学研究的结果与大多数人已经了解的事实相吻合。这一点并不令人惊奇，传统智慧通常源自于经受住时间考验的敏锐观察。但有时传统智慧也会将人们引入歧途。事实上，当你读到本书中讨论的一些科学研究结果时，你或许偶尔会想，“这是显而易见的——为什么他们花时间和金钱去‘发现’那样一个结果？

但有时传统智慧也会将人们引入歧途。事实上，当你读到本书中讨论的一些科学研究结果时，你或许偶尔会想，“这是显而易见的——为什么他们花时间和金钱去‘发现’那样一个结果？我的祖母早已告诉过我”。可能你的祖母曾经告诉过你，但也可能是你的事后聪明偏见。

所谓事后聪明偏见指的是，一旦我们知道某一事件的结果，我们往往高估自己的预测能力。这正是为什么我们很容易“周一早上担任枢纽四分卫”、为什么我们会作出“二十比二十”的“事后诸葛亮式”预测的原因。

所谓事后聪明偏见指的是，一旦我们知道某一事件的结果，我们往往高估自己的预测能力。这正是为什么我们很容易“周一早上担任枢纽四分卫”、为什么我们会作出“二十比二十”的“事后诸葛亮式”预测的原因

社会心理学家之所以要进行科学研究，是因为我们意识到许多人们认为理所当然的事情，我们研究的结果却证明是错误的

从自身的经验出发，我们大多数人会猜测，假如我们无意中（背后）听到某人在讲我们的好话，在其他条件都相同的情况下，我们会喜欢这个人。这一点已经被证明是正确的。但同样正确的是，假如我们无意中听到的不完全是好话，我们会更加喜欢这个人。在后面的章节中我们会对这一现象作进一步探讨。

这一点已经被证明是正确的。但同样正确的是，假如我们无意中听到的不完全是好话，我们会更加喜欢这个人。在后面的章节中我们会对这一现象作进一步探讨。 在理解社会性动物方面，专业社会心理学家比大多数业余社会心理学家具有更多的有利条件。

（1）读者需了解一项社会心理学实验的构成要素；（2）读者需了解与这种探索联系在一起的那些有利因素、不利因素、伦理难题、激动人心之处、棘手之处以及为之痛心之处。

做出疯狂举动的人未必疯狂。

这类调查会彻底查清是否存在那些指控。如果他是个疯子，那么其他成千上万的人也是如此，这些人相信这则假新闻，其中许多人对“彗星乒乓”披萨店和其他一些被认为与那个“组织”有关的餐馆进行了恶意威胁，对店主和顾客们进行了骚扰。“彗星乒乓”披萨店的店主告诉《纽约时报》：“正是由于这个疯狂的、凭空捏造的假消息，我们不断受到攻击。那段日子里我几乎什么都做不下去，只是想努力把这件事情处理好，以免我的员工和朋友们受到恐吓。”4是什么导致那些人相信这则“疯狂”的假消息？尽管有确凿的证据表明事实并非如此，为什么他们仍然会坚持这种看法？在本书后面的章节里，我们将考察这类态度如何产生以及为什么无论何种情况下人们都倾向于坚持。我们还会了解到如何来克服这类偏见。 社会心理学的一个重要发现是，人们倾向于通过赋予过错者某种性格特质来解释其令人厌恶的行为，比如“精神病”、“虐待狂”或“邪恶之人”。

我们还会了解到如何来克服这类偏见。 社会心理学的一个重要发现是，人们倾向于通过赋予过错者某种性格特质来解释其令人厌恶的行为，比如“精神病”、“虐待狂”或“邪恶之人”。

社会心理学的一个重要发现是，人们倾向于通过赋予过错者某种性格特质来解释其令人厌恶的行为，比如“精神病”、“虐待狂”或“邪恶之人”。

大多数人，特别是我们这些生活在西方文化背景下的人，会在无意之中自发地这样去做，通过这种方式对各类信息加以组织和分类，从而获得对事件的控制感。这种有关人类行为的人格倾向论基于以下假设：做出疯狂举动的人一定拥有某种疯狂的人格，做出愚蠢事情的人一定是愚蠢的，只有邪恶的人才会做出邪恶的事情，做好事的人一定是善良的，诸如此类。

这种有关人类行为的人格倾向论基于以下假设：做出疯狂举动的人一定拥有某种疯狂的人格，做出愚蠢事情的人一定是愚蠢的，只有邪恶的人才会做出邪恶的事情，做好事的人一定是善良的，诸如此类。这样的思考方式颇能迎合人们的想法，因为这样可以帮助我们把那些做坏事的坏人和我们这些“好人”区分开来。当我们想到令人厌恶的行为时，这种想法给我们以安慰——因为，作为好人，我们绝不会那样去做。

这样的思考方式颇能迎合人们的想法，因为这样可以帮助我们把那些做坏事的坏人和我们这些“好人”区分开来。当我们想到令人厌恶的行为时，这种想法给我们以安慰——因为，作为好人，我们绝不会那样去做。

然而，这种假设过于简单化，往往是错误的。正如您在第2章中将会看到的，我们会为此付出代价。人格倾向论会令我们自以为是，按照这种假设，我们在外部压力下是无懈可击的——而事实上外部压力往往会导致我们做出愚蠢、疯狂或残忍的举动。

然而，这种假设过于简单化，往往是错误的

人格倾向论会令我们自以为是，按照这种假设，我们在外部压力下是无懈可击的——而事实上外部压力往往会导致我们做出愚蠢、疯狂或残忍的举动。这种假设使得人们不再关注环境的改善，而是狭隘地去关注人格。

这种假设使得人们不再关注环境的改善，而是狭隘地去关注人格。例如，经理担心员工是否会偷窃？会让每个员工接受一项人格测验，试着判断将来谁会偷窃，而不去关注员工是否会因为工作强度过大、心生怨恨或者报酬太低而偷窃。

当然，我并不是说精神病就不存在。有些人格特质和心理疾病的确会影响人类的行为。我也不是说所有人都是一样的，会对同一种社会压力作出完全相同的反应。

有些情景会引发我们这些“正常”成年人中令人惊奇的大部分人以一些意想不到的、让人倒胃口的，有时甚至是变态的方式去行动。至关重要的是要明白这些情景中的什么要素会导致令人不悦的、破坏性的行为。

至关重要的是要明白这些情景中的什么要素会导致令人不悦的、破坏性的行为。 或许我们可以通过一个案例很好地说明这一点。什么样的人会杀死自己的孩子呢？疯子？绝望之人？邪恶之徒？这类人一定存在心理上的问题。

某个人杀死自己的孩子时，我们有理由质疑他是否患有精神病。而当613对父母在某个地方一起杀死他们的孩子时，我们不能再局限于考察他们的精神状况和个性特征，而要考虑导致他们做出这种举动的情景特征

当然，我们可以说他们疯了，也可以为我们永远不会做出他们那样的举动而沾沾自喜。然而，在这些人搬迁到圭亚那之前，他们的邻居、朋友或者亲戚没有人不会将他们视为普通的、有理智的人，他们属于一个相互支持、紧密团结的教会团体。正如人们已经普遍意识到的，“琼斯城大屠杀”提醒我们，社会影响会决定人们的想法、感受和行为，这种影响往往是巨大而隐秘的。 帮助我们理解这种极为复杂的人类行为的情境性的观点——社会情境影响我们行为的许多方面——是社会心理学的重要贡献，我希望社会心理学的价值会在接下来的章节中显现出来。

[1] 美国通用磨坊公司1926年推出的一种麦片品牌，后来逐渐成为一种全球著名品牌，能够成为威提司麦片的代言人是许多体育明星梦寐以求的目标。——译者注

“琼斯城大屠杀”提醒我们，社会影响会决定人们的想法、感受和行为，这种影响往往是巨大而隐秘的。

2 社会认知

经历了几百年的时间，“精神”导致疾病的理论才向科学屈服，微生物被确认为导致人类疾病的隐形祸端。

一些医学杂志警告，女性（而不是男性）在阅读小说时会存在引发疾病、不育甚至精神错乱的危险！3 我们人类喜欢把自己看作是理性的动物。（我们自以为是地称自己为智人，毕竟，人类是明智的。）但我们也会持有许多不明智的信念，并因此而吃尽苦头。

我们人类喜欢把自己看作是理性的动物。（我们自以为是地称自己为智人，毕竟，人类是明智的。）但我们也会持有许多不明智的信念，并因此而吃尽苦头

数百万人仍然拒绝相信“人类正在造成全球变暖和大规模气候变化”的压倒性科学证据。有人会说，“这是有的国家制造的一个骗局”；也有人会说，“当然，地球正在变暖，但并非人类所为”。结果是，冰川不断融化，海平面不断上升，风暴更加频繁，昆虫传播的疾病激增，每年有数千人死于这些变化。

社会认知是社会心理学的一个主要领域。这个研究领域关注的是：人们如何相信自己所做的事情；人们如何解释、记忆、预测、作出决定、评价自己和他人；以及为什么这些过程经常会产生错误。尽管人类可以正当地宣称自己是地球上最具适应性、最聪明、最成功的物种，但我们仍然很容易产生误解、冲突、错误，出现那些由来已久的种种偏见，以及今天对气候科学和疫苗所持的否定态度。

社会认知是社会心理学的一个主要领域。这个研究领域关注的是：人们如何相信自己所做的事情；人们如何解释、记忆、预测、作出决定、评价自己和他人；以及为什么这些过程经常会产生错误。尽管人类可以正当地宣称自己是地球上最具适应性、最聪明、最成功的物种，但我们仍然很容易产生误解、冲突、错误，出现那些由来已久的种种偏见，以及今天对气候科学和疫苗所持的否定态度。 本章将讲述我们的“社会大脑”的故事。在进化的漫长历史中，“社会大脑”为人类生活带来了巨大的悖论和困境。进化赋予人类以大脑，使我们能够很好地适应小型狩猎采集的群体生活，为人们提供了有效的认知捷径和倾向性，使生活更容易且更安全，使人们倾向于合作和相互关心。然而，当我们对当今这个复杂的、相互联系的、多元文化的星球进行考察时，我们可能会发现这些机制往往会适得其反，导致我们作出错误的决定，固守着我们的偏见，并因偏见和仇恨而相互战斗。

当我们对当今这个复杂的、相互联系的、多元文化的星球进行考察时，我们可能会发现这些机制往往会适得其反，导致我们作出错误的决定，固守着我们的偏见，并因偏见和仇恨而相互战斗

假如你认为可以用我们的理性力量来确定真相的话，当你看到人们因与你的观点相异而对事实采取视而不见的态度时，你便会感到沮丧。

假如你认为可以用我们的理性力量来确定真相的话，当你看到人们因与你的观点相异而对事实采取视而不见的态度时，你便会感到沮丧

在很多时候，我们采用理性、事实和批判性分析，不是为了形成我们的观点，而是为了确证我们已经看到、感觉到或者相信的东西。正如小说家阿娜伊斯·宁（Anais Nin）所言：“我们看到的并非事物的本来面目；而是我们所看到的事物的本来面目。”

在很多时候，我们采用理性、事实和批判性分析，不是为了形成我们的观点，而是为了确证我们已经看到、感觉到或者相信的东西。正如小说家阿娜伊斯·宁（Anais Nin）所言：“我们看到的并非事物的本来面目；而是我们所看到的事物的本来面目。”4在很大程度上，我们如何理解世界取决于我们的直觉、我们的个性、我们感知世界的方式，以及一系列基础性的社会动机。

4在很大程度上，我们如何理解世界取决于我们的直觉、我们的个性、我们感知世界的方式，以及一系列基础性的社会动机。 进化与偏执的大脑

几个世纪以来，哲学家们一直认为人类的认知是完全理性的：所有人都试图尽其所能去做正确的事情，保持正确的信仰，在最大限度地减少痛苦的同时最大限度地享受快乐。

杰里米·边沁（Jeremy Bentham，1748-1832）是这一观点的重要支持者之一。他写道，人们会通过权衡事物给自己带来的幸福感，来确定事物的善恶与对错。5人们通过幸福感计算来确定他们行为或选择的道德定位——好的或坏的、对的或错的。假定我想购买一部新车，在决定购买厂家和车型的过程中，我将会把每个品牌在款式设计、内部舒适程度、发动机功率等方面可能给我带来的快乐相加，然后减去我将来每月需要支付的费用、频繁加油所需的支出等因素可能给我带来的痛苦。这样，我就会选择能够给我带来最大快乐和最少痛苦的型号。在边沁看来，“追求最大多数人的最大幸福”是政府的职责，而且需要有经济制度来加以保证。另外一些人对此也持赞同的观点。边沁权衡幸福的思想，已经成为现代资本主义的基本假定。

我不可能花很多时间列出一天里必须要作出每一个决定的利弊，这一点你也不可能做到。 这就是为什么我们大多数人都是认知吝啬者：我们总是寻求保存认知（心理）能量并将复杂事物简单化处理的方法。我们会利用经验法则去走捷径。

这就是为什么我们大多数人都是认知吝啬者：我们总是寻求保存认知（心理）能量并将复杂事物简单化处理的方法。我们会利用经验法则去走捷径。我们会忽略一些信息以减少认知负担；我们会过度利用一些信息以避免去寻找更多的信息；或者我们只是按照最初的直觉，接受一个不够完美的选择，因为它已经足够好了。6认知吝啬者的策略可能是有效的，有时我们的直觉可以帮助我们作出较好的决策。但是如果不加以限制，这些策略也会导致严重的偏误。

我们会忽略一些信息以减少认知负担；我们会过度利用一些信息以避免去寻找更多的信息；或者我们只是按照最初的直觉，接受一个不够完美的选择，因为它已经足够好了。6认知吝啬者的策略可能是有效的，有时我们的直觉可以帮助我们作出较好的决策。但是如果不加以限制，这些策略也会导致严重的偏误。

有关思考的思维是如何进化的

但是还没有人能够完全理解：大脑如何产生有意识的体验，为什么会产生有意识的体验，或者说大脑如何产生了自我意识。当描绘我们不完全理解的事物时，我们会使用隐喻；我们会将我们不理解的事物与我们已经理解的事物加以比较。隐喻对我们会有帮助，但是如果不加批判地接受，也可能带来误导。

柏拉图曾做过一个有名的比喻，将人类的精神比作一个驾驭着两匹马拉战车的车夫，一匹马代表理性，另一匹马代表欲望。在19世纪，大脑被比作电报，在20世纪被比作电话总机。随着计算机的出现，心理学家开始把大脑的功能说成可以与Mac或PC相媲美。就像计算机一样，人脑被认为可以存储和检索记忆；偏离理性思维的行为通常被描述为操作系统中的“错误”，或者我们“有限的处理能力”的结果，或者由于压力而导致“认知带宽”减少。7 计算机为描绘某些大脑功能和局限性提供了一个合适的词汇，但我们的大脑并不像计算机那样真正存储记忆或处理信息。此外，由于计算机不必担心未来，不必害怕死亡或被拒绝，不能体验快乐、悲伤、嫉妒或任何其他情绪，因此用计算机来隐喻大脑，对精神生活的描绘是不完整和不能令人满意的。

一个由来已久的隐喻被证明特别具有误导性

尽管诸如“你可以成为任何你想成为的人”的有关人类可塑性的极端观点在当今社会中依然存在，但是这种观点在心理学家中已经没有了市场，因为有科学证据表明存在遗传倾向。同卵双胞胎出生后分开抚养，在不同的家庭中长大，他们在行为举止、习惯、态度甚至政治观点上仍然存在显著的相似性；在同一个家庭长大的兄弟姐妹在性格上也不会变得更相似。9婴儿带着某种思想进入这个世界，这种思想已经存在大量的预先编程。他们拥有特定气质，拥有对语言和文化学习的某种准备，甚至拥有对物质世界和社会世界如何运作的与生俱来的期望。保罗·布鲁姆（Paul Bloom）和他的助手们发现，三个月大的婴儿如果观看一个简短的木偶表演，他们会在随后去触摸木偶，10因为木偶是有益无害的。这项令人惊奇的研究表明，我们在第一次玩游戏之前就已经有了道德直觉和作出道德区分的能力。

我们的思想更像是草图，而不是白纸。经验并不是从零开始的；它对已经存在的东西加以细化，进行修正，并利用个人、文化和社会的影响来给它着色。与生俱来和后天培养相互作用，使我们成为自己。现在就让我们来看看大自然给了我们什么。

狩猎—采集者的思维和人类的普遍性 根据进化心理学，大脑是一个由进化塑造和编程的器官，适应了我们的生物狩猎—采集者祖先在数十万年的觅食生活方式中面临的挑战。11进化赋予人类一些重要的特征和倾向，包括智力、体力、性欲和冒险——这使得我们的祖先能够存活足够长的时间，把他们的基因传给他们的孩子。大多数社会心理学家现在都接受了这个观点，这为我们理解人类思维的方式提供了巨大的启示。

进化的漫长过程产生了其他的人类普遍性特征、行为倾向、动机和情感系统，不管来自何种文化，所有人类都会表现出来。在所有社会中（包括我们最接近的非人类动物黑猩猩），特定面部表情代表着恐惧、幸福、愤怒、悲伤、厌恶和惊讶等基本情绪。

与远亲相比，人们更喜欢近亲，而不是陌生人。

这种普遍性的存在，指向维系我们物种生存的群体生活的中心。这些适应无处不在，因为它们促进了群体生活——群体生活对我们的生存至关重要。

我们的许多不合逻辑、不适应的倾向和动机——以及慷慨、富有同情心和感人的倾向和动机——都植根于我们生活在一小群狩猎—采集者时代的生存价值。但在当今复杂的多元文化世界中，同样的虚构、错误和对理性的背离，对我们以及狩猎—采集者都是有益的。游戏规则已经改变，但我们的进化倾向却没有改变。

因为我们的生存一直需要其他人存在，所以我们进化成了非常社会化和群体化的人——像蜜蜂一样优秀的团队合作者，像黑猩猩一样优秀的竞争对手。我们与群体成员建立联系、合作、一致和协调关系，同时也通过竞争获得群体内部的资源和地位。我们天生就存在偏见和攻击性，对外界和那些我们认为是威胁的人保持警惕和敌对。我们的大脑发展了快速心理反应过程，以提醒我们注意危险，迅速决定谁是朋友或敌人，并准备好与我们所感知的敌人战斗或者逃离。这些倾向有助于我们迎接来自敌方的石头和棍棒，由此也导致几千年来，人类以部落、“我们与他们”作为基础来看待世界上的冲突、政治分裂、仇恨和战争。16

这些倾向有助于我们迎接来自敌方的石头和棍棒，由此也导致几千年来，人类以部落、“我们与他们”作为基础来看待世界上的冲突、政治分裂、仇恨和战争。16 大脑固有的偏见 正如你所看到的，我们的许多心理怪癖和错误并非愚蠢或者随机错误，也并非我们大脑的自然设定。人类大脑被设计得可以有效地进行工作，但是在这个过程中仍然会出现一些怪癖和偏见。其中一种典型的偏见便是所谓偏见盲点，即认为我们自己比大多数人更客观、更少偏差。我们偏见性地认为自己不存在偏见！这类盲点产生于如下事实，即我们的许多信仰都是内隐的，隐藏在能够意识到的意识之下。当我们面对自己的行为时，我们可以知道这样做的背景，并且可以为之找出理由；毕竟，我们知道自己的感受。但是，当我们看待别人的行为，我们会忽略掉完整的背景。

作为基础来看待世界上的冲突、政治分裂、仇恨和战争。16 大脑固有的偏见 正如你所看到的，我们的许多心理怪癖和错误并非愚蠢或者随机错误，也并非我们大脑的自然设定。

大脑固有的偏见 正如你所看到的，我们的许多心理怪癖和错误并非愚蠢或者随机错误，也并非我们大脑的自然设定。人类大脑被设计得可以有效地进行工作，但是在这个过程中仍然会出现一些怪癖和偏见。其中一种典型的偏见便是所谓偏见盲点，即认为我们自己比大多数人更客观、更少偏差。我们偏见性地认为自己不存在偏见！这类盲点产生于如下事实，即我们的许多信仰都是内隐的，隐藏在能够意识到的意识之下

人类大脑被设计得可以有效地进行工作，但是在这个过程中仍然会出现一些怪癖和偏见。其中一种典型的偏见便是所谓偏见盲点，即认为我们自己比大多数人更客观、更少偏差。我们偏见性地认为自己不存在偏见！这类盲点产生于如下事实，即我们的许多信仰都是内隐的，隐藏在能够意识到的意识之下。

当我们面对自己的行为时，我们可以知道这样做的背景，并且可以为之找出理由；毕竟，我们知道自己的感受。但是，当我们看待别人的行为，我们会忽略掉完整的背景。这就是为什么在别人身上很容易发现伪善，然而在我们自己身上却很难看到。

这就是为什么在别人身上很容易发现伪善，然而在我们自己身上却很难看到

我们的偏见盲点让我们可以轻易地对我们所批评的行为作出合理的解释（

更为糟糕的是，我们受制于绝对的现实主义。我们相信自己对现实的主观解释就是现实。我们所看到的是事物的本来面目，而那些人是存在偏见的。这种信念使我们更容易认为，任何不认同我们观点的人都是被误导的、无知的、自私的或邪恶的。历史经常会不幸地显示，如果人们确信自己是绝对正确的，而其他人是错误的，那么他们便很容易做出仇恨和残忍的行为。

更为糟糕的是，我们受制于绝对的现实主义。我们相信自己对现实的主观解释就是现实。我们所看到的是事物的本来面目，而那些人是存在偏见的。这种信念使我们更容易认为，任何不认同我们观点的人都是被误导的、无知的、自私的或邪恶的。历史经常会不幸地显示，如果人们确信自己是绝对正确的，而其他人是错误的，那么他们便很容易做出仇恨和残忍的行为。18

证实偏见是最主要的。它关系到我们如何看待世界和处理信息。我们注意、记住、接受各类信息，这些信息证实了我们已经相信的事情，并且倾向于忽视、遗忘、拒绝那些与我们的观点相悖的信息

我们注意、记住、接受各类信息，这些信息证实了我们已经相信的事情，并且倾向于忽视、遗忘、拒绝那些与我们的观点相悖的信息。在马克·斯奈德（Mark Snyder）和威廉·斯万（William Swann）19进行的一项实验中，实验者告诉女大学生们，她们将要见到的那个人或者是一位外向者（好交往的、热情的、友好的），或者是一位内向者（含蓄的、冷静的、冷漠的）。接着，让她们准备一组要向这个人提出的问题，以便对他（她）进行了解。她们会准备什么类型的问题呢？那些认为自己会遇到外向者的学生更倾向于问一些能证实她们期望的问题，比如：“你做了些什么来让晚会活跃？”“在什么情况下你最健谈？”“你不喜欢嘈杂晚会中的哪些东西？”请注意，无论被访者回答什么问题，提问者关于这个人的假设都有可能得到证实。也就是说，一个不特别内向或外向的人在回答第一组问题时会显得外向，而在回答第二组问题时会显得内向。

证实偏见有助于解释为什么人们顽固地坚守那些牢不可破的信仰。他们会寻找一切可能的证据来支持他们所期待的是正确的，所以他们不必“改变主意”。在我们进化的历史中，这种偏见具有适应功能，这将导致我们的祖先持有一种“只要有效，就坚持下去”

证实偏见有助于解释为什么人们顽固地坚守那些牢不可破的信仰。他们会寻找一切可能的证据来支持他们所期待的是正确的，所以他们不必“改变主意”。在我们进化的历史中，这种偏见具有适应功能，这将导致我们的祖先持有一种“只要有效，就坚持下去”的策略。然而在当今世界，有时这种策略会将我们引入歧途。

的策略。然而在当今世界，有时这种策略会将我们引入歧途。 自我中心偏见 人类是一种社会性种群，但我们也是以自我为中心的：我们倾向于把自己置于宇宙的中心。这就是为什么当人们能够将新信息应用到自己身上时，会比认为它只会影响到别人时更能记住新信息的原因。

自我中心偏见 人类是一种社会性种群，但我们也是以自我为中心的：我们倾向于把自己置于宇宙的中心。这就是为什么当人们能够将新信息应用到自己身上时，会比认为它只会影响到别人时更能记住新信息的原因。20当人们在生成信息的过程中发挥了积极的作用时，他们会较之被动地接收信息更好地对信息进行回忆。

20当人们在生成信息的过程中发挥了积极的作用时，他们会较之被动地接收信息更好地对信息进行回忆。 如果你曾经绝对确信整个世界都看到了你脸上的痘痘，或者你正在谈论你今天糟糕的发型，你就能发现自己内心存有的自我中心偏见。

如果你曾经绝对确信整个世界都看到了你脸上的痘痘，或者你正在谈论你今天糟糕的发型，你就能发现自己内心存有的自我中心偏见。许多青少年害怕上学，是因为一旦他们突然发现自己有某种缺陷，他们会认定“每个人都会注意到”。社会心理学家发现，这种担忧通常被无限夸大。人们感受到的社交聚光灯对自己的照射，比实际上要更为明亮。托马斯·季洛维奇（Thomas Gilovich）和他的同事们在一次实验中把聚光灯效应界定为偏见。21大学生们被要求穿一件引人注目的T恤衫，上面印着巴瑞·曼尼洛（Barry Manilow）[1]的大头照，然后走进了一间坐满学生的教室。之后让被试们想象有多少人注意到他们的衬衫，他们报告大约会有一半的同伴会注意到并对其做出消极的反应，但实际上只有大约20%的人注意到了这一点。

社会心理学家发现，这种担忧通常被无限夸大。人们感受到的社交聚光灯对自己的照射，比实际上要更为明亮。托马斯·季洛维奇（Thomas Gilovich）和他的同事们在一次实验中把聚光灯效应界定为偏见。21大学生们被要求穿一件引人注目的T恤衫，上面印着巴瑞·曼尼洛（Barry Manilow）[1]的大头照，然后走进了一间坐满学生的教室。之后让被试们想象有多少人注意到他们的衬衫，他们报告大约会有一半的同伴会注意到并对其做出消极的反应，但实际上只有大约20%的人注意到了这一点。 当我们想象别人是如何看待我们的时候，我们可能觉得自己处于聚光灯下，与此同时我们也会觉得我们注意和观察别人比他们注意和观察我们更多——这种自我中心主义，被称为隐形斗篷幻想。例如，在一场实验中，与某个陌生人坐在等候室里的学生后来错误地估计，他们对陌生人的关注比他们认为的要多得多。

之后让被试们想象有多少人注意到他们的衬衫，他们报告大约会有一半的同伴会注意到并对其做出消极的反应，但实际上只有大约20%的人注意到了这一点。 当我们想象别人是如何看待我们的时候，我们可能觉得自己处于聚光灯下，与此同时我们也会觉得我们注意和观察别人比他们注意和观察我们更多——这种自我中心主义，被称为隐形斗篷幻想。

当我们想象别人是如何看待我们的时候，我们可能觉得自己处于聚光灯下，与此同时我们也会觉得我们注意和观察别人比他们注意和观察我们更多——这种自我中心主义，被称为隐形斗篷幻想。

当我们估计别人如何看待事物时，我们很难超越自己对现实的感知。

自我中心偏见会导致我们不加批判地接受错误和谎言。伟大的表演者巴纳姆（P.T.Barnum）曾说过，“每分钟都有一个傻瓜出生”，他的名字现在适用于一种常见的心理现象。巴纳姆效应指的是，当人们被赋予可以适用于几乎所有人的模糊、万能的自我描述时，他们通常会说“难以置信！那就是我！”。这一效应有助于解释为什么会有那么多人错误地相信占星术、算命、乃至一些流行心理学的人格测试的准确性。22假设我考察了你的星相图并告诉你：“在不熟悉的社会环境中你会非常谨慎。你会以乐观和悲观交织在一起的方式看待生活。你的思想是开放的，但当形势需要的时候，你也可以采取坚定的立场。”你会认为我是一个能够读懂星相和你个性的特别有天赋的人吗？哪怕片刻的反思也会提醒你，这个描述几乎适合每个人。但是由于我们倾向于自我中心思考，我们大多数人会觉得这是对我们的完美描述。 为什么坏事比好事具有更大的威力 人类进化的一个奇怪的特点是它倾向于消极：我们倾向于关注潜在的威胁而不是祝福，这种倾向通常被称为消极偏见。我们在人群中找到愤怒的脸会比找到微笑的脸更快。办公室的负面互动比正面互动更重要，员工很可能会记住老板更多的负面言论和行为而不是正面的。消极反馈比积极反馈对情绪的影响更大。坏消息比好消息更容易、更经常地被分享。23 那些购买彩票中奖的人会体验到幸福的高峰，但最终会恢复到购买彩票前的幸福“基点”。24同样的事情发生在失去金钱、考试不及格或其他负面事件之后：我们适应了新的环境，我们的感觉回到了基准线。但与进化理论一致的是，对彩票中奖者和事故受害者的访谈表明，在有过糟糕的经历之后，回到基准线要比在有过美好的经历之后平均花费更长的时间。罗伊·鲍迈斯特（Roy Baumeister）和他的同事发现，消极的事件通常比积极的事件更有力量。他们总结道，从进化的角度来说，这是一种适应性，因为坏事情比好事情影响力强，因为动物对危险、痛苦、失败的警觉程度更高，或者有过其他负面经历者更有可能在威胁中存活下来，从而更有可能遗传他们的基因。

自我中心偏见会导致我们不加批判地接受错误和谎言。伟大的表演者巴纳姆（P.T.Barnum）曾说过，“每分钟都有一个傻瓜出生”，他的名字现在适用于一种常见的心理现象。巴纳姆效应指的是，当人们被赋予可以适用于几乎所有人的模糊、万能的自我描述时，他们通常会说“难以置信！那就是我！”。这一效应有助于解释为什么会有那么多人错误地相信占星术、算命、乃至一些流行心理学的人格测试的准确性。

伟大的表演者巴纳姆（P.T.Barnum）曾说过，“每分钟都有一个傻瓜出生”，他的名字现在适用于一种常见的心理现象。巴纳姆效应指的是，当人们被赋予可以适用于几乎所有人的模糊、万能的自我描述时，他们通常会说“难以置信！那就是我！”。

为什么坏事比好事具有更大的威力 人类进化的一个奇怪的特点是它倾向于消极：我们倾向于关注潜在的威胁而不是祝福，这种倾向通常被称为消极偏见。我们在人群中找到愤怒的脸会比找到微笑的脸更快。办公室的负面互动比正面互动更重要，员工很可能会记住老板更多的负面言论和行为而不是正面的。

为什么坏事比好事具有更大的威力 人类进化的一个奇怪的特点是它倾向于消极：我们倾向于关注潜在的威胁而不是祝福，这种倾向通常被称为消极偏见。我们在人群中找到愤怒的脸会比找到微笑的脸更快。办公室的负面互动比正面互动更重要，员工很可能会记住老板更多的负面言论和行为而不是正面的。消极反馈比积极反馈对情绪的影响更大。坏消息比好消息更容易、更经常地被分享。

对彩票中奖者和事故受害者的访谈表明，在有过糟糕的经历之后，回到基准线要比在有过美好的经历之后平均花费更长的时间。

人们更倾向于避免损失，而不是试图获得收益，这种现象被称为损失厌恶。

我们可以学会专注于我们感激的事情，为他人做些好事，这些习惯通过产生满足感来抵消消极偏见的影响。30

人脑的两种思维系统 人类的思维系统是按照两种处理方式来划分的：自动的和受控的。自动处理指的是引导我们大部分行为的无意识（内隐的）和不自主的操作：我们的精神系统毫不费力地、毫无意识地进行学习的近乎完美的联想或程序。这种思维方式在动物大脑中已经存在了5亿年——对感官输入做出快速、有效的反应。我们可以同时执行许多自动操作，这就是为什么有经验的司机可以在开车时不自觉地注意到他们所做的无数调整和决策（检查后视镜，对发短信的其他司机保持警惕等）。当我们在纸上读到一些简单的文字，在朋友的声音中发现愤怒，完成“盐和_______”这个句子，或者按照一个人的种族、性别或年龄对他进行分类时，我们都是在进行自动处理。

这种思维方式在动物大脑中已经存在了5亿年——对感官输入做出快速、有效的反应。我们可以同时执行许多自动操作，这就是为什么有经验的司机可以在开车时不自觉地注意到他们所做的无数调整和决策（检查后视镜，对发短信的其他司机保持警惕等）。当我们在纸上读到一些简单的文字，在朋友的声音中发现愤怒，完成“盐和_______”这个句子，或者按照一个人的种族、性别或年龄对他进行分类时，我们都是在进行自动处理。 相比之下，受控处理是我们在处理新问题时有意识的（明确的）努力，比如学习开车，解决复杂的数学问题，试图记住影片的名字，或者回答“你为什么爱你的男朋友？”。这种思维在进化上是最近的，它与语言的发展联系在一起。我们处理一个又一个想法，而不是并行地处理几个想法。诺贝尔奖得主、心理学家丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）31在他颇具影响的著作《思考：慢与快》中描述了这两种系统，并阐述了它们对大量心理现象的影响。 大多数决策都是分两步进行的。我们的自动系统首先产生了对现实的快速而又有污染的评估——基于直觉和感受，一种不假思索的偏好。然后，假如我们具有某种动机，而且能够获得有效的信息，我们会使用更多的控制或深思熟虑来改变最初的印象。例如，当我们判断一个想法是否像我们直觉所认为的那样有用时，当我们确定某种情形是安全还是危险时，或者当我们确认邻居无意而为还是故意使坏时，我们一直都在这样做。 因为受控处理比自动思考需要更多的时间、注意力和精力，容易导致身体疲劳和分心，因此我们更喜欢走捷径。当这种情况发生时，我们的第一印象和冲动可能无法得到纠正。而且，与自动处理不同的是，受控处理不能同时做两件事。这就是为什么很多研究表明，尽管我们会自我中心式地相信自己的能力，但却不可能有效地同时执行多项任务。32（当你尝试发短信和开车时，其中一项行动将会失败。）人类通常对我们的控制处理能力感到非常自豪，但乔纳森·海特（Jonathan Haidt）33估计，有意识的推理——“我们完全了解的词汇和图像流”——只占我们思维的1%左右。

受控处理是我们在处理新问题时有意识的（明确的）努力，比如学习开车，解决复杂的数学问题，试图记住影片的名字，或者回答“你为什么爱你的男朋友？”。这种思维在进化上是最近的，它与语言的发展联系在一起。我们处理一个又一个想法，而不是并行地处理几个想法。诺贝尔奖得主、心理学家丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）31在他颇具影响的著作《思考：慢与快》中描述了这两种系统，并阐述了它们对大量心理现象的影响。

大多数决策都是分两步进行的。我们的自动系统首先产生了对现实的快速而又有污染的评估——基于直觉和感受，一种不假思索的偏好。然后，假如我们具有某种动机，而且能够获得有效的信息，我们会使用更多的控制或深思熟虑来改变最初的印象

因为受控处理比自动思考需要更多的时间、注意力和精力，容易导致身体疲劳和分心，因此我们更喜欢走捷径。当这种情况发生时，我们的第一印象和冲动可能无法得到纠正

尽管我们会自我中心式地相信自己的能力，但却不可能有效地同时执行多项任务

当你尝试发短信和开车时，其中一项行动将会失败

有意识的推理——“我们完全了解的词汇和图像流”——只占我们思维的1%左右。另外的99%是意识之外的，但他认为，这个百分比控制了我们大部分的行为。

另外的99%是意识之外的，但他认为，这个百分比控制了我们大部分的行为。 通过理解进化是如何塑造我们认知能力的，我们可以用更深刻的理解来处理社会问题。现在我们就来谈谈我们大脑中一些特别关联的社会特征。 进化和社会大脑 我一直被别人的魅力所吸引。事实上，我们人人都是如此。没有人存在被诱导去沉迷于八卦的需要，有的八卦甚至是关于那些他们永远不会遇到的人。事实上，我们为此付出了代价：在美国拥有最多读者和广告收入的杂志是《人物》，这是一本分享名人生活细节的杂志。那些名人可能是我们感觉似乎相识的陌生人，但事实上与我们没有任何关系。即便每天上网250次去分享那些八卦新闻，人们仍要为《人物》付费。 我们的大脑与社会关联的另一个标志，是我们会轻易地用人类的术语来解释事物。人们经常在一些不太可能的地方看到人脸：在月球表面，在薯片上，在一片吐司上，或者为人们所熟知的在肉桂面包上显现的所谓特蕾莎（Teresa）[2]修女的脸。我们把随机刺激联系到有意义的模式中，这些模式在很大程度上涉及到某个人，很可能是因为这个人早已在我们的心目之中。34 在有关这种倾向的经典演示中，弗里茨·海德（Fritz Heider）和玛丽安娜·西梅尔（Marianne Simmel）35向大学生们展示了一部简短的动画影片，其中一些几何形状以随机确定的方式出现在屏幕上、在一个大长方形内和它的周围移动。学生们只是被要求观看影片，并“写下发生的事情”。其中一位观察者将影片描述为：“影片显示一个大的实心三角形进入一个矩形。它进入其中并从矩形中出来，每次矩形的某个边角和半个矩形都会形成一个开口。”只有一个人做了这样的陈述。其他所有人都比他看到了更多的东西，他们讲述了一个与人物有关的故事，如下所示：

通过理解进化是如何塑造我们认知能力的，我们可以用更深刻的理解来处理社会问题。现在我们就来谈谈我们大脑中一些特别关联的社会特征。

我们的大脑与社会关联的另一个标志，是我们会轻易地用人类的术语来解释事物。人们经常在一些不太可能的地方看到人脸：在月球表面，在薯片上，在一片吐司上，或者为人们所熟知的在肉桂面包上显现的所谓特蕾莎（Teresa）[2]修女的脸。我们把随机刺激联系到有意义的模式中，这些模式在很大程度上涉及到某个人，很可能是因为这个人早已在我们的心目之中。

一个男孩如约和一个女孩见面，这个女孩却同时邀请了另外一个男孩。第一个男孩让第二个男孩走开，第二个男孩却让第一个男孩滚蛋，他摇了摇头。然后，两个男孩打了一架，女孩走进房间又走了出来，她犹豫了一下，最后还是走了进去。她显然不想和第一个男孩待在一起。第一个男孩在身体已经相当虚弱的情况下，靠在房间外面的墙上，跟着她走进了房间。女孩开始担心，在房间的另一端不停地走来走去。 这便是人们在看完一部有关矩形和三角形影片后可能做出的反应。我们的头脑很少满足于原封不动地对所看到的世界作出报告。当被问到发生了什么事情时，我们倾向于自动地编故事。我们会超越了所获取的信息（即便是几何图形、无生命的物体，以及当今世界越来越多的机器人）赋予人类的意图、动机和个性。我们会将R2-D2、Siri和Alexa也视为人类。 对于我们社交大脑的另外一个窗口，不妨做如下设想：当你的大脑漫无目的徜徉的时候会在哪里？它会徜徉到哪里？当你“心不在焉”的时候，你会在想些什么？默认模式网络是一个交互作用的大脑区域，这个区域在不执行某个特定任务或不专注于外部世界时开始活跃。当我们明确地想到某个人的时候，这个网络也是活跃的。这就是为什么当我们走神的时候，通常会把注意力放在一些社会事务上：和朋友一起做计划，对爱人的回忆，和伴侣的冲突，对各色人等的性幻想，或者是另外一些由他人带来的问题。我们在每件事情中都能看到人类的故事，因为人类从未远离自己的思想。36 这里的一个教训是，如果你想推销某款产品，让孩子们对数学或历史感兴趣，或者激励你最好的朋友为酗酒问题寻求帮助，给他们讲一个关于某个人的故事——或者让他们讲一个这样的故事。

这便是人们在看完一部有关矩形和三角形影片后可能做出的反应。我们的头脑很少满足于原封不动地对所看到的世界作出报告。当被问到发生了什么事情时，我们倾向于自动地编故事。我们会超越了所获取的信息（即便是几何图形、无生命的物体，以及当今世界越来越多的机器人）赋予人类的意图、动机和个性。我们会将R2-D2、Siri和Alexa也视为人类。

默认模式网络是一个交互作用的大脑区域，这个区域在不执行某个特定任务或不专注于外部世界时开始活跃。当我们明确地想到某个人的时候，这个网络也是活跃的。这就是为什么当我们走神的时候，通常会把注意力放在一些社会事务上：和朋友一起做计划，对爱人的回忆，和伴侣的冲突，对各色人等的性幻想，或者是另外一些由他人带来的问题。我们在每件事情中都能看到人类的故事，因为人类从未远离自己的思想。36

在戴维·汉密尔顿（David Hamilton）主持的一项实验中，37两组大学生都阅读了有关人类日常行为的陈述，但每组收到了不同的指令。一组被要求记住这些信息，接下来他们会进行记忆测试；另一组则被要求对做出这些行为的人形成一个整体印象。第二组没有被告知随后将进行考试。将会发生什么呢？印象形成组比那些在试图记住事实以应对回忆测试的人，记住了更多的事实。用“人性化术语”来思考可以提高记忆，因为当一个任务围绕着人来思考时，默认模式网络就会参与进来，这反而有助于存储记忆。 社会痛苦为什么如此强烈 “我的心都碎了”、“我的感情受伤了”，尽管心碎和骨折之间有明显的区别，但人类这种表达形式说明，社会痛苦（排斥、羞辱或侮辱带来的刺痛）如同肉体上的痛苦。想象一下你被拒绝或公开羞辱的时候，很有可能你在身体上有这种感觉，你的五脏六腑会产生一种扭曲的感觉，或者，可能你的脸颊上也会产生一种炽热的感觉。 如果不经历分手后的痛苦，你是很难相信这一点的，但对早期人类来说，感受社会痛苦的能力具有生存价值。38我们的大脑需要脑袋来容纳，这意味着人类婴儿出生时一定是相对不成熟的——特别是当他们的头可以通过产道时。当他们的大脑和身体在子宫外发育的时候，他们无法自我生存。因此，他们必须与给自己提供食物和保护的人保持密切的联系，这种与他人的联系对于确保安全和资源获取至关重要。感情上的痛苦，有助于确保人们在社会关系破裂或处于危险之时能够安全挺过；没有经历过分离或排斥的人，不会走得太远。 娜欧蜜·艾森柏格（Naomi Eisenberger）和马修·利伯（Matthew Lieberman）39用功能性磁共振成像（fMRI）扫描了大学生的大脑，这是一个通过追踪血流来识别活跃大脑区域的程序，而每个学生都和另外两个玩家玩了一个三方网络球捕捉游戏。另外两名队员一度把被扫描的人排除在比赛之外，不再把球扔给她。fMRI揭示了被排除在外的学生大脑中的一种激活模式，这种模式与人们忍受针刺、电击或其他实验引起的身体疼痛的情况类似。

印象形成组比那些在试图记住事实以应对回忆测试的人，记住了更多的事实。用“人性化术语”来思考可以提高记忆，因为当一个任务围绕着人来思考时，默认模式网络就会参与进来，这反而有助于存储记忆。

社会痛苦为什么如此强烈 “我的心都碎了”、“我的感情受伤了”，尽管心碎和骨折之间有明显的区别，但人类这种表达形式说明，社会痛苦（排斥、羞辱或侮辱带来的刺痛）如同肉体上的痛苦。想象一下你被拒绝或公开羞辱的时候，很有可能你在身体上有这种感觉，你的五脏六腑会产生一种扭曲的感觉，或者，可能你的脸颊上也会产生一种炽热的感觉。

他们必须与给自己提供食物和保护的人保持密切的联系，这种与他人的联系对于确保安全和资源获取至关重要。感情上的痛苦，有助于确保人们在社会关系破裂或处于危险之时能够安全挺过；没有经历过分离或排斥的人，不会走得太远。

这一结果表明，与人类联系有关的心理系统，和生理疼痛信号有关的系统相关联。这就解释了为什么辱骂、躲避和骂人的严重程度不亚于身体伤害。在学校被拒绝或被取笑的儿童，可能已经遭受了严重和持久的影响；事实上，许多成年人对童年被拒绝的记忆要比体罚深刻得多。40

“我们—他们”的部落心态 进化将我们的思想塑造成部落心态，巧妙地将所有人归类为我们的一部分或他们的一部分。我们一看到不熟悉的人，就立刻对他们进行归类：他危险吗？他有敌意吗？他有魅力吗？他能胜任吗？他是冷漠拒绝还是热情邀请？41最后，我们要问：他是我们中的一员还是他们中的一员？

一旦把人们分成了不同的类别，我们的头脑就会自动地夸大我们和他们之间的差异，而不是注意那些相似之处。我们倾向于把我们群体中的人“群中人”视为一个独特个体的集合，而倾向于把那些“群外人”看作更为相似的人——“他们都是一样的”，人们经常说，或者“他们看起来都很像”。事实上，“他们”看起来的确很像。这是一个常见的感知缺陷：如果一组照片是亚洲人的或者黑人的脸，那么评价这组照片的白人要比他们是白人时要更难分辨。亚洲人在区分黑人和白人的面孔时也存在同样的困难。你可以想象这种偏见会如何影响对目击证人的准确辨认：白人目击证人更有可能错误地将一个黑人和另一个黑人混为一谈。43

我们会对任何来自这些新闻的想法进行贬低。

字面上讲，我们是以群体而不是理性的个体来思考的，特别是在当今这个复杂的世界，我们几乎做任何事情都需要他人的专业知识。可能需要一个部落来抚养孩子，但也需要一个部落来治愈疾病、登上月球，或者设计一辆自动驾驶汽车。从进化的角度来看，依靠他人的知识对于人类来说是十分有效的——当然，除非是在人类不打算这样做的时候。

我们可以训练自己去纠正我们固有的自我冲动，即把我们当作朋友，把他们当作威胁。在实验中，如果让小组成员拥有时间和动机去运用理性和思考（去思考惩罚一个小组外的成员是否公平），他们就不那么容易歧视他人或者采取不公平的行动。49

人类有许多普遍的生理生存需要，但我们也有某些基本的社会动机，塑造着我们的思维、情感和关系。所有人都在不同程度地追求社会动机，这是由他们的文化、他们的个性以及具体的情境所决定的。当这些动机得到满足时，人们会感觉良好；当这些动机的满足遇到障碍，或者当情境使它们陷入冲突之中时，人们会感受到压力、痛苦，甚至自卑

苏珊·费斯克（Susan Fiske）为我们确认了核心的社会动机。50

归属 在支配社会生活的所有动机中，最重要的是归属：我们渴望与他人建立稳定、有意义的联系。51在与两个彼此看不见的陌生人玩网络球时，即使是轻微的排斥也会在我们的大脑中触发类似于身体疼痛的警报。那些回忆起被排除在外的事件，或者在实验室的一场短暂的游戏中被排除在外的大学生，后来评价自己比那些没有被排除在外的人更差。

这种基础性社会动机意味着：长时间的非自愿隔离不仅会令人感到不愉快，而且在心理上是有害的，会产生抑郁、焦虑和自我毁灭的冲动。被单独监禁囚犯的自杀率比非单独监禁囚犯的自杀率高出许多倍，这确实是最残酷的惩罚。52克雷格·哈尼（Craig Haney）对一些被完全隔离关押多年的囚犯进行了研究，他观察到“他们不确定他们是否存在；如果他们存在，他们到底是谁”。53

在不那么极端的层面上，感觉与社会脱节会导致人们失去调节情绪和控制注意力、行为和冲动的能力。那些遭到拒绝的、孤立的学生在考试中的表现往往较差，他们会食用更多的垃圾食品，而且比那些觉得自己属于同一群体一部分的学生表现得更具有攻击性。54他们更希望与别人交流，但对拒绝也更加谨慎，因此对他人的行为非常敏感。55他们似乎会这样对自己说：“我真的很想被这个群体接受，但我会密切注意他们排斥我的迹象。”

理解他人和准确预测 人类有强烈的动机来准确地感知和理解周围的人和情境，准确地把握人生的航向，并确保我们的人际关系得以优化。我们期盼能够预测将会发生什么，并对所发生的事情做出解释。当这种意义建构的动机受挫时，我们所感受到的不确定性便会令人不安；当情势稳定而可以把握时，我们就能有所准备、适应良好并继续前进。不确定性使我们陷入困境，无法为即将到来的事情做好准备。的确，我们确信有坏事发生，比怀疑有坏事发生要好。

控制 确定性甚至是不幸的确定性，满足了第三种强烈的社会动机：控制的需要。我们希望拥有指导我们行动的自主感和能力并确保事情成功。控制感会让我们体验到幸福，因为它让我们感到自己可以主动且有能力去完成事情

人类和其他处于社会等级较低的灵长类，对自己的生活控制相对较小，他们可以被一个更大的、更具支配地位的猴子或者老板所控制——结果是他们往往比地位较高的同龄人更容易患上与压力相关的疾病，而且死得会更早。

对许多人而言，控制感是幸福的核心。当他们不能进行控制的时候，他们的行为却在显示仿佛他们仍然具有控制的能力。例如，一旦他们选择了自己的号码，他们就更不愿意放弃彩票，而且他们相信在骰子游戏中大力摇掷骰子会导致更大的概率。

被重视需要 人类具有让自己感到有价值的强烈动机，希望自己在所在社区中有社会地位、有积极的声誉。他们希望自己的生活有意义——无论是对别人、对家人还是对周围的世界；费斯克将之称为“自我提升”的动机。事实上，我们对自己的钦佩与我们认为别人如何评价我们有直接的关系。59这种动机会在很多方面表现出来，从试图改善自己，到改善我们的社区，再到积极参与政治，表现出财富和地位的迹象，表现出善意的行为。反之，当人们觉得自己无关紧要的时候——当他们觉得社会不在乎他们是死是活，甚至能够给他们带来稳定和意义的工作都丢掉了——他们可能表现出绝望或者愤怒的抗议。这里仅举一个例子，“黑人生命重要运动”便始自美国黑人社区的呼声，目的是让大多数白人认识到黑人的生命和安全同白人一样重要。60

信任 作为社会性动物，我们不相信别人就无法生存

和所有的社会动机一样，人们在信任他人和世界的程度上也存在差异，部分原因是他们的个人情绪，部分原因是他们童年的早期经历。但是，当别人愚弄或欺骗我们时，我们会感到惊讶、愤怒和伤心。信任别人会使互动更简单、更愉快；它让我们不用担心别人会来找我们麻烦；或者不用担心如果我们暴露了真实的自我，会招致他们的非议。维多利亚时代的小说家乔治·艾略特（George Eliot）写道：“难道孤独会比不信任更令人寂寞？” 正如我们对待其他社会动机一样，我们常常会歪曲我们对世界的看法，以满足我们对信任的渴望，并在一个仁慈的世界里保持我们的基本信念。假如你或者你所认识的人，遭到抢劫、强奸、袭击，或遭受其他创伤，你知道这种经历会令人感到多么迷茫——因为，除了震惊和痛苦的事件，它还会暂时性破坏我们有关世界是安全、公正和公平的假设。我们的信任已经破灭。61 有关社会动机的小结 在本书中，你会看到对这些社会动机的理解如何提供了一个用以观察社会认知和行为的角度。当我们觉得我们属于自己的时候，当我们能够对结果加以预测的时候，当我们可以自由地作出选择并控制自己的时候，当我们开始做那些让我们觉得有价值工作的时候，当我们信任我们所爱的人和同事的时候，我们便能做到最好。62因此，当人们相信一些不真实的事情，或者做出一些看起来很疯狂的事情时，这些核心动机就会以某种方式被扭曲。 在第1章中，我提出了为什么与宗教原教旨主义没有特别密切关系的中产阶级青少年会离家加入恐怖组织的问题。有哪个头脑正常的人会离开一个稳定的家庭去加入ISIS，并很有可能成为一个人肉炸弹？恐怖主义问题专家奥里耶·克鲁格兰斯基（Arie Kruglanski）发现，恐怖分子之间有一些共同之处，有三个核心动机非常突出。63首先，他们强烈希望成为一个更大集团中的一员，为他们提供身份和目标。其次，他们非常需要确定性、秩序和结构；原教旨主义团体的黑白教条为他们提供了明确的答案——他们在一个不确定的世界中所渴望的确定性。

人们在信任他人和世界的程度上也存在差异，部分原因是他们的个人情绪，部分原因是他们童年的早期经历。但是，当别人愚弄或欺骗我们时，我们会感到惊讶、愤怒和伤心。信任别人会使互动更简单、更愉快；它让我们不用担心别人会来找我们麻烦；或者不用担心如果我们暴露了真实的自我，会招致他们的非议。维多利亚时代的小说家乔治·艾略特（George Eliot）写道：“难道孤独会比不信任更令人寂寞？”

正如我们对待其他社会动机一样，我们常常会歪曲我们对世界的看法，以满足我们对信任的渴望，并在一个仁慈的世界里保持我们的基本信念。假如你或者你所认识的人，遭到抢劫、强奸、袭击，或遭受其他创伤，你知道这种经历会令人感到多么迷茫——因为，除了震惊和痛苦的事件，它还会暂时性破坏我们有关世界是安全、公正和公平的假设。我们的信任已经破灭

我们觉得我们属于自己的时候，当我们能够对结果加以预测的时候，当我们可以自由地作出选择并控制自己的时候，当我们开始做那些让我们觉得有价值工作的时候，当我们信任我们所爱的人和同事的时候，我们便能做到最好。62因此，当人们相信一些不真实的事情，或者做出一些看起来很疯狂的事情时，这些核心动机就会以某种方式被扭曲。

第三，属于恐怖组织，消除了他们认为自己的生命微不足道和毫无意义的感觉，这使得他们感到自己的生命意义重大。 我想要强调的是，大多数人都能找到满足这些普遍需求的方法，并能在他们的社会里过上和平的生活。但是，对于那些感到被边缘化和被疏远的人来说，对归属和被重视的需要可能比生命本身更珍贵。 感知与解释我们的社会世界 我们每天都在解释各种各样的事件：为什么有些人的行为如此反常？为什么对面那个有魅力的人不理我？为什么我做得这么差而你最近的论文作业做得那么好？我们的解释往往是合理和准确的，但也容易受到偏见和不确定性的影响。 归因与解释：人们为什么做他们所做的事情 在20世纪中叶，弗里茨·海德（Fritz Heider）和哈罗德·凯利（Harold Kelley）认为，人们的思维方式就像“初级科学家”。64他们可能不像专业科学家那样系统地考察他们对行为的假设，但他们试图理解其他人为什么会这样做。为了达到这个目的，他们会进行因果归因：他们想知道是什么原因导致了乔的刻薄或吉姆的慷慨。这些人总是表现得自私或慷慨，还是情境影响了他们的行为？ 假设你和一个朋友正在校园里散步，你看到你的同学玛格亲吻了斯科特。“她为什么会这么做？”你的朋友问你。根据归因理论，人们在回答问题前会做出两种因果解释：一种解释与人的典型人格有关，这是一种性格归因；另一种则与当事人所处的情况有关，即情境归因。玛格会到处去亲吻每一个人吗？如果是这样，你可能会认为她吻了斯科特，因为她是一个非常深情的人。这是一种性格归因，此时你所作出的推断是：一个人的行为方式取决于他（她）的内在原因，比如个性特征或动机。

我想要强调的是，大多数人都能找到满足这些普遍需求的方法，并能在他们的社会里过上和平的生活。但是，对于那些感到被边缘化和被疏远的人来说，对归属和被重视的需要可能比生命本身更珍贵。

我们的解释往往是合理和准确的，但也容易受到偏见和不确定性的影响。

归因与解释：人们为什么做他们所做的事情

人们的思维方式就像“初级科学家”。64他们可能不像专业科学家那样系统地考察他们对行为的假设，但他们试图理解其他人为什么会这样做。为了达到这个目的，他们会进行因果归因：他们想知道是什么原因导致了乔的刻薄或吉姆的慷慨。这些人总是表现得自私或慷慨，还是情境影响了他们的行为？

假设你和一个朋友正在校园里散步，你看到你的同学玛格亲吻了斯科特。“她为什么会这么做？”你的朋友问你。根据归因理论，人们在回答问题前会做出两种因果解释：一种解释与人的典型人格有关，这是一种性格归因；另一种则与当事人所处的情况有关，即情境归因。玛格会到处去亲吻每一个人吗？如果是这样，你可能会认为她吻了斯科特，因为她是一个非常深情的人。这是一种性格归因，此时你所作出的推断是：一个人的行为方式取决于他（她）的内在原因，比如个性特征或动机。

“她为什么会这么做？”你的朋友问你。根据归因理论，人们在回答问题前会做出两种因果解释：一种解释与人的典型人格有关，这是一种性格归因；另一种则与当事人所处的情况有关，即情境归因。玛格会到处去亲吻每一个人吗？

但假设你知道几乎每个人都会亲吻斯科特，现在你可能推断，玛格亲吻了斯科特，因为斯科特是一个可爱的家伙，这是对她的行为的情境归因。最后，假如玛格只亲吻了斯科特，而没有其他人亲吻斯科特，那么亲吻的这种独特性很可能意味着他们之间存在某种特殊关系。你可能会得出结论：要么他们相爱了，要么斯科特做了值得玛格亲吻的事情。 这种归因分析是非常有用的，它能够帮助我们作出比确定一个人为什么要亲吻另一个人更重要的决定。比如：老师们必须弄清楚学生们为什么会勤奋努力；陪审团必须判定被告无罪或有罪；各个国家必须决定如何对其他国家的挑衅作出反应。在所有这些情况下，我们的归因将产生强大的后果。出于这个原因，社会心理学家已经发现了一些影响我们归因和解释的因素：基本归因错误、自证预言和自利偏差。 基本归因错误 基本归因错误指的是人类在描述和解释人们为什么做自己所做的事情时，倾向于高估个性因素或者与情境环境有关的性格因素的重要性。65在课堂上，你也许会为他（她）的个性找到一个理由：“她变得懒惰了”或“他不像我想象的那么聪明”。因此，你可能会认为你的同学就是这样的人，而不是因为他（她）的父母患病等外部问题而暂时感到痛苦所致。 情境因素起作用的一个关键方面在于，我们在任何时候都在发挥社会的作用。罗斯·李（Ross Lee）、特蕾莎·阿玛贝尔（Teresa Amabile）和朱丽亚·施泰因梅茨（Julia Steinmetz）通过一个巧妙的实验说明我们是如何低估了角色在解释行为方面的能力。66他们设计了一个问答节目的形式，随机将被试分配给两个角色中的一个：（1）提问者，任务是准备有难度的问题；（2）参赛者，任务是回答这些问题。一位观察者观看了这个模拟的智力测验节目，然后对提问者和参赛者的知识状况进行了评估。设想让你自己来扮演观察者的角色，你会有何发现？你很可能会看到某个非常聪明、有知识的人，或者某个相当愚蠢、无知的人。但要注意的是这两个角色如何影响被试的行为。

这种归因分析是非常有用的，它能够帮助我们作出比确定一个人为什么要亲吻另一个人更重要的决定。比如：老师们必须弄清楚学生们为什么会勤奋努力；陪审团必须判定被告无罪或有罪

在所有这些情况下，我们的归因将产生强大的后果。出于这个原因，社会心理学家已经发现了一些影响我们归因和解释的因素：基本归因错误、自证预言和自利偏差。 基本归因错误 基本归因错误指的是人类在描述和解释人们为什么做自己所做的事情时，倾向于高估个性因素或者与情境环境有关的性格因素的重要性。

社会心理学家已经发现了一些影响我们归因和解释的因素：基本归因错误、自证预言和自利偏差。

基本归因错误 基本归因错误指的是人类在描述和解释人们为什么做自己所做的事情时，倾向于高估个性因素或者与情境环境有关的性格因素的重要性。65在课堂上，你也许会为他（她）的个性找到一个理由：“她变得懒惰了”或“他不像我想象的那么聪明”。因此，你可能会认为你的同学就是这样的人，而不是因为他（她）的父母患病等外部问题而暂时感到痛苦所致。

65在课堂上，你也许会为他（她）的个性找到一个理由：“她变得懒惰了”或“他不像我想象的那么聪明”。因此，你可能会认为你的同学就是这样的人，而不是因为他（她）

情境因素起作用的一个关键方面在于，我们在任何时候都在发挥社会的作用。

他们陷入了把所看到的现象归因于个人性格的陷阱。 基本归因错误也会影响到我们个人的浪漫生活。例如，如果你的伴侣做了一些没有头脑的事情，你可能进行性格归因（“我的伴侣是个不体贴的懒汉，我们需要分手”）

基本归因错误也会影响到我们个人的浪漫生活。例如，如果你的伴侣做了一些没有头脑的事情，你可能进行性格归因（“我的伴侣是个不体贴的懒汉，我们需要分手”）或情境归因（“我的伴侣一定是在工作中承受了巨大的压力，我们需要一个假期”）。猜想一下哪一种归因会带来幸福的伴侣关系？

或情境归因（“我的伴侣一定是在工作中承受了巨大的压力，我们需要一个假期”）。猜想一下哪一种归因会带来幸福的伴侣关系？

归因也会影响人们对一些社会问题及其解决措施的看法。许多美国人认为在超市里使用食品券的人不愿意工作：“如果她再努力一点，她就能找到工作。”或者他们可能会说，一个被定罪的窃贼“一定是一个可怕的、无情的人”。这两种描述可能都是准确的，但也会导致我们忽视这样一种可能性，即我们正在犯基本归因错误。

归因也会影响人们对一些社会问题及其解决措施的看法

至少，我们对基本归因错误的认识可以提醒我们，我们的归因可能并不总是正确的。通过引导我们考虑情境因素，它提醒我们：我们自己可能陷入了导致我们行为不端的情境之中。我们应该认真对待英国新教改革家约翰·百福特（John Bradford）的座右铭：“若非上帝恩典，我定会遭殃。”

通过引导我们考虑情境因素，它提醒我们：我们自己可能陷入了导致我们行为不端的情境之中。我们应该认真对待英国新教改革家约翰·百福特（John Bradford）的座右铭：“若非上帝恩典，我定会遭殃。” 成功与失败归因，以及自证预言 在我们所有的归因中，那些关于成功和失败的归因是最重要的，因为它会影响我们的控制感。

成功与失败归因，以及自证预言 在我们所有的归因中，那些关于成功和失败的归因是最重要的，因为它会影响我们的控制感。当孩子们在学校遇到困难或考试不及格时，他们对自己和他人作出的有关原因的解释，将决定他们是否会延续失败，或者最终是否会取得成功。

当孩子们在学校遇到困难或考试不及格时，他们对自己和他人作出的有关原因的解释，将决定他们是否会延续失败，或者最终是否会取得成功。

当我们对自己的表现作出相应归因时，我们会找到自己内心的原因，将成功或失败归之于我们的个性、能力或努力。当我们对同一事物进行情境归因时，我们会在任务的困难或任务执行的条件中找出原因。如果你数学考试不及格，你便可能断定你的失败是由你内心的某种原因引起的（“我数学不好”

当我们对自己的表现作出相应归因时，我们会找到自己内心的原因，将成功或失败归之于我们的个性、能力或努力。当我们对同一事物进行情境归因时，我们会在任务的困难或任务执行的条件中找出原因

；“我没有努力”）或外部原因（“试题难度太大或有些棘手”；“房间太吵了，我无法集中注意力”）导致的。 随着时间的推移，人们养成了解释自己成功和失败的习惯模式，这种被称为解释风格的模式影响了人们的控制感和幸福感。

随着时间的推移，人们养成了解释自己成功和失败的习惯模式，这种被称为解释风格的模式影响了人们的控制感和幸福感。67因为他们认为自己烦恼的原因渗透在自己的生活中，无法改变，并且将永远困扰着他们（“我做过的任何事情都很糟糕，我所做的任何事都无法改变”）。有乐观解释风格的人把不幸的事件归为外在的、情境性的以及他们能控制的原因：“是的，”他们可能会说，“我那场数学考试搞砸了，但是我今后会更努力地学习，并且情况会变得更好。”“另外，这场考试难度太大，我在其他考试中表现得很好。”

67因为他们认为自己烦恼的原因渗透在自己的生活中，无法改变，并且将永远困扰着他们（“我做过的任何事情都很糟糕，我所做的任何事都无法改变”）。有乐观解释风格的人把不幸的事件归为外在的、情境性的以及他们能控制的原因：“是的，”

他们可能会说，“我那场数学考试搞砸了，但是我今后会更努力地学习，并且情况会变得更好。”“另外，这场考试难度太大，我在其他考试中表现得很好。” 你可以看到这些归因如何导致充分的叙述，为我们未来的成功或失败奠定基础。

你可以看到这些归因如何导致充分的叙述，为我们未来的成功或失败奠定基础。这个机制创造了一种自证预言，它在我们对自身行为做最初归因时便发挥作用，然后以某种方式确认它：“我没有通过那个测试，所以我是愚蠢的。所以我不会学习。因此，我将会失败。看到了吗？我告诉过你我很愚蠢。”但我们也可以创造某种积极的自证预言：“我没有通过那个测试，所以很明显我不够努力。因此，我会更加努力地学习，并确保我了解这些材料。因此，我会做得更好。看到了吗？我告诉过你，我可以。”

这个机制创造了一种自证预言，它在我们对自身行为做最初归因时便发挥作用，然后以某种方式确认它：“我没有通过那个测试，所以我是愚蠢的。所以我不会学习。因此，我将会失败。看到了吗？我告诉过你我很愚蠢。”但我们也可以创造某种积极的自证预言：“我没有通过那个测试，所以很明显我不够努力。

因此，我会更加努力地学习，并确保我了解这些材料。因此，我会做得更好。看到了吗？我告诉过你，我可以。” 自证预言也适用于我们对他人的归因：我们认为他们是愚蠢的，所以我们把他们当作愚蠢的，然后以他们的行为方式来实现我们的预言：他们是愚蠢的。

自证预言也适用于我们对他人的归因：我们认为他们是愚蠢的，所以我们把他们当作愚蠢的，然后以他们的行为方式来实现我们的预言：他们是愚蠢的。

罗伯特·罗森塔尔（Robert Rosenthal）和雷诺尔·雅各布森（Lenore Jacobson）68在学校教师的头脑中植入了一种错误的刻板印象，由此产生的教师对学生的归因倾向影响了孩子们的学习成绩。

老师们被告知，测试表明这些学生是“能成大器者”，智力会在来年取得显著的进步。这个完全错误的信息导致老师们对他们的一些学生持有某种积极的期望。随后，研究人员只是静静等候。年底，他们又进行了一次智商测试。

背景对社会判断的影响 社会认知的一个基本原则是，一切判断都是相对的。我们对某个人或某件事的认识和思考取决于它的社会背景。然而，“社会背景”是一个相当宽泛的术语，所以在此我想考察一下，外部世界如何进入我们大脑并影响我们的决策和解释方式。

背景对社会判断的影响

社会认知的一个基本原则是，一切判断都是相对的。我们对某个人或某件事的认识和思考取决于它的社会背景

外部世界如何进入我们大脑并影响我们的决策和解释方式。

对比效应与社会比较 一个物体可能看起来比它自身好，也可能比它自身差，这取决于我们用什么来衡量它。大多数销售人员都明白这一点，据此，有些人会对此采取行动。

对比效应与社会比较 一个物体可能看起来比它自身好，也可能比它自身差，这取决于我们用什么来衡量它

使用这种诱饵的原理正是对比效应：在人们看来，好坏的变化不过是与类似的东西对比所形成的。与价格过高的简陋窝棚相比，那栋正常价格的普通房子看起来很不错；与170美元一瓶的葡萄酒相比，70美元一瓶的价格似乎正好。当某种东西与类似的但略逊一筹（或美丑，或高矮，或贵贱）

使用这种诱饵的原理正是对比效应：在人们看来，好坏的变化不过是与类似的东西对比所形成的。

我们对自己的重要判断也会受到对比效应的影响。关于我们自己的最有力的信息来源之一是社会比较，这是一种通过将我们自己与他人比较来评估我们的能力、成就、态度和其他特征的过程。根据我们将自己与谁进行比较，结果可能是有益的、令人欣慰的、鼓舞人心的，也可能是令人泄气的。

我们对自己的重要判断也会受到对比效应的影响。关于我们自己的最有力的信息来源之一是社会比较，这是一种通过将我们自己与他人比较来评估我们的能力、成就、态度和其他特征的过程。根据我们将自己与谁进行比较，结果可能是有益的、令人欣慰的、鼓舞人心的，也可能是令人泄气的。这就是为什么许多高中毕业时的佼佼者进入一所精英大学后，发现自己被其他高中毕业时的佼佼者们包围着，他们的自尊心会有所下降的原因

这就是为什么许多高中毕业时的佼佼者进入一所精英大学后，发现自己被其他高中毕业时的佼佼者们包围着，他们的自尊心会有所下降的原因。他们不再是最聪明的孩子，仅仅是在新的环境中保持了平均水平，便可能感到自己不够聪明；71同样地，当年轻女性在媒体上看到了模特的图片时，也可能会认为自己不如普通女性有吸引力；72而今不少人患上了“脸书忧郁症”

他们不再是最聪明的孩子，仅仅是在新的环境中保持了平均水平，便可能感到自己不够聪明；71同样地，当年轻女性在媒体上看到了模特的图片时，也可能会认为自己不如普通女性有吸引力；72而今不少人患上了“脸书忧郁症”，这种似是而非的沮丧情绪来自于对朋友审视以及对他们完美生活的了解——他们总有度不完的假期，可爱的小狗，完美的家庭，美妙的聚会等等。

，这种似是而非的沮丧情绪来自于对朋友审视以及对他们完美生活的了解——他们总有度不完的假期，可爱的小狗，完美的家庭，美妙的聚会等等。

73 索尼娅·柳博米尔斯基（Sonja Lyubomirsky）曾经观察到，社会比较是导致缺憾和不满情绪的主要原因。毕竟，不管你的处境有多好，总有一些人可以提供一个对你不利的对比——一个更强壮的身体，更高水平的运动技能，更多的脸书朋友，更高的薪水，或者更大的游艇。

社会比较是导致缺憾和不满情绪的主要原因。毕竟，不管你的处境有多好，总有一些人可以提供一个对你不利的对比——一个更强壮的身体，更高水平的运动技能，更多的脸书朋友，更高的薪水，或者更大的游艇。社会比较是不可避免的，它们会不自觉地、轻而易举地出现。在对快乐的人和不快乐的人的社会认知进行比较时，柳博米尔斯基发现，最幸福的人不是通过关注他人的行为来评价自己，而是通过调整和参考自己的内在成功标准来评价自己

社会比较是不可避免的，它们会不自觉地、轻而易举地出现。在对快乐的人和不快乐的人的社会认知进行比较时，柳博米尔斯基发现，最幸福的人不是通过关注他人的行为来评价自己，而是通过调整和参考自己的内在成功标准来评价自己。

74我们还可以通过培养卡罗尔·德韦克（Carol Dweck）所谓的成长心态来避免与他人进行痛苦的比较。德韦克所说的成长心态指的是，人们所持有的对人类成长能力的信念和对自我提升的承诺。她说：“我们可以把别人看作是灵感和知识的源泉，而不是因此而觉得自己存在某种缺憾。”

人们所持有的对人类成长能力的信念和对自我提升的承诺。她说：“我们可以把别人看作是灵感和知识的源泉，而不是因此而觉得自己存在某种缺憾。”75

75 图式与启动 在人类努力理解世界和解释他人的行为时，往往会遇到一些模棱两可的情况，面对模棱两可的情况，人们会讲出不同的故事。是什么影响了他们所讲的故事？

作为认知吝啬者，我们倾向于通过有关世界的图式和心理模型来组织和检索信息。图式可以是刻板印象、类别、期望、态度和心态。当我们文化中的大多数人都拥有共同的图式时，每个人都以他们对社会信息的理解方式来发展习惯倾向。我们对自己和世界的记忆、感觉和信念最终形成了一个完整的整体。

作为认知吝啬者，我们倾向于通过有关世界的图式和心理模型来组织和检索信息。图式可以是刻板印象、类别、期望、态度和心态。当我们文化中的大多数人都拥有共同的图式时，每个人都以他们对社会信息的理解方式来发展习惯倾向。我们对自己和世界的记忆、感觉和信念最终形成了一个完整的整体。因此，我们中间的一些人会通过玫瑰色的透镜来看待这个世界（正如我们所看到的，他们持有一种乐观的解释风格），而另一些人则以敌对或压抑的方式来看待这个世界。这些与我们自己有关的图式引导我们以个性化及与之相应的方式来解释我们周围的世界。

图式可以使用微妙的线索，通过启动来激活我们的思维。由托雷·希金斯（Tory Higgins）、威廉·罗尔斯（William Rholes）和卡尔·琼斯（CarlJones）所做的一项经典研究揭示了启动在对他人印象形成中所起的作用。76在他们的实验中，大学生们参与了两个明显不同的研究项目：一个是关于感知的研究，另一个是关于阅读理解的研究。第一个实验针对的是不同的人格特质；一些学生被要求记住一系列积极特质（敢做敢为的、自信的、独立的、坚持不懈的），而其他学生则被要求记住一系列消极特质（鲁莽的、自以为是的、孤傲的、固执的）

正如政治学家伯纳德·科恩（Bernard Cohen）79所观察到的，“大众媒体在告诉人们该怎么思考方面可能并不成功，但在告诉读者该怎么思考方面却非常成功”。 首因效应的力量 社会背景对人们思维影响的另一种方式，看似简单却相当有效。

首因效应的力量 社会背景对人们思维影响的另一种方式，看似简单却相当有效。事实证明，“先入为主”是一种不错的建议，我们从一个人那里最先得到的信息具有特别的影响力。

这两个句子包含了与史蒂夫相关的完全一致的信息；然而，第一个选项把积极的特质放在首位，而第二个选项把它们放在最后。当史蒂夫被描述为第一个句子时，学生们对他的评价更加肯定。这被称为首因效应，指的是前期获取的信息比后期信息有更大的影响力

当你在社交媒体、工作或研究生申请中对自己进行介绍时，你首先使用的词汇，可能与你最想使用的词汇起到同样的作用。当然，首因效应也会产生误导；在现实生活中，人们首先了解到有关你的信息可能并非有关你的最重要信息。然而，在他们听到的有关你的叙述中，什么是最重要的，往往取决于人们对你的反应。因此，如果你在一份求职申请书中提到物理学是你在大学里最喜欢的科目，雇主很可能会形成有关你的不同的印象——科学的、勤奋的，也许有点书呆子气。当然，你必须在求职书的开头而不是结尾部分把这个事实说出来。

那些被激励去最大限度地提高参与者成绩的指导者，在一开始他们表现好的时候，会认为他们更聪明，这就是首因效应在起作用

换句话说，与快速启动相比，他们对业绩的提高印象更为深刻。 这些发现表明，如果教师们致力于学生的长期发展，而不是专注于他们在下次考试中的表现，他们应该拒绝基于第一印象作出的便捷判断。阿伦森和琼斯的实验表明，首因效应并不是不可避免的，特别是当我们被激励去仔细注意的时候。

这些发现表明，如果教师们致力于学生的长期发展，而不是专注于他们在下次考试中的表现，他们应该拒绝基于第一印象作出的便捷判断

首因效应并不是不可避免的，特别是当我们被激励去仔细注意的时候。然而，认知的吝啬倾向却意味着第一印象的形成是快速而持久的。

便捷式判断和记忆：引导我们的社会世界

我们常常依靠自动处理，通过我们的直觉来理解信息的大量涌入。为了帮助我们有效地完成这个任务，我们的大脑通常依靠便捷式思维，这种思维活动提供了指导解决问题和作出判断的经验法则。83便捷式思维不需要有意识的思考，我们会在日常生活中盲目地将它们用于解决手头的问题。通常，它们是有效的捷径，但就像人类所有的认知技能一样，它们有时会把我们引入歧途。

为了帮助我们有效地完成这个任务，我们的大脑通常依靠便捷式思维，这种思维活动提供了指导解决问题和作出判断的经验法则。83便捷式思维不需要有意识的思考，我们会在日常生活中盲目地将它们用于解决手头的问题。

代表性便捷式判断、易得性便捷式判断和情感便捷式判断。

代表性便捷式判断 当我们专注于表面相似性进行推论时，我们就是在使用代表性便捷判断。我们知道高质量的产品往往很昂贵，因此，如果某样东西价格很高，我们便推断它比便宜的东西好

易得性便捷判断易得性便捷判断是这样一种倾向，即预测一个事件的可能性，或判断它的风险有多大，根据的是那些容易记起的具体的例子。在美国，死于鲨鱼袭击的人多，还是死于飞机坠落的人多？死于火灾的人多，还是死于溺水的人多？是谁杀了更多的美国人，是恐怖分子还是幼童？

易得性便捷判断易得性便捷判断是这样一种倾向，即预测一个事件的可能性，或判断它的风险有多大，根据的是那些容易记起的具体的例子

这就是为什么那些喜欢看犯罪剧和电视新闻的人往往会大大高估犯罪率。他们看得越多，便会越加担忧。85

易得性便捷判断也会影响到我们如何看待自己和我们所相信的东西。如果我们能够顺利地或容易地记住和处理信息，它对我们来说似乎比我们必须努力评估它的准确性更“真实”。

我们对一个声明或想法越熟悉，它越可能对我们发生作用。仅仅是一遍又一遍地听到某种说法、哪怕是最卑鄙的谎言，只要让人们更加熟悉它，便会增加他们的信念——如果某种说法为人们所熟悉，它就一定是真实的。

然而，当它导致我们不是根据某项说法的逻辑价值，而是根据其检索的方便程度来决定什么是正确的时候，它便存在明显的缺陷：互联网让人预料不到的一个危险便是，从阴谋论到伪科学的医学建议，只要不停地重复，便会大行其道。正如威廉·詹姆斯在1890年所讲过的：“没有什么会如此荒谬，如果重复得足够多，它便不能不被认为是真理。”

当它导致我们不是根据某项说法的逻辑价值，而是根据其检索的方便程度来决定什么是正确的时候，它便存在明显的缺陷

情感便捷式判断 我喜欢这个人吗？我对这个想法有何感想？我们的感觉是有价值的信息来源，所以当我们利用自身的感觉来塑造我们对人或想法的评价时，我们使用的是一种情感便捷式判断。如果你心情不佳，你对求职者的评价可能比心情很好时所作出的评价更为消极。然而，如果在做出判断之前有什么事情让你意识到自己的心情好或坏，那么你的心情就不太可能影响到你的评价。88

如果你心情不佳，你对求职者的评价可能比心情很好时所作出的评价更为消极。然而，如果在做出判断之前有什么事情让你意识到自己的心情好或坏，那么你的心情就不太可能影响到你的评价。

我们对他人的持久情感影响着我们如何判断他们的行为。

觉。喜欢里根的学生更有可能认为他是个A等级学生，而不喜欢里根的学生则认为他是个C等级的学生。这种现象有时被称为光环效应，这种效应同样是一种偏见。在这种偏见中，一种有利或不利的感觉会影到对一个人的特定推论和未来的期望。我们同样会反观自身，考虑个人的感受，以预测他人会如何行动。如果我们不了解有关的人，我们通常会假设他们具有和我们一样的感觉和行为，并且在任何问题上都会同意我们的看法。

情感便捷判断是有益的，例如，可以帮助我们在不确定或危险的情况下快速行动。但它也可能通过阻止我们对风险进行准确评估来误导我们

但它也可能通过阻止我们对风险进行准确评估来误导我们。一项巧妙的实地研究旨在考察法国人民如何应对多年前发生的“疯牛”危机。疯牛病会影响大脑，食用受污染的牛肉会导致传染。每当报纸报道“疯牛病”的危险时，次月牛肉的消费量就会下降。然而当新闻在做同样危险的报道，但使用的是这种病的技术名称克雅氏病和牛海绵状脑病时，牛肉的消费量便会保持不变。

，在这些条件下，我们更可能依赖便捷判断而不是理性的决策：90●当我们没有时间仔细考虑某个问题时；●当我们信息冗余，无法充分处理信息时；●当相关问题对我们不太重要时；●当我们缺乏作出合理决策所需的知识时；●当我们让自己的情绪和一厢情愿的想法阻碍我们的时候。

●当我们没有时间仔细考虑某个问题时； ●当我们信息冗余，无法充分处理信息时； ●当相关问题对我们不太重要时； ●当我们缺乏作出合理决策所需的知识时；

●当我们让自己的情绪和一厢情愿的想法阻碍我们的时候。 心理时间旅行：预测未来和回忆过去的偏见 有时候，人们似乎会把一半的时间花在思考过去，另一半的时间用来想象未来。

心理时间旅行：预测未来和回忆过去的偏见

有时候，人们似乎会把一半的时间花在思考过去，另一半的时间用来想象未来。无论思考过去还是想象未来，我们都可能出现偏见。

无论思考过去还是想象未来，我们都可能出现偏见。 积极预测 预测某些结果如何，会让我们确定自身设定的目标和我们愿意承担的风险。事实上，无论何时我们想要得到某种东西（无论是三明治、工作还是离婚），我们基本上都在打赌，得到了它会让我们快乐，或者至少让我们更快乐。

积极预测 预测某些结果如何，会让我们确定自身设定的目标和我们愿意承担的风险。事实上，无论何时我们想要得到某种东西（无论是三明治、工作还是离婚），我们基本上都在打赌，得到了它会让我们快乐，或者至少让我们更快乐。然而，我们对与自身有关事情的预测经常会大错特错。91无论是积极的还是消极的，我们都会高估未来发生事件可能带来的情感影响，以及我们所做反应持续的时间

由于学生们不能预见到这一点，也不能预测他们会多么喜欢他们的新室友，所以他们错误地预测了他们未来的幸福。92 我们为什么会出现错误预测？其中一个原因是我们适应了生活中的快乐和悲伤，但是当我们从心理上构建我们的未来时，我们没有意识到我们拥有调节能力。

我们为什么会出现错误预测？其中一个原因是我们适应了生活中的快乐和悲伤，但是当我们从心理上构建我们的未来时，我们没有意识到我们拥有调节能力。另一个原因是，当想象未来的时候，我们倾向于只关注所讨论的事件，而不去考虑所有其他无疑会同时发生的事情，以摆脱失败的刺痛或淡化我们的幸福。

另一个原因是，当想象未来的时候，我们倾向于只关注所讨论的事件，而不去考虑所有其他无疑会同时发生的事情，以摆脱失败的刺痛或淡化我们的幸福。因此，当我们想象着婚姻、中彩票或者功成名就，我们会长时间地沉浸在幸福之中；而当我们想象着失去了工作或被抛弃时，则会给我们带来永远的刺痛——尽管这些事件带来的快乐和痛苦会随着时间的推移而消失。

当我们想象着婚姻、中彩票或者功成名就，我们会长时间地沉浸在幸福之中；而当我们想象着失去了工作或被抛弃时，则会给我们带来永远的刺痛——尽管这些事件带来的快乐和痛苦会随着时间的推移而消失。

假如我们不能预测未来便会带来麻烦，特别是当我们提前做出计划的时候。

假如我们不能预测未来便会带来麻烦，特别是当我们提前做出计划的时候。

“当我认为同一个学期里开设三门科学课是个好主意时，我是不是疯了？我会被工作累垮！”从今天来看，未来似乎与当下不同，就像物体从远处看更小一样。我们把未来想象成一个抽象的层次，我们更关心的是我们的预测是否可取，而不是是否可行。

从长远看，你可能认为在同一个学期开设三门科学课并在你的专业上获得一个飞跃听起来是个好主意，但你可能并没有考虑到，从逻辑和实际的角度来说这会有多么困难

学生们更有可能根据他们认为自己是否喜欢音乐会而不是能否参加音乐会来决定是否参加音乐会。他们买得起票吗？去那里会有多困难？这种对可行性的漠视导致了计划的失效

假如在制定计划时你能够意识到，人们倾向于把未来解释得比现在更美好，你便可能摆脱很多的悲伤。

重构记忆 人们倾向于相信记忆被精确地嵌入或埋藏在大脑某处，并且可以通过药物或催眠被回忆起来。不幸的是，在我们的记忆中没有过去事件的准确记录，我们不能通过一个倒带按钮去访问，或者用个不恰当的计算机比喻，它们是通过数字编码的

相反，记忆是一个重构的过程。对我们记忆最为强烈的影响不是过去实际发生的事件，而是我们现在对那些事件的思考。我们通过过滤和修改我们的观念重新创造了自己的记忆——可能是什么，应该是什么，或者我们希望事情以何种方式发生。

记忆是一个重构的过程。对我们记忆最为强烈的影响不是过去实际发生的事件，而是我们现在对那些事件的思考。我们通过过滤和修改我们的观念重新创造了自己的记忆——可能是什么，应该是什么，或者我们希望事情以何种方式发生。

我们的记忆正在经历不断的修正，它们受到其他人告诉我们的有关过去事件的信息、照片和道听途说的影响

自传式记忆 不仅诸如车祸之类的快速事件是重构的，而且在涉及诸如我们自身经历等更为持久的事情时也是重构的。随着时间的推移，会出现重大的扭曲，而这些扭曲对自传式记忆的改变并非随机的。相反，我们构建的记忆更为符合我们自己的想象。正是因为证实偏见的存在，我们更有可能回想起那些证实我们看法的记忆。

当涉及记忆时，便捷判断的影响具有极大的误导性。人们可能对植入记忆的真实性持有绝对的自信，但事实上却是绝对错误的。在一次又一次的学习中，对记忆的信心并不能确保它的真实性

回忆本书的最好方法之一就是把它与你的个人经历联系起来，思考它如何适用于你。

与内心的认知吝啬者相处 我不希望你读过本章后觉得人类是毫无理性的。我们得到的信息是，我们天生就有能力变得非理性和理性，即使我们存在认知偏见也是可以适应的。做一名认知吝啬者会给我们带来一系列好处，但是这些好处也会付出相应的代价：你自己和这个世界的某种扭曲的画面。

我不希望你读过本章后觉得人类是毫无理性的。我们得到的信息是，我们天生就有能力变得非理性和理性，即使我们存在认知偏见也是可以适应的

你自己和这个世界的某种扭曲的画面。只要坚持我们最初看待事物和作出决定的方式，便不会给我们带来太大的麻烦，我们的认知吝啬能够以最小努力和最大效率帮助我们度过每一天。

据说，苹果公司的传奇创始人史蒂夫·乔布斯（Steve Jobs）拥有一种“现实扭曲场”，使他能够看到和记住他预期的事情，苹果公司相信自己有能力制造出“超棒”的产品，100如果没有他的乐观态度，再加上他的创造力和不懈的完美主义，可能在开发iPhone之前苹果公司就已经倒闭了。

据说，苹果公司的传奇创始人史蒂夫·乔布斯（Steve Jobs）拥有一种“现实扭曲场”，使他能够看到和记住他预期的事情，苹果公司相信自己有能力制造出“超棒”的产品，100如果没有他的乐观态度，再加上他的创造力和不懈的完美主义，可能在开发iPhone之前苹果公司就已经倒闭了。苹果公司也因此而成为世界上最有价值的公司

对我个人而言，社会性动物最吸引人的方面就是需要把自己看作是善良的、聪明的、明智的人，以及观察这种需要如何经常导致人们的所做所思既不善良，也不聪明，更不明智。人类自我辩护的倾向是如此重要而复杂，有必要辟专章加以探讨。

对我个人而言，社会性动物最吸引人的方面就是需要把自己看作是善良的、聪明的、明智的人，以及观察这种需要如何经常导致人们的所做所思既不善良，也不聪明，更不明智。人类自我辩护的倾向是如此重要而复杂，有必要辟专章加以探讨。

3 自我辩护

人们持有为自己的行为、看法和感觉辩护的动机。当他们做某件事情的时候，如果可能的话，他们会让自己（和其他人）确信这是一件合乎逻辑的事情

当他们做某件事情的时候，如果可能的话，他们会让自己（和其他人）确信这是一件合乎逻辑的事情。萨姆做那些蠢事是有充分理由的，因为他被催眠了。但因为萨姆不知道催眠后的指令，而且他很难接受这样一个事实，即他会毫无意义地去行动。

他很难接受这样一个事实，即他会毫无意义地去行动

他竭力使自己（和他的朋友）相信他的疯狂是有道理的，他的行为是完全明智的。正如我们在第2章中所看到的，我们的许多行为都会受到一些未知因素的支配。之后，当我们被要求解释自己的行为时，我们试图构建出一个有意义的故事，同时满足我们的愿望，让自己和他人看起来都不错。

我们的许多行为都会受到一些未知因素的支配。之后，当我们被要求解释自己的行为时，我们试图构建出一个有意义的故事，同时满足我们的愿望，让自己和他人看起来都不错。这便是自我辩护的本质。

就像我们那个穿着雨衣和套鞋被催眠的朋友一样，你持有去理解自己感受的动机。由于你在自己的周围没有发现什么可怕的东西，所以你会倾向于给自己寻找害怕的理由。

一种解释是，人们非常害怕，但是由于他们缺乏足够的理由来解释这种恐惧，便制造了自己的恐惧，这使他们不至于显得愚蠢

认知失调理论

认知失调描述为一种紧张状态，当一个人简单地持有两种心理上不一致的认知（观念、态度、信仰、观点）时便会发生

时便会发生。两种认知如果相互对立，则是不一致的。认知失调的经历是令人不快的，所以人们有动力去减少失调；这类似于减少饥饿或口渴等内驱力因素的过程——只不过在这里，内驱力来自认知上的不适，而不是生理需要。

两种认知如果相互对立，则是不一致的。认知失调的经历是令人不快的，所以人们有动力去减少失调；这类似于减少饥饿或口渴等内驱力因素的过程——只不过在这里，内驱力来自认知上的不适，而不是生理需要。持有两种相互矛盾的观点就是与荒谬搞暧昧，正如存在主义哲学家阿尔贝·加缪（Albert Camus）所言，人类是这样一种生物，他们一生都在试图说服自己他们的存在不是荒谬的。

持有两种相互矛盾的观点就是与荒谬搞暧昧，正如存在主义哲学家阿尔贝·加缪（Albert Camus）所言，人类是这样一种生物，他们一生都在试图说服自己他们的存在不是荒谬的。

我们如何让自己相信我们的生活不是荒谬的？也就是说，我们如何减少认知失调呢？我们的常用方式是改变一种或两种认知，使它们彼此之间更加一致，或者增加更多的认知，帮助弥合原有认知之间的差距。 让我来给大家举一个很多人都非常熟悉的例子。

我们如何让自己相信我们的生活不是荒谬的？也就是说，我们如何减少认知失调呢？我们的常用方式是改变一种或两种认知，使它们彼此之间更加一致，或者增加更多的认知，帮助弥合原有认知之间的差距。

或者，她可以通过建立浪漫的、邪恶的自我关怀的形象，通过吸烟藐视危险，来试图使吸烟成为一种美德。4莎莉可以通过从认知上尽量减少危险或者夸大危险在她生活中的重要性来为自己的行为辩护。她可以通过改变现有的态度，通过构建一种新的态度，或者通过两者兼而有之来获得解脱。

她可以通过建立浪漫的、邪恶的自我关怀的形象，通过吸烟藐视危险，来试图使吸烟成为一种美德。4莎莉可以通过从认知上尽量减少危险或者夸大危险在她生活中的重要性来为自己的行为辩护。她可以通过改变现有的态度，通过构建一种新的态度，或者通过两者兼而有之来获得解脱。所有这些努力都通过淡化追求疾病的荒谬来减少失调

如果吸烟确实会致癌，那么从某种意义上说，你对数百万人的疾病和死亡负有部分责任。这种认识会产生一种痛苦的失调。你的认知“我是一个正派、善良的人”会和你的认知“我正在促使数百万的人过早死亡”不一致。为了减少这种失调，你必须努力让自己相信吸烟是安全的——这不是一件容易的事情，因为你经常面对反对吸烟的言论以及对你是邪恶的指责。

你的认知“我是一个正派、善良的人”会和你的认知“我正在促使数百万的人过早死亡”不一致。为了减少这种失调，你必须努力让自己相信吸烟是安全的——这不是一件容易的事情，因为你经常面对反对吸烟的言论以及对你是邪恶的指责

你还必须反驳大量的证明香烟和疾病之间联系的科学证据。此外，为了证实你对证据的怀疑，你也可以每天抽一两包。如果你的需要足够大，你甚至可以说服自己香烟对人有好处。

你还必须反驳大量的证明香烟和疾病之间联系的科学证据。此外，为了证实你对证据的怀疑，你也可以每天抽一两包。如果你的需要足够大，你甚至可以说服自己香烟对人有好处

为了把自己看作是聪明、善良和正确的人，你采取了愚蠢、错误和有害健康的行动。

与邪教成员一样，每当我们感到对宗教、政党、有魅力的领袖或意识形态强烈忠诚的时候，以及当这些忠诚受到事实挑战的时候，我们会提出各种歪曲事实的证据

连尼·布鲁斯（Lenny Bruce），一位敏锐的喜剧演员和社会评论家（几乎可以肯定，他从来没有接触过有关认知失调的理论），对1960年理查德·尼克松（Richard Nixon）

如出一辙，这令人难以置信。”12 减少失调与非理性行为 认知失调是两种基本动机冲突的结果：我们努力保持正确，这促使我们密切关注他人正在做的事情，听取值得信赖的交流者的建议；我们努力相信我们是正确的（明智的、体面的、善良的）。

减少失调与非理性行为

认知失调是两种基本动机冲突的结果：我们努力保持正确，这促使我们密切关注他人正在做的事情，听取值得信赖的交流者的建议；我们努力相信我们是正确的（明智的、体面的、善良的）。有时候，我们的动机是正确的，我们的动机使我们相信自己是在朝正确的方向行事：我们会寻找并注意一些信息（例如，关于吸烟的风险）。对失调的理解有助于解释为什么人类的思维是非理性的，而不是理性的。不管多聪明，那些正在减少失调的人都会相信自己是对的，以至于他们经常会做出非理性的行为。我所说的“非理性”，是指他们的不适应行为会阻碍他们了解基本事实，或阻碍他们找到解决问题的真正办法。

有时候，我们的动机是正确的，我们的动机使我们相信自己是在朝正确的方向行事：我们会寻找并注意一些信息（例如，关于吸烟的风险）。对失调的理解有助于解释为什么人类的思维是非理性的，而不是理性的。

不管多聪明，那些正在减少失调的人都会相信自己是对的，以至于他们经常会做出非理性的行为。我所说的“非理性”，是指他们的不适应行为会阻碍他们了解基本事实，或阻碍他们找到解决问题的真正办法。

但是失调理论会预测到什么呢？支持你个人观点的愚蠢论点会导致一些失调，因为它会导致人们对这个观点或者赞同这个观点的人的智慧发生怀疑。同样，问题的另一个方面是，一个明智的论点也会导致一些失调，因为这个论点意味着另一方比你所想象的更聪明或者更敏锐——或者，出现你所不愿意看到的结果，他们可能是正确的。

支持你个人观点的愚蠢论点会导致一些失调，因为它会导致人们对这个观点或者赞同这个观点的人的智慧发生怀疑。同样，问题的另一个方面是，一个明智的论点也会导致一些失调，因为这个论点意味着另一方比你所想象的更聪明或者更敏锐——或者，出现你所不愿意看到的结果，他们可能是正确的。因为这些争论可能引起失调，我们会尽量不去想它们。失调理论预测人们会记住那些赞同自己观点的似是而非的论点以及赞同对方观点的不可信的论点。13

因为这些争论可能引起失调，我们会尽量不去想它们。失调理论预测人们会记住那些赞同自己观点的似是而非的论点以及赞同对方观点的不可信的论点。

另一方面，认知失调理论则预测，他们会对两篇论文加以歪曲：他们会将那篇证实了自己看法的论文牢记在心，并为其确凿无疑地支持了自己的看法而兴奋不已；而对不能证实自己看法的那篇论文，他们则会寻找方法上或者概念上的错误，并拒绝来自它的影响

在类似政治或宗教之类的问题上，不管我们的论点多么有力和公正，那些笃信某种观点的人也几乎不可能按照我们的方式去对事物进行观察。15这项研究揭示了当今美国政治话语两极分化的状况。

15这项研究揭示了当今美国政治话语两极分化的状况。 认知失调理论解释了为什么很多人的行为都是非理性的，而且从他们的内心来说，他们也是这么认为的。如果你问那个被催眠的年轻人为什么在晴朗的日子穿雨衣，他会想出一个他认为明智的答案；如果你问菲利普·莫里斯的副总裁为什么抽烟，他会为你提供一个对他来说有意义的理由——他会告诉你，存在一个压力粉碎器对每个人的健康会有多好。

认知失调理论解释了为什么很多人的行为都是非理性的，而且从他们的内心来说，他们也是这么认为的。

毋庸讳言，我们都有能力理性地行动。但我的观点是，当我们需要减少失调时，我们都会做出不理性的行为。当我们讨论自我辩护需要所产生的一些广泛的影响时，我们会看到人类行为的两个方面。

毋庸讳言，我们都有能力理性地行动。但我的观点是，当我们需要减少失调时，我们都会做出不理性的行为。当我们讨论自我辩护需要所产生的一些广泛的影响时，我们会看到人类行为的两个方面。让我们从决策过程开始考察，这个过程显示了人类可以连续地快速在极端理性和极端非理性状态之间转换。

决策导致的失调

因为他们所做出的选择很少是完全正面的，而被拒绝的选择也很少是完全负面的。

在这个例子中，你对自己购买电动汽车的认知与你对汽车可能存在的缺陷的认知是不一致的。同样，你想购买的其他型号汽车的所有积极的方面也都与你的认知不一致，即你没有购买其中的一辆。减少这种失调的一个好方法是找出你选择的汽车的排他性正面信息，避免负面信息。

减少这种失调的一个好方法是找出你选择的汽车的排他性正面信息，避免负面信息。因此我推测，最近购买某车型汽车的人会开始选择性地阅读广告，相比最近没有购买过该车型汽车的其他人，他们会阅读更多关于他（或她）的汽车的广告。而且，新车的车主们往往会避开其他型号汽车的广告。这正是研究人员在今天的广告阅读器研究中发现的，16这要归功于社交媒体，人们不必花费过多努力就能获得与他们刚买的车相符的信息，认同他们现在所持有的想法，回避任何与之不相符的信息。

因此我推测，最近购买某车型汽车的人会开始选择性地阅读广告，相比最近没有购买过该车型汽车的其他人，他们会阅读更多关于他（或她）的汽车的广告。而且，新车的车主们往往会避开其他型号汽车的广告。这正是研究人员在今天的广告阅读器研究中发现的，16这要归功于社交媒体，人们不必花费过多努力就能获得与他们刚买的车相符的信息，认同他们现在所持有的想法，回避任何与之不相符的信息。

人们并非总需借助麦迪逊大街[1]来获得安慰。在安慰自己方面，他们可以做得更为出色。杰克·伯里汉姆（Jack Brehm）

结果发现，在得到了自己挑选的电器后，每位女士都对该电器的吸引力做出了较高的评价，而降低了那件可以得到但自己没有挑选的电器的评价等级。

我们又一次看到了决策所引起的认知失调：对所喜欢的对象的任何负面认知，与选择了它的认知之间会产生失调；对没有选择的对象的正面认知，与没有选择它的认知之间也会产生失调。

我们又一次看到了决策所引起的认知失调：对所喜欢的对象的任何负面认知，与选择了它的认知之间会产生失调；对没有选择的对象的正面认知，与没有选择它的认知之间也会产生失调。为了减少失调，人们在认知上分散了各种选择。也就是说，在作出决策之后，伯里汉姆研究中的女士们，会强调自己决定选用的电器的正面特性，同时贬低它的负面特性；而对自己决定不选用的电器，则强调它的负面特性，同时否认它的正面特性。

为了减少失调，人们在认知上分散了各种选择。也就是说，在作出决策之后，伯里汉姆研究中的女士们，会强调自己决定选用的电器的正面特性，同时贬低它的负面特性；而对自己决定不选用的电器，则强调它的负面特性，同时否认它的正面特性。

为个人选择进行辩护的倾向

类似的过程甚至可能影响人们的爱情关系，以及人们打算与那些可能成为伴侣的人进行交往的意愿

学生们对自己当前的恋爱对象投入越多，他们对研究中所提供的有可能成为伴侣的人吸引力的评价越差

与那些还没有建立起稳固恋爱关系的人相比，那些已经建立起稳固关系的人会认为其他异性的身体和性吸引力较低

另外，他们还发现，这种效应只是对“合适的他人”起作用；假如所提供的人选年龄有些偏大或者是同性，那些建立了忠诚的恋爱关系的人便不会贬低这些人的吸引力。简言之，没有威胁，就不会出现失调；没有失调，便不会去贬低他人。

简言之，没有威胁，就不会出现失调；没有失调，便不会去贬低他人。 无论我们谈论的是电器还是恋人，一旦作出了某种坚定的承诺，人们便会倾向于关注自己所做选择的积极方面，而忽略自己所拒绝的其他选择的吸引力。

无论我们谈论的是电器还是恋人，一旦作出了某种坚定的承诺，人们便会倾向于关注自己所做选择的积极方面，而忽略自己所拒绝的其他选择的吸引力。

失调会降低意识吗？ 正如我们在第2章中所看到的，我们大多数人都不擅长预测我们适应负面事件会有多快。现在我可以告诉你理由：因为人们不知道如何成功地减少失调。既然过去已经成功地做到了这一点，那么为什么他们不确定自己将来也会做到呢？

失调会降低意识吗？ 正如我们在第2章中所看到的，我们大多数人都不擅长预测我们适应负面事件会有多快。现在我可以告诉你理由：因为人们不知道如何成功地减少失调。既然过去已经成功地做到了这一点，那么为什么他们不确定自己将来也会做到呢？答案是减少失调的过程在很大程度上是无意识的

答案是减少失调的过程在很大程度上是无意识的。人们不会坐下来说，“我想我现在该减少一些失调了”。例如，当你所爱的人抛弃了你时会发生什么？随着时间的推移，你会发现这个人不再那么值得爱了，甚至发现他可能是一个无法忍受的自恋狂。

你会开始相信，自己应该得到更好的生活，或者一个人会过得更好。这个过程之所以会奏效，是因为一切都是在意识水平之下发生的，没有任何意图。不幸的是，这种内隐性使得失调在得以有效解决的同时，也容易被遗忘。因为这个过程是无意识的，所以我们没有意识到它也会在未来保护我们免受痛苦。

这个过程之所以会奏效，是因为一切都是在意识水平之下发生的，没有任何意图

不幸的是，这种内隐性使得失调在得以有效解决的同时，也容易被遗忘。因为这个过程是无意识的，所以我们没有意识到它也会在未来保护我们免受痛苦。

失调是普遍存在的吗？ 认知失调的经验有多普遍？这是美国人最常经历的事情，还是人类生活的一部分？我们不可能对此作出肯定的回答，因为失调实验并未在世界所有地方进行检验。但我可以这样说：虽然大多数研究都是在北美地区进行的，但是在世界上做过这类研究的任何一个地方，都已经被证明是有效的。

失调是普遍存在的吗？ 认知失调的经验有多普遍？这是美国人最常经历的事情，还是人类生活的一部分？我们不可能对此作出肯定的回答，因为失调实验并未在世界所有地方进行检验。但我可以这样说：虽然大多数研究都是在北美地区进行的，但是在世界上做过这类研究的任何一个地方，都已经被证明是有效的。

这项研究得到了广泛的验证。认知失调理论已经得到了上千项研究的支持，其中一些研究领域包括认知神经科学，甚至是对灵长类的研究。在某些方面，猴子就像那些在电器之间面临选择的家庭主妇一样：如果让它们在两盒不同颜色的食物中作出选择，它们很可能会选择自己曾经选择过的食物——尽管还存在其他选择。

孩子思考了一会儿说道：“妈妈，那个小女孩不喜欢贴纸。”3岁的孩子已经能够降低失调！她在保留了自己所有贴纸的同时，成功地将自己视为一个好女孩。

当时人们正在经历各种失调：对他们选择或者拒绝的事物进行评分，将并不舒服的检测体验说成是相当令人愉快的，或者是面对不受欢迎的（引起失调的）信息

和他的同事们24发现，当一个人面对不一致的信息时，大脑的推理区域实际上被关闭了，当恢复一致时，大脑的情感回路会“快乐地”亮起来。正如威斯顿所说的，人们转动“认知万花筒”，直到这些片段进入他们想要看到的模式，然后大脑通过激活与快乐有关的电路来补偿它们，似乎认知失调的感觉确实会让大脑受伤。

当一个人面对不一致的信息时，大脑的推理区域实际上被关闭了，当恢复一致时，大脑的情感回路会“快乐地”亮起来。

似乎认知失调的感觉确实会让大脑受伤。

25在这样的文化里，自己的行为让别人感到羞辱或失望，会比为自己的不当行为辩护，更有可能让人们感到失调。这正是日本社会心理学家村上坂井（Haruki Sakai）26在他的实验中发现的。在日本，许多人会间接地体验到自己所认识和喜欢的人引起的失调，他们会改变自己的态度，以迎合那些给自己带来失调的朋友。

在这样的文化里，自己的行为让别人感到羞辱或失望，会比为自己的不当行为辩护，更有可能让人们感到失调。

在日本，许多人会间接地体验到自己所认识和喜欢的人引起的失调，他们会改变自己的态度，以迎合那些给自己带来失调的朋友

人们对所作选择的隐私或公众能见度的感知会与文化因素相互作用，以确定是否引起了失调、是否需要对选择的合理性作出判断。

不可挽回性的重要作用

结果表明，那些已经为自己所选的马匹下过赌注的人，比那些正要去下赌注的人感到胜算把握更大。当然，事实上除了最终结果之外，任何事情都不会对胜算产生影响。

结果表明，那些已经为自己所选的马匹下过赌注的人，比那些正要去下赌注的人感到胜算把握更大。当然，事实上除了最终结果之外，任何事情都不会对胜算产生影响。

一旦某个决定是不可挽回的，人们便会竭力让自己为所作出的选择感到高兴。由此可见，一旦人们感到已经无能为力，他们便会更加确信自己作出了明智的决定。

由此可见，一旦人们感到已经无能为力，他们便会更加确信自己作出了明智的决定。 尽管决策的不可挽回性总会增加失调，并且会增强人们减少这些失调的动机，但在一些场合，人们即便改变已经作出的决定也会感受到失调。

尽管决策的不可挽回性总会增加失调，并且会增强人们减少这些失调的动机，但在一些场合，人们即便改变已经作出的决定也会感受到失调。

不道德的行为决策 一个诚实的人怎么会变坏呢？反之，我们怎样才能让一个人变得更加诚实？一种方法就是通过让他做出某个艰难的决定产生失调。

不道德的行为决策 一个诚实的人怎么会变坏呢？反之，我们怎样才能让一个人变得更加诚实？一种方法就是通过让他做出某个艰难的决定产生失调。假设你选修了一门艰深的生物学课程，你的成绩将取决于你正在参加的期末考试。

你的良心告诉你，作弊是错误的——然而，如果不作弊，你必然会得到糟糕的分数。你和你的良心在斗争。无论你是否决定作弊，你都注定会感受到失调

如果你作弊，你的认知“我是一个正派的、有道德的人”与你的认知“我刚刚做了一件不道德的事情”会产生不一致。如果你决定抵制诱惑，你的认知“我想得到一个好分数”与你的认知“我本可以以一种确保得到一个好分数的方式行事，但我却没有这样做”也会产生不一致。

会产生不一致。如果你决定抵制诱惑，你的认知“我想得到一个好分数”与你的认知“我本可以以一种确保得到一个好分数的方式行事，但我却没有这样做”也会产生不一致。 假设，经过了一番艰苦的思想斗争，你决定作弊。

那么如何减少由此而导致的失调？在你继续阅读之前，请考虑一下。减少失调的一个方法是尽量减少你所选择行为的负面影响，并最大限度地增加其正面影响——就像杰克·伯里汉姆实验中的女士们在选择一件电器后所做的那样。在这种情况下，减少失调最有效的方法是改变你对欺骗的态度。

减少失调的一个方法是尽量减少你所选择行为的负面影响，并最大限度地增加其正面影响

减少失调最有效的方法是改变你对欺骗的态度。如果你作了弊，你便会采取更为宽容的态度。你的推理可能是这样的：“在某些情况下作弊并不是那么糟糕。只要没有人受到伤害，这的确并非很不道德的事情。任何人都会这么做。因此，这是人性的一部分——那又怎么会是坏事呢？因为它是人性所共有的，所以那些被发现作弊的人不应该受到严厉的惩罚，而应该得到理解。”

如果你作了弊，你便会采取更为宽容的态度。你的推理可能是这样的：“在某些情况下作弊并不是那么糟糕。只要没有人受到伤害，这的确并非很不道德的事情。任何人都会这么做。因此，这是人性的一部分——那又怎么会是坏事呢？因为它是人性所共有的，所以那些被发现作弊的人不应该受到严厉的惩罚，而应该得到理解。”

但是假设，经过了一番艰难的思想斗争，你决定不作弊。你会怎样减少失调——也就是说，使你的行为与你的信念一致呢？你可以再一次改变你对行为道德的态度，但方向相反。为了证明“放弃一个好分数”是正当的，你必须让自己相信：欺骗是一种令人发指的罪恶，是一个人所能做出的最卑鄙的事情之一，欺骗者应该被发现并受到严厉的惩罚。

这里需要记住的一点是，以这两种不同方式行为的两个人，一开始的态度几乎是一样的。他们的决定可能相差甚远：一个是在抵制的范围内，但决定欺骗；另一个是在欺骗的范围内，但决定抵制。然而，一旦做出了决定，他们对欺骗的态度就会因所作出的决定而迥然不同。

是保持一段浪漫的关系，还是离开？是相信一些阴谋说，还是去Snopes.com[2]或Politi Fact[3]寻求真相？无论怎样，当你朝着某个方向迈出一步的时候，你总会感受到失调——现在你会被激励为减少失调而去为自己所做的事情辩护。

无论怎样，当你朝着某个方向迈出一步的时候，你总会感受到失调——现在你会被激励为减少失调而去为自己所做的事情辩护

当你到达金字塔底部的时候，你将与那些面临同样的困境但作出不同决定并从相反的方向滑下金字塔的人相距甚远。你会确信自己的决策是绝对正确的，而那些从另一边溜下来的人都是白痴或骗子。

假设你想寻求某人对你所从事的一项宏大事业进行帮助，但你很清楚要让这个人做到这一点是极为困难的，需要付出相当多的时间和努力，这个人肯定会拒绝。你应该如何去做呢？一种可能是让这个人参与到工作中的某个细微的环节——某个十分简单以至于他（她）根本不会想到要拒绝它，迈出这一步有助于使这个人投入到你的“事业”之中。一旦人们这样去做了，他们满足你更大要求的可能性便会增加。

一种可能是让这个人参与到工作中的某个细微的环节——某个十分简单以至于他（她）根本不会想到要拒绝它，迈出这一步有助于使这个人投入到你的“事业”之中。一旦人们这样去做了，他们满足你更大要求的可能性便会增加。

当个人作出较小的承诺时，他们就更有可能在这方面进一步作出承诺。

这种通过要求帮小忙来促使人们同意提供更大帮助的做事方法，被称之为登门槛技术。这种技术之所以有效，是因为它通过请人们帮小忙，而获得了让人们同意提供更大帮助的理由。

通过自我辩护来诱发人们的行为，可能导向利他主义和社会赞许的目标，但也可能导向破坏性的、不利的目标，我们将在本章的结尾看到这一点。

改变态度，作为减少不和谐的一种手段，并不局限于作出决策之后。它还可能在无数其他情况下出现，包括某个人说了他（她）不相信的话，或者做了些愚蠢或不道德的事情

实际上，这类理由是根据具体情境来确定的，我们称之为外在理由（external justification）。 但是，假如情境本身不存在充分的理由，那又该怎么办？在这种情形下，我们需要给出内在理由（internal justification），即通过态度改变来证明自己行为的正当性。

这类理由是根据具体情境来确定的，我们称之为外在理由（external justification）。

但是，假如情境本身不存在充分的理由，那又该怎么办？在这种情形下，我们需要给出内在理由（internal justification），即通过态度改变来证明自己行为的正当性。如果你做出或说过一些从外部难以证明的事情，你会试图通过让自己的态度与所做或所言更加一致来从内部证明它是正确的。

如果你做出或说过一些从外部难以证明的事情，你会试图通过让自己的态度与所做或所言更加一致来从内部证明它是正确的。 这些推测已经得到了一些科学研究的验证。其中尤为经典的一项研究是利昂·费斯汀格和默瑞尔·卡尔史密斯完成的。

换句话说，那些因为说谎而获得了较多外在理由的人，尽管说了谎，但他们并不相信；而那些没有外在理由说谎的人，则朝着相信他们所说的是真实的方向前进。我们将这一结果称之为“讲过为真”范式，因为在这种情况下，人们开始相信自己的说法。如果你想要一个人改变态度，那么就让他去做出或说出一些与他观点相反的事情，并为此支付给他较低的报酬。

我们将这一结果称之为“讲过为真”范式，因为在这种情况下，人们开始相信自己的说法。如果你想要一个人改变态度，那么就让他去做出或说出一些与他观点相反的事情，并为此支付给他较低的报酬。

为支持警察而写作的报酬越少，他们后来表达出来的对警察的好感就会越多。之所以会出现“讲过为真”现象，主要是因为他们所说过的话没有获得丰厚的报酬。

因此，失调理论预测我们会相信我们所说过的事情，但前提是我们没有足够的外在理由来确认这类事情。对你所做的讲述奖赏越少，你就越有可能觉得有必要通过说服自己“你所讲述的都是真的”

失调理论预测我们会相信我们所说过的事情，但前提是我们没有足够的外在理由来确认这类事情

这种机制的威力是如此强大，它不仅有助于解释态度的改变，而且还会影响我们体验基本生理需求的方式

实验社会心理学家已经证明，在高度失调的唤起条件下，没有催眠或冥想等特殊技能的普通人，也可以替自己完成同样的事情。

例如，菲利普·津巴多（Philip Zimbardo）36对他的研究被试施加了强烈的电击。其中一半的人处于高失调状态，也就是说，他们被说服自愿接受这种经历，几乎没有什么外在理由。另外一半则处于低失调状态，他们被告知在这件事上别无选择，这给了他们充分的外在理由。高失调状态下的人比低失调状态下的人感受到了更少的痛苦。就连他们对疼痛的生理反应（通过皮肤电反应来测量）也没有那么强烈，疼痛没有那么强烈地干扰他们的工作。因此，不仅他们所报告的痛苦比低失调组少，而且客观而言，他们也并未受到痛苦的困扰。

哪些因素构成了外在理由？ 金钱利益或强迫要求去做某件事情并非唯一的外在理由。假如人们被其他的一些奖励（例如赞美或取悦）所诱惑，他们也可能被说服去说出（或做出）一些与自己的信仰或喜好相背离的事情。而且，我们中的大多数人可能会应好朋友之请求去做一些本来不想做的事情。

但是假如是你的朋友提出了邀请，你吃它就有足够的外部理由——这样做是为了取悦你喜欢的人。但假如你是受到某个你不喜欢的人之邀而大嚼蚱蜢，你就没有太多的外在理由了。在这种情况下，你会如何为自己的矛盾行为辩护呢？很简单：开始喜欢蚱蜢——“天哪，它们毕竟是美味的动物。”

菲利普·津巴多和他的同事们，38让一名军官指示一群预备役军人吃蚱蜢，在品尝之前和之后分别让他们评价对蚱蜢的喜爱程度。预备役军人发现，如果让他们吃蚱蜢的军官看起来像个混蛋，而不是表现得友好和善，那么他们会觉得蚱蜢更好吃。

如果人们能以某种方式享受做有益于自身健康和福利以及他人健康和福利的事情，那么这种做法将更为有效，所需要的约束也会少得多

当他有冲动打她但又没有这么做时，他会问自己：“我为什么没有打我的小妹妹？”在严重威胁情况下，他有一个现成的答案，一种充分的外部辩护的形式：“我没打她是因为，如果我这样做，那边的野兽（我父亲）会揍我屁屁，罚我站在墙角，一个月不让我看电视。”严重威胁给了男孩足够的外部理由，从而不会在监视状态中打他的小妹妹。

处于轻度威胁状态的孩子也会感受到失调。但是当他问自己“我为什么没有打我的小妹妹”时，他没有一个好的答案，因为威胁是如此轻微，它所提供的理由并不充分。孩子没有做成他想做的事——虽然他有理由不去做，但他缺乏充分的理由。在这种情况下，他会继续体验到失调，但是他不能仅仅通过抱怨受到严重威胁来减少失调。男孩必须为他没有攻击自己的小妹妹找到某种理由，最好的方法就是努力说服他自己：他真的不喜欢打自己的妹妹，他一开始就不想这么做，而且打小孩子也不好玩。威胁越不严重，外部理由就越少；外部理由越少，对内部理由的需要也就越大。允许人们有机会形成自己的内部理由，可以帮助他们形成一套永久的价值观。

回到房间后，孩子们再次评价他们对这些玩具的喜欢程度。结果既惊人又令人兴奋。那些受到轻微惩罚威胁的孩子现在发现这个被禁止的玩具没有以前那么吸引人了。由于缺乏足够的外部理由不去玩它，他们成功地说服自己：他们没有玩它，因为自己并不真的喜欢它。但是这个被禁止的玩具仍然吸引着那些受到严厉惩罚威胁的孩子们。他们继续认为这个被禁止的玩具是非常值得拥有的；事实上，有些人甚至觉得这个玩具比他们在受到威胁之前更值得拥有。处于严重威胁状态的儿童有很好的外部原因不玩这个玩具——“那个大个子会对我非常生气”——因此不需要为不能玩这个玩具寻找其他原因，因此，他们会继续喜欢这个玩具。

弗里德曼的严重威胁在抑制后续行为方面并不起作用——而某种轻微的威胁在长达九周后仍然对后续行为有着抑制作用。

在蚱蜢实验中，一个朋友足以说服人们吃昆虫，但是因为他们是为了某个朋友，便不足以成为喜欢它的理由。在禁止玩具实验中，威胁足以让孩子们避免玩玩具，但只有轻微的威胁才成功地让他们不想玩。

那些为了得到小额奖励而作弊的人比那些为了获得巨额奖励而作弊的人更倾向于软化他们对作弊的态度。

那些尽管受到巨额奖励诱惑（这种选择会造成许多不失调）而没有作弊的人对于作弊的态度，比那些面对小额奖励而克制自己的人更加强硬

总的来说，如果你希望某人在你站在那里看着他们做某事时，只做一次（或不做），那么无论如何要给他们最大的激励（或最严厉的惩罚）。如果你给那个人100万美元，让他说某个好人有多么坏，或者你拿枪指着他们的头，威胁要在数6个数后扣动扳机，那个人很可能会说出你想听的话——但他们自己并不会相信。但是，如果你想让那个人形成一套价值观或信念，即使你不在场，他们也会按照这些价值观或信念行事，那么你就给那个人一个最小的奖励，这个奖励会带来你所希望看到的行为。让他们自我说服，这样确保他们在你离开房间之后的几年里还会继续做这些事情（或者不再做这些事情）。

的认知与“我说过任务很有趣”的认知之间是失调的。我通过实验证明，在自我概念受到威胁的情况下（当我们做了自我概念不相符的事情时），失调是最痛苦的，而且我们最有动力去减少失调。“我提到了X”和”我不相信X”是不协调的，但对我来说，关键是我误导了人们。

在自我概念受到威胁的情况下（当我们做了自我概念不相符的事情时），失调是最痛苦的，而且我们最有动力去减少失调。

“我告诉别人一些我不相信的事情”这种认知与我的自我概念“我是一个正直的好人”是不一致的。 正如这种重构所预测的那样，如果人们有诚实的自我概念（不是“作弊者”）且当这种自我概念被激活时，他们便不太可能作弊。在一项实验中，一些学生的阅读突出了他们身份的说明（“请不要成为一个作弊者”）

如果人们有诚实的自我概念（不是“作弊者”）且当这种自我概念被激活时，他们便不太可能作弊。

“请不要成为一个作弊者”组不太可能作弊，因为那样会与他们诚实的自我概念产生冲突

对于第二组被试，则被要求简单地避免“作弊”行为，他们所得到的报酬是那些被要求不要成为作弊者的两倍多。这种区别既可以面对面出现，也可能在网上私下进行。41 当涉及自我概念时，理解失调的痛苦，会帮助我们同情那些在两种核心成分中承受身份认同冲突的人。

当涉及自我概念时，理解失调的痛苦，会帮助我们同情那些在两种核心成分中承受身份认同冲突的人。

例如，在一项研究中，研究人员想知道：那些对自己的基督教会有着强烈认同感的男同性恋者，是如何处理他们的牧师们所发表的“《圣经》禁止同性恋，上帝憎恨同性恋者”声明的。解决失调的一个方法是改变他们的行为——努力排除他们对其他人的性吸引力，改变他们的教派甚至完全放弃他们的宗教信仰。

42 自尊的重要性 在做过一些残忍、愚蠢或无能的事情后，你认为谁会感受到最大的失调：自尊心高的人，还是自尊心低的人？答案是自尊心最高的人。当人们的行为方式与他们对自己的高见相反时，他们会经历最大的失调，他们会比那些平均自尊水平的人更加努力地去减少这种失调。

自尊的重要性 在做过一些残忍、愚蠢或无能的事情后，你认为谁会感受到最大的失调：自尊心高的人，还是自尊心低的人？答案是自尊心最高的人

人们的行为方式与他们对自己的高见相反时，他们会经历最大的失调，他们会比那些平均自尊水平的人更加努力地去减少这种失调

43相反，当低自尊心的人做出无能或不道德的行为时，他们不会感到有多么失调，因为“我做了一件可怕的事情”的认知与他们的自我概念是一致的，也就是“我是一个失败者，我经常做一些可怕的事情”

当低自尊心的人做出无能或不道德的行为时，他们不会感到有多么失调，因为“我做了一件可怕的事情”的认知与他们的自我概念是一致的，也就是“我是一个失败者，我经常做一些可怕的事情”；精神病患者对不良行为引起的失调具有相当的免疫力，因为“我只是冷酷无情地对待了那个人”的认知与“我真的很擅长操纵那些看不透我的愚蠢的人”是一致的。44我对认知失调理论加以修正的一个最大优点在于，它考虑到了精神病患者和低自尊者的自我概念，由此而提高了该理论预测的准确性。

；精神病患者对不良行为引起的失调具有相当的免疫力，因为“我只是冷酷无情地对待了那个人”的认知与“我真的很擅长操纵那些看不透我的愚蠢的人”是一致的。44我对认知失调理论加以修正的一个最大优点在于，它考虑到了精神病患者和低自尊者的自我概念，由此而提高了该理论预测的准确性。

然而，我对失调理论的修正主要是基于我的假设，即大多数人都希望保持对自己的良好感觉。如果他们做出了一些残忍、轻率或无能的事情，他们的自尊心就会受到威胁——因为这让他们觉得自己残忍、轻率或无能。

我对失调理论的修正主要是基于我的假设，即大多数人都希望保持对自己的良好感觉。如果他们做出了一些残忍、轻率或无能的事情，他们的自尊心就会受到威胁——因为这让他们觉得自己残忍、轻率或无能。在成千上万个受到认知失调理论启发的实验中，最明显的结论都是在一个人的自尊心受到威胁的情况下获得的。

感觉自己低人一等的结果是，这个人会做出低劣的行为。

在实验中，我们通过向大学生提供关于他们性格的错误信息，暂时改变了他们的自尊心。在进行了个性测试后，一些人得到了积极的反馈，并被告知他们是成熟的、有趣的、深刻的等等。

这些发现意味着，家长和教师应该警惕他们自己的行为可能产生的深远影响，因为这些行为会影响到孩子和学生的自尊心。如果高自尊能起到缓冲不诚实行为和促进理想行为的作用，那么尽一切可能帮助个体学会尊重自己似乎是合理的。

杰弗里·科恩（Geoffrey Cohen）和他的同事46试图验证这一观点。他们发现，如果在学年开始时，课堂作业让那些非洲裔美国儿童的自尊心得到加强，从而使他们专注于自己的个人优势和价值观，那么他们的成绩就会显著提高。

如果在学年开始时，课堂作业让那些非洲裔美国儿童的自尊心得到加强，从而使他们专注于自己的个人优势和价值观，那么他们的成绩就会显著提高。

我们必须谨慎地对待从这些研究结果中得出的结论。如果以人为的或者肤浅的方式来提高自尊心，或者如果一个人的自尊心缺乏现实的基础，那么提升自尊心便不太可能产生积极的效果。47此外，尤为重要的是要将健康的自尊与自恋区分开来，自恋会导致不切实际的浮夸和优越感。

如果以人为的或者肤浅的方式来提高自尊心，或者如果一个人的自尊心缺乏现实的基础，那么提升自尊心便不太可能产生积极的效果。

尤为重要的是要将健康的自尊与自恋区分开来，自恋会导致不切实际的浮夸和优越感。一个有着健康、现实基础自尊的人，当受到建设性的批评时，会说：“哦，谢谢你！”而对那些自恋者来说，却并非如此。

一个有着健康、现实基础自尊的人，当受到建设性的批评时，会说：“哦，谢谢你！”而对那些自恋者来说，却并非如此。 罗伊·鲍迈斯特、布拉德·布什曼和凯斯·坎贝尔（Keith Campbell）

48发现，当自恋者受到批评的威胁时，他们经常对批评者进行攻击，以期达到平衡并恢复他们受到威胁的自我形象。他们要求被试写一篇文章，然后交给一位搭档进行批评。在受到了批评之后，被试有机会表达对他们同伴的敌意，向他们发出令人厌恶的噪音——被试可以选择任何的强度。

当自恋者受到批评的威胁时，他们经常对批评者进行攻击，以期达到平衡并恢复他们受到威胁的自我形象。

这种“高度自恋的自尊心”根本不是真正的高度自尊心；相反，它是脆弱的、自我膨胀的、基于不安全感的自尊。这就是你在校园里可能发现的，那种基于自尊而去欺负他人的现象，而真正有自尊心的年轻人会更有安全感，不会去欺负他人。实际上，他们试图为遭受欺负的受害者辩护。

我们现在可以概括一下关于失调和自我概念的一般原则。当出现以下四种情况时：（1）人们觉得自己要对个人的行为负责；（2）人的行为与自我概念的核心成分相冲突；（3）个人的行为造成了严重后果的；（4）个人的行为不可挽回，难以更改。人们会感受到最大的失调。他们感受到的失调越大，态度就越容易发生改变。每当自我概念受到挑战时，便会引起失调，这一事实会产生许多有趣的后果。让我们来看看其中的一些情形。

我们现在可以概括一下关于失调和自我概念的一般原则。当出现以下四种情况时： （1）人们觉得自己要对个人的行为负责； （2）人的行为与自我概念的核心成分相冲突；

（3）个人的行为造成了严重后果的； （4）个人的行为不可挽回，难以更改。 人们会感受到最大的失调。他们感受到的失调越大，态度就越容易发生改变。每当自我概念受到挑战时，便会引起失调，这一事实会产生许多有趣的后果。

让我们来看看其中的一些情形。 竭力去辩护 如果经过努力我们得到了一些东西，那么与那些较为容易得到的东西相比，我们很可能会对之更加喜欢。假如这些东西不那么吸引人，我们可能需要别出心裁地来为我们的努力加以辩护。

如果经过努力我们得到了一些东西，那么与那些较为容易得到的东西相比，我们很可能会对之更加喜欢。假如这些东西不那么吸引人，我们可能需要别出心裁地来为我们的努力加以辩护。

假设你是一位决心加入兄弟会的大学生。为了被接纳，你必须要通过一套入会仪式。我们假定这是一种很严苛的仪式，需要付出很大的努力，面临很多的痛苦或者尴尬。在成功地完成了考验之后，你被允许加入兄弟会。

的认知，与你“和一个不体面的懒汉生活在一起”的认知之间，会产生失调，你认为自己是一个理性的、聪明的、能够作出正确决策的人。为了减少这种失调，你会尽可能从最有利的方面来看待你的室友和你的体验。同样，现实生活中也存在一些局限——不管你付出多少痛苦和努力，一个不体面的懒汉都不可能成为迷人的王子——但是，只要心态稍加调整，你便可以说服自己，他并不那么坏。

你认为自己是一个理性的、聪明的、能够作出正确决策的人。为了减少这种失调，你会尽可能从最有利的方面来看待你的室友和你的体验

由于你没费什么努力就得到了这个房间，你会感到不满意，但不会导致失调；由于你没有失调，便没有必要去发现你室友好的一面。你可以很快把他看作一个不体面的懒汉，并设法搬走。 五十多年前，我和我的朋友贾德森·米尔斯50已经通过实验验证了这些推测。

由于你没费什么努力就得到了这个房间，你会感到不满意，但不会导致失调；由于你没有失调，便没有必要去发现你室友好的一面。你可以很快把他看作一个不体面的懒汉，并设法搬走。

研究结果支持了我们的预测：那些较少或者根本没有付出努力进入研究小组的女性，并不太喜欢讨论。她们所能体验到的，只是枯燥乏味地在浪费时间。然而，那些经历了严苛入会仪式的人，则成功地说服了她们自己，同样的讨论被认为是有趣和有价值的。

其他研究者采用不同类型的不愉快加入形式，也得到了和我们一样的结果。例如，哈罗德·杰拉德（Harold Gerard）和格罗弗·马修森（Grover Mathewson）

我并非要说人们喜欢痛苦的经历——他们不会喜欢；我也并非要说人们喜欢某种事物，是因为它们与痛苦的经历有关。我想要说的是，如果一个人为了达到某种目标而经历了一段艰难或痛苦的经历，那么这个目标就会变得更有吸引力——这个过程叫做竭力去辩护。

如果一个人为了达到某种目标而经历了一段艰难或痛苦的经历，那么这个目标就会变得更有吸引力——这个过程叫做竭力去辩护。

另一种理解我们付出的努力的方法是改变我们对过去的记忆——也就是说，在我们遭受痛苦或付出努力之前，我们会错误地唤起对事情的记忆

如果我只是一个低自尊的人，认为自己总是在伤害别人的感情，那么让别人痛苦并不会带来太多的失调，因此，我几乎不需要去说服自己他们是罪有应得

具有讽刺意义的是：正是因为我觉得自己是个好人，所以如果我做了什么让别人痛苦的事情，我必须让自己相信这个人是只老鼠。因为像我这样的好人不会到处伤害无辜，所以如果我伤害了你一定是因为你罪有应得。

具有讽刺意义的是：正是因为我觉得自己是个好人，所以如果我做了什么让别人痛苦的事情，我必须让自己相信这个人是只老鼠。因为像我这样的好人不会到处伤害无辜，所以如果我伤害了你一定是因为你罪有应得。

然而，有一个条件会限制为残忍辩护，那就是受害者进行报复的能力。如果受害者有能力而且有意愿在今后某个时候进行报复，那么，加害者的内心就会归于平复，也就毋需通过诋毁受害者来为自己的行为辩护。

它表明人们不会因为做出了残忍的行为而毫发无损。当我们卷入一场战争，由于我们的行为而导致许多无辜的人被杀害时，我们可能试图去指责受害者，为我们的共谋行为辩护——特别是那些不能进行报复的平民受害者。一种可悲的但却极为普遍的现象是，所有的文化都倾向于用残忍的名字来称呼他们的敌人，并将他们视为“害虫”、“动物”、“野兽”和其他非人类的生物，从而令他们非人化

、“动物”、“野兽”和其他非人类的生物，从而令他们非人化。二战期间，美国人称日本人为“日本鬼子”，并把他们描绘成鬼鬼祟祟的恶魔；越战期间，美国士兵称越南人称为“越南佬”

一旦我们成功地做到了这一点，就需要小心，因为非人化会导致伤害和杀害“亚人类”，这比伤害和杀害人类同胞更容易。因此，以这种方式减少失调会增加这种可能性：我们现在试图犯下的暴行将使我们有理由在一段时间内犯下更多的暴行。

59 除了战争中的暴力，人们常常会为其他一些行为辩护，这会助长敌意和歧视。举个极端的例子，想象一下你生活在这样一个社会中，其中许多孩子是黑人和拉美裔，他们享受不到一流公立学校的教育。相反，他们接受的是二流的，往往是乏味的教育。

除了战争中的暴力，人们常常会为其他一些行为辩护，这会助长敌意和歧视。举个极端的例子，想象一下你生活在这样一个社会中，其中许多孩子是黑人和拉美裔，他们享受不到一流公立学校的教育。相反，他们接受的是二流的，往往是乏味的教育。结果，这些孩子的受教育程度和活跃度都不如中产阶级和上流社会的白人孩子，最终他们在成绩测试中表现不佳。这种情形为民间领袖提供了一个为现状进行辩护的最佳理由，由此而减少了失调。“你看，”他们可能会说，“那些孩子是愚蠢的和不可教导的（因为他们在成绩测试中表现不佳）；当我们决定不浪费我们纳税人辛辛苦苦赚来的钱为他们提供高质量的教育时，你看我们有多么聪明。”这个自证预言，为进一步忽视弱势群体提供了一个完美的理由。

制度的正当性：许多出生在社会最高阶层、拥有最大财富和权力的人，通过相信他们的优越能力和天生才能来证明这个职位的正当性，而所有那些贫穷和疲于奔命的人都没有能力或者没有动力获得成功

但是失调理论明确了非人化的核心机制——许多人以此来维护他们自己那些正确的、合乎道德的和良好的看法。这类研究有利的一面在于：非人化根植于面对他人不幸时对自己感觉更好的愿望，由此便可以排解人们的厌恶、悲伤、震惊、恐惧等负面感受。

但是失调理论明确了非人化的核心机制——许多人以此来维护他们自己那些正确的、合乎道德的和良好的看法

这类研究有利的一面在于：非人化根植于面对他人不幸时对自己感觉更好的愿望，由此便可以排解人们的厌恶、悲伤、震惊、恐惧等负面感受。受害者的困境促使人们消除对他们的非人化对待。

她是否能得到参与者的认可？将不同的答案加以整合以测量责备的程度。结果显示，观众承认和表达得越多，他们便越不会责怪受害者；相反，那些被要求抑制情绪的人更容易指责莎拉。 看来，指责受害者的根源，在于我们需要为自己和我们对那些不幸的人或犯罪、贫穷或悲惨事件的受害者的态度辩护。

观众承认和表达得越多，他们便越不会责怪受害者；相反，那些被要求抑制情绪的人更容易指责莎拉。

指责受害者的根源，在于我们需要为自己和我们对那些不幸的人或犯罪、贫穷或悲惨事件的受害者的态度辩护。值得注意的是，在我们自己的痛苦和人类的感觉变得更加令人厌恶之前，我们可以通过认识和表达来加以避免。

值得注意的是，在我们自己的痛苦和人类的感觉变得更加令人厌恶之前，我们可以通过认识和表达来加以避免。 不可避免心理

他曾经写道：“如果你不能摆脱家庭的束缚，你也可以使它活跃。”62从某种意义上说，失调理论描述了人们如何使他们的束缚活跃起来——如何尽力使不愉快的事情得到最好的解决。当出现既消极又不可避免的境况时，情况尤其如此。

当出现既消极又不可避免的境况时，情况尤其如此。 对小孩子而言，还有什么情况比吃他们讨厌的蔬菜更消极和不可避免的呢？在一项实验中，杰克·伯里汉姆（Jack Brehm）63让孩子们自愿吃一种他们以前说过他们很不喜欢的蔬菜。

对小孩子而言，还有什么情况比吃他们讨厌的蔬菜更消极和不可避免的呢？在一项实验中，杰克·伯里汉姆（Jack Brehm）63让孩子们自愿吃一种他们以前说过他们很不喜欢的蔬菜。之后，他让一半的孩子相信他们将来可以吃更多的蔬菜；其余的孩子则不知道。让孩子们相信他们将来吃蔬菜是不可避免的，他们成功地说服自己蔬菜并没有那么坏。简而言之，“我不喜欢那个蔬菜”的认知与“我将来会吃那个蔬菜”的认知是不一致的。为了减少失调，孩子们开始相信这种蔬菜并没有他们以前想象的那么令人生厌。

当一个人得知自己不可避免地要和另一个人呆在一起，会增强那个人积极的一面，或者至少会淡化他（她）消极的一面。

当一个人得知自己不可避免地要和另一个人呆在一起，会增强那个人积极的一面，或者至少会淡化他（她）消极的一面。

人们倾向于充分利用他们知道一定会发生的事情。就像蔬菜一样，不可避免会导致人们对它越来越喜欢。当手头上的东西是不受欢迎的蔬菜或遇到一个陌生人时，回避消极的一面是一种适应性的策略，但有时这种策略可能证明是灾难性的。生活在西海岸的人，特别是加利福尼亚人，知道总有一天会发生大地震。

人们倾向于充分利用他们知道一定会发生的事情。就像蔬菜一样，不可避免会导致人们对它越来越喜欢。当手头上的东西是不受欢迎的蔬菜或遇到一个陌生人时，回避消极的一面是一种适应性的策略，但有时这种策略可能证明是灾难性的。生活在西海岸的人，特别是加利福尼亚人，知道总有一天会发生大地震。理智的人无疑会承认危险，并通过学习和采取安全预防措施来做好准备，对吗？其实没有。即使是在受过良好教育的人群中，对不可避免的灾难的典型反应也是不做任何准备。

理智的人无疑会承认危险，并通过学习和采取安全预防措施来做好准备，对吗？其实没有。即使是在受过良好教育的人群中，对不可避免的灾难的典型反应也是不做任何准备。林·雷曼（Darrin Lehman）和谢莉·泰勒（Shelley Taylor）

居住场所不安全的学生比居住场所相对安全的学生，更有可能通过拒绝思考或尽量减少预期的地震损害来应对即将来临的灾难

人们会否认将有地震发生，并且拒绝去思考发生地震这件事情。对危险和不可避免的事件做出自我辩护的反应，在短期内是令人欣慰的。但是，当这种反应阻止我们采取措施以确保我们的安全时，从长远来看则可能是致命的。

我们不能防止地震，我们所能期望的最好的办法就是对地震做出适应性的反应，而不能保证安全措施真的能拯救我们。因此，我们所采用策略的性质，可能取决于我们是否相信预防措施会真正提高我们对不可避免事件的控制意识。

如果这些步骤看来是徒劳的，那么付出努力的前景只会进一步增加我们的失调感。在这种情况下，我们很可能通过否认潜在灾难的可能性或大大低估其严重程度，来为我们不采取安全措施辩护。

在这种情况下，我们很可能通过否认潜在灾难的可能性或大大低估其严重程度，来为我们不采取安全措施辩护。 你能理解出现下面这种情况的缘由吗？科学家们已经达成了某种国际共识，全球变暖对地球构成了重大威胁，但是许多美国人仍然对此无动于衷，或者认为气候变化是一个“骗局”。

失调理论认为，如果科学家想激励人们立即对全球变暖采取行动，就必须让他们相信，对全球变暖采取行动在他们的掌控之中。仅仅激起人们的恐惧便可能导致他们：要么否认它的存在，要么极力忽视那些科学证据。

如果科学家想激励人们立即对全球变暖采取行动，就必须让他们相信，对全球变暖采取行动在他们的掌控之中。仅仅激起人们的恐惧便可能导致他们：要么否认它的存在，要么极力忽视那些科学证据。

认知失调理论之所以能够引起人们大量的关注和研究，原因之一是它能够解释和预测人们违背常识的行为

的例子中所看到的，保持对失调的忽略的一种方法就是坚决拒绝密切关注我们正在做的事情。在20世纪80年代，近1.7万美国人死于艾滋病，数亿美元被用于大众媒体的艾滋病预防运动。尽管这些运动在传播疾病传播方式和避孕套对安全性行为的重要性方面相当有效，但它们在防止人们进行危险的性行为方面却没有那么成功。

保持对失调的忽略的一种方法就是坚决拒绝密切关注我们正在做的事情

总体看，那些为高中生制作视频的被试，在意识到他们自己不愿意使用避孕套之后，处于一种高度失调的状态。我们让他们意识到了自己的伪善，向高中生们宣扬他们自己并没有践行的行为。为了避免被人认为是伪君子并保持自尊，他们开始践行他们所说的。这正是我们的发现：在这种伪善状态下的学生购买避孕套（在实验室外的桌子上展示）的可能性比其他没有这种经历的学生要大得多。此外，几个月后，大部分这类被试报告说，他们经常使用避孕套。

伪善范式也被用来应对其他问题，利如节约用水问题。在加州大学公共浴室里的女生被要求签署一份请愿书，并要求她们签名以努力说服人们在洗澡时加以注意。在请愿书上签字后，她们的名字被贴在一个牌子上，上面写着：“秀一下！如果我能做到这一点，你也能！”把她们的名字添加在牌子上之后，一些学生被要求回想一下过去一个月里她们洗澡时没有做到的这一点的所有情况，这使她们的主张和实践之间不一致引起的失调变得非常强烈。后来，对这些女生在淋浴间里的情况进行了观察和计时。那些注意到自己伪善的人洗澡时间大大缩短了。只要我们想让人们多做他们已经同意的事情，比如锻炼、学习、循环利用、使用防晒霜等，我们随时可以使用这种自我说服的方法。

成员们对吉姆·琼斯的承诺在不断累积，所走出的每一步本身与前一步相比并没有太大飞跃，但最后一步却已经与最初一步相距甚远。

认知扭曲和选择性地接触信息的过程，是导致越南战争和伊拉克战争（以及其他许多战争）的关键因素。

。布什总统和他的工作人员是如何减少失调的呢？他们通过增加新的主张来为战争辩护。陡然间，我们得知，美国的使命是从残酷的独裁者手中解放伊拉克，并向伊拉克人民送去民主的祝福。

我们可以确定的是，他和他的顾问们成功地欺骗了自己。他们说服自己，即使在没有大规模杀伤性武器的情况下，入侵伊拉克也是值得的。

他们说服自己，即使在没有大规模杀伤性武器的情况下，入侵伊拉克也是值得的。73 一位领导人怎样才能避免落入自我辩护的陷阱？历史上的案例告诉我们，走出这个过程的方法是，这位领导人需从他（她）的核心圈子之外引进专业的顾问，因为这些顾问们不会陷入减少领袖早期决策所造成的失调的需要之中。

一位领导人怎样才能避免落入自我辩护的陷阱？历史上的案例告诉我们，走出这个过程的方法是，这位领导人需从他（她）的核心圈子之外引进专业的顾问，因为这些顾问们不会陷入减少领袖早期决策所造成的失调的需要之中。

正如历史学家多丽丝·卡恩斯（Doris Kearns）74所指出的，正是出于这个原因，亚伯拉罕·林肯选择了一个内阁，其中包括几位不同意他有关如何完美地结束奴隶制政策的人。

正是出于这个原因，亚伯拉罕·林肯选择了一个内阁，其中包括几位不同意他有关如何完美地结束奴隶制政策的人。

从琼斯城到战争，一旦作出了某种小的承诺，也就为不断增加的承诺奠定了基础。人们需要证明自己的行为是正当的，所以需要改变自己的态度；这种态度的改变又会影响着未来的决策和行为

人们需要证明自己的行为是正当的，所以需要改变自己的态度；这种态度的改变又会影响着未来的决策和行为。这是一种大规模的“登门槛”技术，但在其生死攸关程度上却具有极为重要的意义。一旦某个欧洲犹太人觉得自己不离开，并认可自己被认定为犹太人，这个决定便是不可改变的；他不能轻易地假装自己是非犹太人。

为什么当我们犯了某个大错或者伤害了某位朋友时，道歉会如此之难呢？失调理论为此提供了答案：因为我们并不是真心的那样认为。我们忙于为自己的行为辩护，以至于我们私下里觉得自己什么都没做错：“是别人先开始的。”“另一个人侮辱了我。”“是另一个人让我作弊。”“是啊，我做的不是那么体面，但其他人的行为更糟糕。”这就是为什么，当人们被迫道歉时，他们说出的话通常听起来如此空洞：“假如我冒犯了任何人……”当然你冒犯，所以我们才要你道歉！只有后退一步，认识到我们是多么倾向于合理化并竭力为自己辩护，我们才能迈出第一步，能够道歉并且真正道歉，从而保持健康的关系。

为什么当我们犯了某个大错或者伤害了某位朋友时，道歉会如此之难呢？失调理论为此提供了答案：因为我们并不是真心的那样认为。我们忙于为自己的行为辩护，以至于我们私下里觉得自己什么都没做错：“是别人先开始的。”“另一个人侮辱了我。”

“是另一个人让我作弊。”“是啊，我做的不是那么体面，但其他人的行为更糟糕。”这就是为什么，当人们被迫道歉时，他们说出的话通常听起来如此空洞：“假如我冒犯了任何人……”当然你冒犯，所以我们才要你道歉！只有后退一步，认识到我们是多么倾向于合理化并竭力为自己辩护，我们才能迈出第一步，能够道歉并且真正道歉，从而保持健康的关系。

在本章的开头，我指出人们有能力做出理性的、适应性的行为，以及减少引起失调的行为。让我们回到那个问题。如果个人把时间和精力集中在保护他们的自我上，他们将永远不会成长。为了成长，我们必须从错误中吸取教训。但是，如果我们打算减少失调，我们就不会承认我们的错误。相反，我们会把它们扫到角落里，或者更糟的是，把它们变成美德。总统们的回忆录充满了自私的、自我辩护的言论，用前总统林登·约翰逊——是他让越南战争升级，给两国都带来了灾难性的后果——的话来概括：“假如我能重新来过，我不会做出任何改变。”76

在本章的开头，我指出人们有能力做出理性的、适应性的行为，以及减少引起失调的行为。让我们回到那个问题。如果个人把时间和精力集中在保护他们的自我上，他们将永远不会成长。

为了成长，我们必须从错误中吸取教训。但是，如果我们打算减少失调，我们就不会承认我们的错误。相反，我们会把它们扫到角落里，或者更糟的是，把它们变成美德。总统们的回忆录充满了自私的、自我辩护的言论，用前总统林登·约翰逊——是他让越南战争升级，给两国都带来了灾难性的后果——的话来概括：“假如我能重新来过，我不会做出任何改变。”

76 另一方面，人们确实在不断成长并从错误中吸取教训。人们是如何做到这一点的？在什么条件下会做到？

人们确实在不断成长并从错误中吸取教训。人们是如何做到这一点的？在什么条件下会做到？理想的情况是，当一个人犯了错误时，他应该以一种非防御的方式来看待自己所做的事情，并且实际上也会对自己这样说：“好吧，我搞砸了。我能从这次经历中学到什么，这样我就不会让自己陷入这般境地了。”我们可以通过以下方法来增加这样做的概率：

理想的情况是，当一个人犯了错误时，他应该以一种非防御的方式来看待自己所做的事情，并且实际上也会对自己这样说：“好吧，我搞砸了。我能从这次经历中学到什么，这样我就不会让自己陷入这般境地了。”我们可以通过以下方法来增加这样做的概率：

●通过更好地了解自己的防御和失调倾向。 ●认识到做一些愚蠢、不道德或伤害他人的事情并不一定意味着我是一个无可挽回的、愚蠢的、不道德的或残忍的人；一次欺骗并不一定意味着我成为一个“骗子”，除非我不断为自己辩护。

●通过更好地了解自己的防御和失调倾向。

●认识到做一些愚蠢、不道德或伤害他人的事情并不一定意味着我是一个无可挽回的、愚蠢的、不道德的或残忍的人；一次欺骗并不一定意味着我成为一个“骗子”，除非我不断为自己辩护。

●通过培育强大的自我来认识和了解自己的错误。 当然，列举这些方法比实施这些方法要容易得多。我们如何与自己的防御和失调倾向产生联系？我们怎样才能认识到像我们这样的好人偶尔也会在工作或恋爱中做出一些错误或不道德的事情？

●通过培育强大的自我来认识和了解自己的错误。

当然，列举这些方法比实施这些方法要容易得多。我们如何与自己的防御和失调倾向产生联系？我们怎样才能认识到像我们这样的好人偶尔也会在工作或恋爱中做出一些错误或不道德的事情？仅仅抽象地或肤浅地理解失调是不够的，一个人要充分利用这类知识，必须有意识地加以实践。我们将在第8章中更仔细地研究这个过程，在第8章中我们将考察人际关系中真实性和非防御性交流的优势。

仅仅抽象地或肤浅地理解失调是不够的，一个人要充分利用这类知识，必须有意识地加以实践。我们将在第8章中更仔细地研究这个过程，在第8章中我们将考察人际关系中真实性和非防御性交流的优势。 [1] 美国纽约最繁华的大街，这里云集了美国的一些重要广告公司，“麦迪逊大街”

4 从众

人类是社会性动物这一事实的一个后果，便是我们生活在与个性相关的价值观和与从众相关的价值观的博弈之中。我们可以用同义词来表达十分不同的形象。对于个体主义者或非从众主义者，我们可以用“离经叛道”

人类是社会性动物这一事实的一个后果，便是我们生活在与个性相关的价值观和与从众相关的价值观的博弈之中。

如果在临近截止时间前（当小组成员感觉到了将要结束讨论的紧要关头），而不是在讨论的早期提出异议，不循常规者尤其不受欢迎。

因此实证资料显示，至少在需要作出决策的团队中，人们更倾向于喜欢从众主义者，而并不是那些非从众主义者。这种倾向并非是不合理的。正是通过牺牲个人愿望与他人和谐相处的倾向，我们人类才拥有了巨大的进化优势；我们所具有的团队合作和传播文化的能力，使人类得以成长壮大

在正常情况下，那些背离现实的人很快就会被周围人嘲笑、批评并加以纠正

从众可以定义为一个人的行为或意见的改变，受到了来自另一个人或一群人的真实或想象的压力的结果。正如进化论所预测的那样，它开始于个体发育的早期，即婴儿时期，而且有其神经系统的基础。

从众的生理基础 你可以通过观察我们在生命的早期阶段就开始互相模仿，来了解这种调整对我们物种的影响。虽然我们并非天生的模仿者，7但婴儿们通过社会交往很早就学会了对所看到的面孔做出同样的反应，8事实上，他们会更多地关注那些与自己的面部表情相一致的面孔。9

那些特别擅长改变视角、用别人的眼睛看世界的人是更好的变色龙，因此更受欢迎

尽管许多动物会模仿它们的同类，但人类是极易进行模仿的。一些神经科学家将这一事实归因于镜像神经元，这是一种高度专门化的脑细胞，当我们执行某个动作或者当我们看到另一个人执行相同的动作时都会被激活。想想当你看到一位喜剧演员在舞台上被炸伤时你是如何感到危惧的，或者当你看到另一个人的痛苦时你是如何担忧的。镜像神经元能够产生同理心，但一定不能保证：当人们看到自己不喜欢的人或比自己拥有更少权力和地位的人时，它们便会关闭。15

很多从众行为都是这样产生的；环境中的社会暗示告诉我们其他人的感觉、想法或行为，而这些又会反过来影响我们的感觉、想法和行为。

（1）是什么原因导致人们服从群体压力？具体来说，萨姆感受到了什么？（2）群体压力的性质是什么？具体而言，萨姆的朋友通过什么来诱导他从众？在那段短暂而令人不安的时间里，当萨姆得知他的朋友都不同意他的观点时，他是否改变了自己对候选人的看法？还是萨姆仍然坚持他原有的看法，只是口头上改变了他对候选人的看法？如果他改变了主意，是永久的还是仅限于那天晚上？

随着计算机和互联网的出现，你可能认为人类已经变得更加复杂，因此不太容易受到这种群体压力的影响，但事实并非如此

无论人们生活在哪个国家，对群体压力加以抵抗都是非常困难的，不从众带来的痛苦不仅表现于人们的面部表情，而且在他们的神经活动中也会引起大脑的不适

从众动机：归属还是信息获取 从众的主要原因有两个：因为别人是有价值信息的来源，或者因为与别人相差太大令人感到不适；从众通过表达我们的相似性和思想上的亲近关系，来确保我们在某个群体中的地位。前一个原因基于丰富的信息：人们面对采取一致意见的多数人，会认为自己的观点因某种原因而出现了错误。后一个原因则基于规范：人们会“随大流”，但内心相信他们最初的判断是正确的，以求被大多数人所接受或避免因意见不同而被他们所厌恶。在阿希实验以及其他一些直接进行判断的实验中，个体的行为在很大程度上似乎是为了避免产生被排斥的感觉。我们可以从这样一个事实推断出这一点：当允许人们不公开回答时，他们对直线匹配的问题都会给出诚实的意见。

同时，在许多情况下，我们顺从他人的行为是因为：随着物质现实变得越来越不确定，人们越来越依赖“社会现实”。26也就是说，其他人的行为是了解正在发生事情的最佳指南。在这种情况下，一致性尤其有可能影响我们对现实的看法和感知，就像谢里夫实验中的学生和瑟伯在本章开头描述的场景一样：如果有人表现出某种行为，那一定是有道理的。

坚持正确意见与迎合群体之间的这种基本困境，是导致我们一些最大失败的核心所在

学生们都会匿名地写下他们最令人遗憾的从众行为，假如他们能够回到过去，他们都会改变这些行为。年复一年，有相当多的学生承认曾欺负、戏弄或羞辱他人——这样做，除了他们同龄人的暗示或实际认可之外，没有任何其他理由

但我们大多数人会认为，自己的动机主要是希望获得正确信息，而其他人的动机主要是为了迎合群体。当人们不自觉地观察一个类似阿希从众的实验时，他们通常会低估自己的从众程度，而高估他人的从众程度。

在更宽泛的层面上，流行作家马尔科姆·格拉德威尔（Malcolm Gladwell）29指出，当受人尊敬、关系密切的人恰巧在正确的时间出现在正确的地点时，主要的社会趋势往往会通过从众机制突然发生戏剧性的变化。当一段视频传播开来，某种趋势也就变成了“流行”，或者某个品牌的鞋子突然成为了人们的必备品，这通常是因为一两个人与庞大的社交网络（例如，数千名Instagram[3]或Twitter[4]粉丝）有联系。他们开始穿着很酷的新衣服，这会导致其他喜好扮酷的人很快达到关键数量节点或“临界点”，于是流行趋势爆发。有影响力的人未必是专家；他们可以是那些看起来颇有名气的人，或者是某些为了出名而出名的人

当大量的人都在做某件事情时，人们尤其能够获得大量的信息。我应该去哪里吃饭？可以登录Yelp[5]查看一下群里的意见；我应该读什么书？可以看看亚马逊的流行趋势；哪辆流动餐车最好？我赌的是顾客队伍最长的那家。只要人群的判断彼此独立（就像那些向Yelp提交评论的陌生人集合一样），人群就可以提供比我们的个人猜测更好和更真实的预测。30

一致同意 当群体成员面对面时，像阿希研究的情况一样，决定一个人是否会从众的关键因素之一是其他人是否都持有相同的意见。“其他所有人”的群体中实际人数不需要太多，但需要获得最大程度的一致性；当达成一致的群体规模只有3人时，人们会像群体规模达到16人时一样顺从于群体压力。但是，当一致性被打破时，从众的压力也会被打破。即使是仅有一位成员采取了与你一致的观点，你的压力也会得到释放；在这种情况下，从众现象会急剧减少。

表态 通过诱导一个人对他（她）最初的判断作出某种承诺，也可以减少对群体压力的顺从。想象一下你是一位大联盟棒球比赛的裁判。在第一垒出现了一次封杀，这时你当着5万球迷的面判跑垒者出局。比赛结束后，另外三位裁判都走过来对你说，他们认为跑垒者安全进垒了。这时你有多大可能性改变自己的裁定呢？假如，这三位裁判员都判定跑垒者安全进垒了，然后轮到你做出判断，又会出现什么情况呢？莫顿·多伊奇（Morton Deutsch）和哈罗德·杰拉德（Harold Gerard）33在一项实验中使用了阿希的办法进行了这种比较。他们发现，当被试没有事先做出表态时，大约25%的回答会顺从大多数人的错误判断。但是，当这些人在听到其他“裁判员”的裁判结果之前公开表达了自己的意见时，他们的新裁定中只有不到6%会表现出从众行为。

担责 假设你正在参与一个解决问题的小组讨论，而其他人正在向你施加压力，让你同意他们的决定。另外，假设你知道，在会议结束时，你必须向小组的其他成员证明你的决定是正确的。你觉得这对你的判断会产生什么影响？研究表明，在大多数情况下，这样的责任会增加你从众的倾向。

那些表现出最强独立性并作出最好决定的人，正好是那些看重准确性的人，他们必须向那些试图影响他们的人解释他们从众的理由

他们的行为比那些看重准确性但不需承担责任的人更为独立。这表明，除非人们清楚地知道自己要对一项愚蠢的从众决定负责，否则大多数人都会为了相安无事而去迎合他人。

自尊与安全

自尊心较低的人比自尊心较高的人更容易屈服于群体压力

如果让人们相信自己手头的任务根本不需要什么能力（比如判断直线的长度），他们的从众倾向就会增加。如果人们有机会在完成一项任务之前已经获得成功，从而对自己的能力充满自信，那么他们会比那些误打误撞的人更不容易从众。

我们在特定群体中的安全感决定了我们偏离其规范的程度。如果我们的朋友萨姆确切地感受到了观看辩论的人对他喜爱和接受的程度，与他对自己和这些人的关系没有把握相比，他会更容易表达不同意见

那些被引导认为自己只有适度被接受的人比那些被引导认为自己完全被接受的人，更有可能遵守其他人制定的规范。一旦我们在团队中确立了一个安全的位置，我们就会放松下来，会更自由地表达我们的意见。

年龄 正如我们所看到的，即便是幼儿也会本能地顺应同龄人的行为。这是我们学习很多东西的途径，包括我们的说话方式和口音类型。39而对于10到25岁的年轻人来说，从众压力最为强烈。在此之前，大脑的自我控制系统——控制计划、思考未来、评估风险和抑制冲动——仍在发育

从远古时代起，成年人对青少年的观察就证明了这一点：由于同伴的存在，青少年的行为会发生极大的变化，而这种变化往往会对他们的健康造成损害。假如有同伴在车内，与成人驾驶者相比，青少年驾驶者发生事故的可能性要高出三倍多

如果他们当时和同龄人在一起的话，年轻人更容易接受危险行为，例如闯红灯、吸毒和酗酒、商店行窃等等，他们会觉得“兴奋”，而不是“危险”。当同龄人在场时，大脑中的愉悦中心会被激活，而假如没有一个完全发达的前额皮质来实施自我控制，年轻人会表现出更强烈的危险、愚蠢的行为倾向

群体性质 如果一个群体（1）被认为由专家组成；（2）其成员具有较高的社会地位（例如，在学校里受欢迎的孩子）；或（3）其成员在年龄、职业、政治倾向、种族或族裔等重要方面相似，则该群体在诱导从众方面会更为有效。

我们所归属以及所认同的群体（即我们的参照群体，reference groups）既反映又塑造我们的身份和行为。通常，当我们改变参照群体时，我们也会改变我们的行为和态度以与之相符

我们对从众的讨论强烈表明，人们通过观察其他人在做什么来形成他们关于在特定环境或社区内什么是社会适当行为的想法。这种被感知的规范对人们自身的信仰和行为的影响取决于他们认为规范被普遍认可的程度，以及人们对所涉及的情况或社区的关心程度。规范可能只是描述性的，反映了我们对大多数人在特定情况下所做的事情的了解。有些规范是禁止性的，规定人们应该做什么，通常是通过明确的指示，如禁止吸烟、禁止使用手机或禁止乱扔垃圾的标志。

一些机构往往希望在不提出直接要求的情况下建立起规范。

总而言之，当人们偏离自己所属群体的规范、特别是当他们对所属群体重视或认同时，他们会从别人那里得到暗示，并且通常会体验到不适

当人们需要我们的帮助时，我们的从众倾向也会阻止我们采取行动

旨在探讨当一个陌生人陷入困境时，周围人不去干预的原因。原因之一是文化规范。57假如你在环球旅行时笔掉落在地、假装生病或假装失明，你更有可能得到拉美国家人民的帮助。这些国家的人们对和谐共处的重视程度更高，他们比美国人更愿意向他人提供帮助。在生活节奏较慢、对旁观者关注较少的地方，人们也更容易得到帮助

在像纽约这样拥挤的大都市，人们行色匆匆，面对着大量的干扰，获得帮助的可能性最低；人们首先要注意到你的痛苦，然后才能做出相应的反应。

人们不去干预的第二个原因是，即使确实注意到有人陷入困境，人们也可能无法对这种紧急情况进行准确的认定。约翰·达利、比博·拉塔纳（Bibb Latané）和他们的同事59假设，如果许多人正在目睹受害者的痛苦，受害者便不太可能得到帮助。他们的不干预，是在其他人如何定义帮助或不帮助的合理性和适当性基础上形成的一种从众行为。那么，什么是思考或感受正在发生事情的适当方式？正如我们所看到的，其他人的所作所为往往是一个人最为清晰的引导。

仅仅因为其他旁观者在场便会抑制人们去采取行动。这种现象被称之为旁观者效应

在随后的访谈中，那些与他人一起呆在房间里没有提供帮助的被试们谈到，他们推测事故可能并不严重。之所以作出这种判断，至少部分原因是同伴们没有采取行动。

除了从众之外，导致旁观者不去干预的另一个可能原因是责任扩散（diffusion of responsibility）：即使人们认为事件的确是紧急事件，其他见证人在场也会分散每一个人的责任感。

什么条件下会导致冷漠抑或利他主义更有可能发生呢？一定是在“同呼吸、共命运”的意识被清晰地激活、人们与受害者处于面对面的情境之时。当缺乏这类条件时，人们会快速地、经常是无意识地评估自己是否应该参与其中：情况的确很严重吗？是否需要我本人去干预？提供帮助对我而言是困难的，还是代价甚高的？我的帮助会让那些受害者受益吗？我能轻易地离开吗？你对这类情境的反应，将取决于你对上述问题的回答。

规范甚至会支配着我们的内在情绪，以及我们如何或者何时表达自己的情绪（或抑制它们）。大多数人都遵循葬礼上的悲伤表达、婚礼上的幸福表达以及对亲人深情表达的规则。假如我们没有真正感受到这种悲伤、幸福或深情呢？我们会表达某种自己并未真正感受到的情绪，因为我们认为这种情绪是合乎社会要求的，这叫做情绪管理（emotion work）。65有时情绪管理是一项规范性的工作要求。

对表达规范的顺从，可以使我们的社会互动趋于和缓。但是，我们利用他人来为自己定义情境，尤其是在涉及人们因恐惧而表达出强烈的情感，或者试图迎合人们对自己的期望时，便可能会出现问题。人们通常认为公开表达某些情绪是不合时宜的，所以我们尽量表现出比实际情况更少的恐惧、担心、沮丧、焦虑或者性冲动。

因此，通过观察他人的情绪表达来判断某种情况的严重性程度是具有误导性的，因为人们常常把真实的情感隐藏在“扑克脸”[8]后面。

这会形成一种被社会心理学家称之为多元化无知（pluralistic ignorance）的现象，即由他人模棱两可的行为所导致错误规范的集体信仰。大学课堂是看到多元化无知发挥作用的典型场所。假设你们的教授刚刚解释了某个非常复杂的概念。她对全班同学检查以确认是否每个人都能够理解。“有问题吗？还有谁不明白吗？”她问道。事实上，你是不明白这个概念的，你一定会期待得到进一步的解释。你漫不经心地四下扫了一眼，看看是否只有你一个人尚在困惑中，除了周围同学若无其事的表情，你什么也没有看到。他们的表现让你担心只有你自己是困惑的，这一点增加了你举手承认你不明白的风险。事实上，你的许多同学都有同样的感受，之所以他们做出那种表现，部分原因是看到了你的若无其事表现。多元化无知可能是影响课堂效果的一个重要障碍，但它很容易被某种技巧所克服，这种技巧允许学生实时匿名回答某个潜在的令人尴尬的问题，比如“是否有人还没有搞清楚这个概念”。

多元化无知也助推了大学校园里的酗酒现象，因为学生们需要从同龄人（通常是酒后）的行为中得出某种规范。而这类规范导致了严重的问题：在每年近1800人的死亡事件中，有三分之二的是因为酗酒大学生、而不是经常发生的停电事故所导致的，同时还诱发了其他一些高风险行为，如不安全的性行为和性侵犯等。67然而，调查显示，大学生中大多数人认为自己在酗酒时会比同龄人感到更不舒服，所以他们之所以会喝得更多，是为了迎合他们所感知到的规范。对此，应该怎么办？戴尔·米勒（Dale Miller）和黛博拉·普伦蒂斯（Deborah Prentice）68发现，仅仅向学生提供有关他们同学饮酒的准确信息，以及他们对酗酒的真实（负面）感受，便会降低从众现象，进而降低饮酒率。一项类似的研究将大学一年级学生分为两类：一类是以同伴为导向的讨论，让他们意识到多元化无知；另一类是以个人为导向的讨论，重点是对是否饮酒做出决定

感知规范改变了，人们的行为也会随之改变。

到目前为止，我一直在描述从众的两个动机：一个人从众是被适应和归属的欲望所驱使，还是被寻求正确的需要所驱使。让我们超越这种简单的区别，转向更为复杂和有用的分类，由此而区分出从众的三种水平：依从、认同和内化。

依从（compliance）这一术语能够最恰当地用来表示一个人为了获得奖励或者避免惩罚而做出某种行为

一个人行为的持续时间与他所得到的奖励承诺或者所面临的惩罚威胁同样长

依从是最不持久的，对个人的影响最小，因为一个人的行为会随着奖惩的变化而变化。

认同（identification）一词描述了一个人渴望成为他们所钦佩的群体或角色榜样所带来的从众水平。和依从一样，在认同中，也并非因为某种行为内在地令人满意，我们才采取这种行为方式；我们采取特定的行为方式，仅仅是因为这种行为方式能使我们与所认同的另一个人或多个人建立起令人满意的关系。认同不同于依从，因为我们的确相信自己所采纳的观点和价值，尽管我们对这些意见和价值的相信程度还不是很强烈。因此，如果我们发现某个人或某个群体在某种程度上具有吸引力，我们会倾向于采用这个人或这个群体的价值观和态度，由此而实现了他们对我们的影响。

这就是我所认为的“完美的哈利叔叔-哈里特阿姨”现象。假设你有这样一位叔叔和阿姨，他们热情、有魄力，也很有魅力。当你很小的时候，你就很喜爱这些长辈，希望自己长大后能像他们那样。到你上大学的时候，你已经把他们的政治信仰（左派、中派或右派）融入你自己的信仰中去了——这并不是因为你仔细研究过这些信仰，或者通过你自己的经历获得了这些信仰，或者是因为你采纳该观点而对你有所奖励（或者因为你没有采纳该观点而受到惩罚）。相反，他们的意见已经成为你信仰体系的一部分，因为你如此喜爱你的这些亲人，并且想成为他们那样的人。

如果受人尊敬的同学说他们会抽大麻，被试倾向于同意他们自己也会抽；如果受人尊敬的同学说他们会拒绝抽大麻，被试也会做出同样的反应。与仅停留在依从水平的阿希从众实验不同，这里的影响是持久的；甚至在后来，当私下里要求被试发表他们对大麻的看法时，这种影响也是显而易见的。

认同不需要持续的奖励或惩罚。你可以认同一个根本不在现场的人，因为你只需做得像那个人一样。如果你的婶婶和叔叔搬到了另一个城市，几个月（甚至几年）见不到他们，你会继续和他们持有同样的信仰，只要（1）他们对你仍然重要；（2）他们仍然持有相同的信仰；（3）他们的信仰没有受到你认为更有说服力的相反观点的挑战。反之，如果你的亲戚改变了他们的政治信仰，或者如果你找到了对你而言更重要的人，或者你认同了那些信奉不同信仰的人，你的信仰便会发生改变。在这种情况下，你可能会改变主意，因为你现在更强烈地认同新的参照群体。

基于价值或信念的内化（Internalization）是最持久的从众。将特定信念内化的动机，是希望自己正确。因此对这种信念的奖赏是内在的。假如施加这种影响的人被认为值得信任而且具有很好的判断力，我们就会接受他所主张的观点，并将它融入自己的价值体系之中。一旦成为我们自身价值体系的一部分，这种信念就会与它的来源没有任何关系，并且变得非常不容易改变。正如我们在上一章中讨论自我辩护时所看到的那样。因此，内化是最为持久的从众，这是因为追求正确（并相信我们是正确的）的动机是一种强大且能够自我维持的力量，不像依从那样要依赖于奖赏或惩罚形式的持续作用，也不像认同那样需要我们对他人或某个群体持续的尊重。

任何具体的行为，都有可能基于依从、认同或内化

让我们来看一种简单的行为：对限速规定的遵守。大多数人会遵守限速规定，以避免在被抓拍时支付罚款。这便是依从，人们是在遵守法规。如果警察被告知停止执法，不少人就会超速驾驶。但有些人会继续遵守，这里的理由可能是，父亲总是强调遵守交通法规的重要性，这些人崇拜他们的父亲，希望能像他那样驾驶。他们遵守的理由是认同。最后，无论父亲或警察是否在场，人们都可能遵守限速规定，因为他们相信限速法规是正确的，遵守这样的法律有助于防止事故发生。以中等速度开车是一种合乎理智的行为。这时他们遵守限速规定的理由是内化。

米尔格拉姆实验的现实影响与制约 米尔格拉姆实验发出的不受欢迎的、有争议的信息是，当一个权威人士发出命令让人们服从时，服从命令者比例会高得令人吃惊，他们会给他人带来痛苦

在面临极端服从要求和压力的情况之下，人类的本性无疑是不可靠的

当我们环顾四周的时候，我们仍然会发现，无论我们是否认识到，我们中的许多人置身于特定的位置时，都会出现服从某个团体或权威的意愿，并会对其他人带来严重的后果。

他们还想了解人们在什么情况下会抵制从众和服从，有时这样做甚至要冒着生命的危险。

●如果少数派始终充满信心、信念坚定、坚持不懈地表达自己的立场；●如果少数派曾经同意多数人的立场，但改变了主意；●如果少数派不愿意妥协，哪怕只是一点点；●如果群体中的多数派力图做出准确而不是快速的决定。

在这种情况下，多数派可能受到感动去更深入地思考这个问题，并考虑它的优点，而不是盲目地按照大众的规范和观点去行事。但是，假如我们仅仅依靠自己，这些因素便难以奏效；我们需要盟友来调动其他人。毕竟，没有盟友，我们很难抵制那种影响我们大多数人的社会压力（如拒绝和惩罚的威胁）。即使是受人尊敬的专家也很难成为某个群体或某种意见的唯一代表

单一盟友的存在极大地降低了自身的压力，增加了我们信念的互动性，并减少了其他人把我们当作局外人来看待的倾向。当持不同意见的人有足够的盟友时，他们可以调动大多数人来拓宽他们的思路，并找到新的办法来解决老问题。正如人类学家玛格丽特·米德（Margaret Mead）曾经说过的：“千万不要怀疑，一小群有思想、有责任心、有组织的公民能够改变世界；事实上，这是唯一的改变。”

5 大众传播、宣传与说服

现代生活的所有快速变化中，没有什么能够比得上技术的快速发展，我们利用技术的发展来改变娱乐自己、交流和影响他人的方式，他人通过技术发展的成果如电视、电脑、智能手机屏幕和其他媒体来改变影响我们的方式

当一个人的传播改变了另一个人的意见、态度或行为时，说服便会发生。

说服一个人有多容易？答案在一定程度上取决于我们所要面对的是人们的看法还是态度。看法指的是一个人认为是真的

看法指的是一个人认为是真的：我的看法是吃蔬菜对我有好处，系安全带可以减少交通事故，每天服用维生素很重要。这些看法主要是认知的；也就是说，它们发生在头脑中而不是情感深处。它们是短暂的；它们可以通过很好的证据来加以改变。因此，假如我收到一份对某项研究极好的综述，表明复合维生素补充剂充其量是无用的，至少不会导致对身体的伤害（就像实际情况一样1）

这些看法主要是认知的；也就是说，它们发生在头脑中而不是情感深处。它们是短暂的；它们可以通过很好的证据来加以改变

但是假设一个人认为素食是不健康、不环保的，或者要求系安全带是对司机自由的非法侵害，或者维生素挽救了他朋友的生命。这些“看法”不再是纯粹的认知。几乎可以肯定的是，其中包含了强烈的情感，以及对主体好坏的评价。包含情感和评价成分的观点被称为态度。与看法相比，态度是极难改变的

这些“看法”不再是纯粹的认知。几乎可以肯定的是，其中包含了强烈的情感，以及对主体好坏的评价。包含情感和评价成分的观点被称为态度。与看法相比，态度是极难改变的——正如我们在讨论称为偏见的复杂态度时所看到的。

对某个人而言容易改变的看法，对另一个人则可能是根深蒂固的态度。

分心 数以百万计的人对他们的智能手机上瘾，就像任何一种毒品一样，这种智能手机产生了无限的刺激欲望。智能手机的运行方式与自动投币售货机非常相似，它以警报、新闻、推特和文本的形式提供间歇的奖励，所有这些都会让人们不间断地查看下一次的社交网络活动。4给予我们iPhone和iPad的史蒂夫·乔布斯拒绝将这些设备送给他自己的孩子，因为他清楚这些设备具有让人上瘾的特性

4给予我们iPhone和iPad的史蒂夫·乔布斯拒绝将这些设备送给他自己的孩子，因为他清楚这些设备具有让人上瘾的特性。一位观察家指出：“似乎生产高科技产品的人都遵循了毒品交易的基本原则：永远不要仅靠个人的供应来获得高收益。”5由于我们不间断地、有时是强迫性地关注着我们的手机，我们的注意力被周围的环境、我们周围的人以及我们正在努力完成的任务分散了。

由于我们不间断地、有时是强迫性地关注着我们的手机，我们的注意力被周围的环境、我们周围的人以及我们正在努力完成的任务分散了。手机上瘾在青少年中发生率最高，这与精神消沉和学校表现较差有关

手机上瘾在青少年中发生率最高，这与精神消沉和学校表现较差有关。6如果这还不够糟糕，智能手机上瘾也会伤害无辜的旁观者：超过30%的成年人和40%的青少年承认在开车时发短信，这会明显增加驾驶事故，加大出现致命车祸的风险。

看到手机的学生在这些困难的问题上的表现，比那些把手机放置在看不见地方的学生差20%。

另一类似的实验表明，这类分心也会破坏我们面对面的交流。9让陌生人互相介绍，轮流谈论他们最近生活中有趣而有意义的事件，从而熟悉彼此。在一种情况下，实验者把手机放在他们旁边的桌子上；在另一种情况下，实验者把笔记本放在同一个地方。谈话结束后，被试对他们的互动和同伴进行了评分。与先前的研究一样，手机具有破坏性；当它出现在房间里时，人们认为他们的同伴不太容易沟通且值得信赖，并且认为花更多的时间在一起也不太可能成为朋友。其他类似的研究发现，在社交互动过程中使用手机会减少眼神交流、参与度、对同伴的同理心关怀以及谈话的乐趣。10

其他类似的研究发现，在社交互动过程中使用手机会减少眼神交流、参与度、对同伴的同理心关怀以及谈话的乐趣。10 社交技能缺乏 美国人平均每天要花10个小时盯着屏幕看：5个小时在看电视，5个小时用于智能手机。

11这意味着美国儿童平均每天花在电子媒体上的时间比花在与父母交流和花在学校的时间多。你可能听过你的父母和老师这样说过：“在我小时候，我们互相交谈，讲故事，编游戏，在外面跑来跑去。

这意味着美国儿童平均每天花在电子媒体上的时间比花在与父母交流和花在学校的时间多

结果显示五天内没有手机的孩子的社会智力有了显著的提高。虽然电子产品（包括电子游戏）可以成为强大的学习工具，13似乎没有什么比好的面对面交流学习阅读和与他人互动更好。除了剥夺我们发展社交技能的机会外，深入社交网站还可以促使人们变得更加自我中心和自恋，并相信名声、财富、人气比友谊、慷慨、社区更重要。14

可以成为强大的学习工具，13似乎没有什么比好的面对面交流学习阅读和与他人互动更好。除了剥夺我们发展社交技能的机会外，深入社交网站还可以促使人们变得更加自我中心和自恋，并相信名声、财富、人气比友谊、慷慨、社区更重要。14

技术将继续迅猛发展，并改变我们的生活方式，最好的反应不是哀叹这一事实，而是学会明智和适度地利用我们的技术设备

研究已经证实了，在学习或工作时关闭电子邮件和Twitter、在桌上没有电话的情况下进行面对面的交谈、在大自然中散步、仰望天空和树木，都能够给人们带来心理上和情感上的益处

17 除了使用媒体的数量，人们使用媒体的方式也会有所不同。把自己沉浸在社交媒体中会提升还是会让我们沮丧的一个关键决定因素是，我们如何去积极参与。

除了使用媒体的数量，人们使用媒体的方式也会有所不同。把自己沉浸在社交媒体中会提升还是会让我们沮丧的一个关键决定因素是，我们如何去积极参与

你是否被动地去看别人的资料，在没有交流的情况下滚动浏览？或者你是否会评论和发布你个人的新闻和图片？更为被动的使用方式，意味着最有可能让我们感到沮丧，感到被忽略和痛苦：我们的生活似乎不如我们朋友的生活更令人兴奋。

更为被动的使用方式，意味着最有可能让我们感到沮丧，感到被忽略和痛苦：我们的生活似乎不如我们朋友的生活更令人兴奋

为了更好地享受社交媒体，我们需要对他人做出回应；就像在现实生活中一样，我们需要参与其中

为了更好地享受社交媒体，我们需要对他人做出回应；就像在现实生活中一样，我们需要参与其中。通过我们在线时的积极参与，以及对我们所使用的操作终端可能上瘾保持警觉和超然，我们可以获得巨大的好处和乐趣，而不会挤出或分散我们对宝贵的离线体验的注意力。

通过我们在线时的积极参与，以及对我们所使用的操作终端可能上瘾保持警觉和超然，我们可以获得巨大的好处和乐趣，而不会挤出或分散我们对宝贵的离线体验的注意力。

18 说服 我们不仅生活在一个大众传播的时代，而且生活在一个以尝试说服大众为特征的时代。无论我们身在何处，都有人试图教育我们：说服我们购买产品或为某项事业捐款；或者说服我们投票给某位候选人；或者赞成某些正确、真实或美丽的东西。

我们不仅生活在一个大众传播的时代，而且生活在一个以尝试说服大众为特征的时代。无论我们身在何处，都有人试图教育我们：说服我们购买产品或为某项事业捐款；或者说服我们投票给某位候选人；或者赞成某些正确、真实或美丽的东西

哪些因素决定了他们的选择？最主要的是对观众的吸引。新闻是一种娱乐形式。

骚乱、爆炸、地震、大屠杀和其他暴力行为比有关防止暴力行为的报道，更有可能获得更多的播报时间。因此，新闻广播往往侧重于恐怖分子、杀人犯、抗议者、罢工者、警察或失控名人的暴力或破坏性行为，因为与描绘人们以和平、有序的方式行事相比，这类行为更能吸引人们观看

这样的报道，显然呈现出一幅扭曲了的世界画面。 在试图取悦我们的过程中，新闻媒体无意中让我们相信，现在人们的行为比以往任何时候都更加暴力。正如我们在第2章讨论易得性便捷判断时所看到的，人们通过容易想到的方式来估计事件的频率。

在试图取悦我们的过程中，新闻媒体无意中让我们相信，现在人们的行为比以往任何时候都更加暴力。

获取信息是一件好事，媒体在让我们了解情况方面发挥着至关重要的作用。然而，这种媒体曝光也可能存在不利因素。无论是有意还是无意，这种栩栩如生的画面塑造了人们的态度和意见

强烈的情绪，例如新闻媒体唤起的情绪，常常会妨碍理性的决策。正如阿道夫·希特勒的高级助手之一赫尔曼·戈林（Hermann Goering）在纽伦堡被判处死刑之前所说的那样：“人们总是被教导要听从领袖们的命令……你必须做的只是告诉人们，他们正面临着攻击，而去指责那些主张和解的人缺乏爱国心并可能会将国家置于危险之中。

强烈的情绪，例如新闻媒体唤起的情绪，常常会妨碍理性的决策

人们总是被教导要听从领袖们的命令……你必须做的只是告诉人们，他们正面临着攻击，而去指责那些主张和解的人缺乏爱国心并可能会将国家置于危险之中。在任何一个国家这一招都会奏效。”

在任何一个国家这一招都会奏效。”23 媒体感染 媒体也通过一种称为情绪感染的现象发挥其力量，这种现象发生在一个人的情绪行为引发观察者的类似情绪和行为之时。

——他们开始认真考虑做同样的事情，特别是当他们感觉到自己与名人有着某种情感联系或心理联系时，他们更倾向于这样做。27这就是为什么自杀预防研究人员发现，当媒体报道避免强调或美化自杀、并且不使它看起来像是一个简单或不可避免的解决方案时，对有自杀风险的人来说，传染效应会降低。

这就是为什么自杀预防研究人员发现，当媒体报道避免强调或美化自杀、并且不使它看起来像是一个简单或不可避免的解决方案时，对有自杀风险的人来说，传染效应会降低。28

媒体的选择性强调不仅使媒体能够报道事件，而且能够决定随后发生的事件。媒体对某件事情关注得越多，它就越具有“传染性”，其他人也就越有可能被激励去效仿。

有意说服情况又会如何呢？通过大众媒体包装和销售产品（牙膏、阿司匹林、总统候选人）的明显努力会有多么可信和有效？这些手段肯定有效，否则为什么企业和政党每年要花费数亿美元来宣传他们的产品呢？

这些广告使用熟悉的角色、促销活动和有趣的承诺来说服孩子们让他们的父母给他们购买商品

观众受教育程度越高，他们就越怀疑，怀疑主义使他们相信他们能够对说服免疫。实际上，仅仅知道传播者所提供的事实有偏见，就能够保护我们不受他们所提供信息的影响！不幸的是，仅仅因为我们认为自己对说服是免疫的，却并不一定意味着我们真的做到了免疫。

观众受教育程度越高，他们就越怀疑，怀疑主义使他们相信他们能够对说服免疫。实际上，仅仅知道传播者所提供的事实有偏见，就能够保护我们不受他们所提供信息的影响！不幸的是，仅仅因为我们认为自己对说服是免疫的，却并不一定意味着我们真的做到了免疫。事实上，我们的免疫感会让我们更易受各种说服的影响。

事实上，我们的免疫感会让我们更易受各种说服的影响。 在面对许多消费品的情况下，假如没有铺天盖地的广告，公众会倾向于购买某个特定的品牌。

在所有其他条件相同的情况下，项目越被人们所熟悉，它就越有吸引力，即使该项目只是一个愚蠢的无意义单词。与只见过5次相比，我们更喜欢10次面对同样吸引人的面孔；35我们更喜欢含有与我们名字相同字母的单词；36我们更喜欢我们自己的照片是反向的（因此与我们每天在镜子中看到的熟悉面孔的视图相匹配），而我们的朋友更喜欢我们的非镜像图像（这是他们所习惯于看到的）。37除非刺激本身有一些有害的东西，否则我们接触得越多，就会越喜欢它。

37除非刺激本身有一些有害的东西，否则我们接触得越多，就会越喜欢它。 假设我走进一家超市寻找洗衣粉。我去了清洁剂区，被众多的品牌名称所震惊。因为我购买哪一款对我来说不太重要，所以我找到了最熟悉的那一款——而且之所以熟悉，很有可能是因为我一遍又一遍地听到和看到广告上的名称。

许多商业广告的主要功能是让产品的名称牢牢地植入我们的头脑，这就是为什么产品的名称经常被重复、而竞争对手的产品却很少出现的原因。和那些不容易想到的品牌相比，某种广告品牌的易得性足以向我们暗示其优越性

一旦我们购买了产品并发现我们喜欢它，我们就培养了品牌忠诚度。因此，尽管我们很少意识到自己接受了广告的影响——我们不会在看过广告之后立刻从椅子上跳起来，冲到超市去买艾德熊乐啤露——但它可以启动一个长期的过程，在我们今后进行选择的时候，间接地促使我们购买大量的广告产品。38

你对此感到无聊吗？选民也是如此。假如迈克尔·杜卡基斯在自己的竞选团队中安排一名社会心理学家，那么他便会得到更好的建议：当人们感到害怕和愤怒时，单单事实本身既不能起到安慰作用，也不会令人信服。44信息可能是有效的，但只有与选民深切关注的问题解决方案联系在一起才会起作用。

44信息可能是有效的，但只有与选民深切关注的问题解决方案联系在一起才会起作用。在1992年和1996年的总统选举中，候选人比尔·克林顿（Bill Clinton）显然是从杜卡基斯竞选中汲取了教训，他将美国人民的注意力集中到了一个压倒一切的问题，即经济状况，并且不允许自己被情感问题所左右。

在大多数美国大选中，最成功的候选人是那些以强烈情绪为目标的人：对犯罪的恐惧、对同性恋婚姻或无性别差异卫生间想法的厌恶、对政府救助失败银行的愤怒、对气候变化的恐惧、对移民从勤劳的美国人那里窃取工作的愤怒，等等。当候选人试图采用更为合理的方法时，例如此时要解释救助或国际贸易协定的复杂经济理由，他们便会遇到困难

将宣传定义为“特定教义的系统传播”，将教育定义为“传授知识或技能的行为”

他们的努力往往忽视事实信息，而倾向于提倡“特定教义”。那么，试图“传授知识”的高中历史教科书情况又如何呢？传播何种知识？历史是从谁的角度来看？正如古语所说，“历史是胜利者来书写的”。直到最近，妇女、黑人和其他少数民族对美国历史的贡献在这些书中几乎是看不到的。事实上，全国各地的学校董事会仍在为一本历史或生物书籍“应该”讲些什么而激烈地争论，这恰恰说明了教育和宣传之间的细微差别。

事实上，全国各地的学校董事会仍在为一本历史或生物书籍“应该”讲些什么而激烈地争论，这恰恰说明了教育和宣传之间的细微差别。 在实践中，一个人是否将特定的教学过程视为教育或宣传，在很大程度上取决于他（她）的道德价值观和意识形态。

在实践中，一个人是否将特定的教学过程视为教育或宣传，在很大程度上取决于他（她）的道德价值观和意识形态。

我们可以考虑一下福音派基督徒和计划生育支持者眼中的学校性教育的话题：一方将性教育视为“教育”，另一方则将其视为“宣传”。这并不是说所有的交流都是彻底片面和单向度的。相反，当面对人们不能达成一致的情绪问题时，几乎不可能建立一种双方都同意的公平和公正的沟通机制。

随着有线新闻和互联网的兴起，这个问题变得越来越棘手，这让我们可以选择我们喜欢的“信息”来源

此外，我们中的许多人通过Facebook等社交网络获取新闻，这进一步导致了我们所看到的是经由过滤程序的结果，这些程序为我们提供了更多我们已经相信的信息。我们的点击模式生成的法则迎合我们的兴趣并过滤掉我们认为令人反感或无聊的内容。但最大的过滤器是社交媒体：当我们主要依据社交网络中其他人在浏览和“喜欢”的新闻时，我们不太可能遇到可能的挑战——那些可能拓宽或改变我们既定世界观的报道。其结果是出现互联网活动家伊莱·帕里瑟（Eli Pariser）所称的“过滤气泡”，即个性化的信息世界，构造我们的社交媒体圈，吸引我们的注意

过滤过程确保我们可以沉浸在自己“喜欢”的新闻和想法中，结果是我们的信仰系统得到加强，其他系统则受到攻击和嘲笑。而且因为过滤器无形地实现了这一点，我们会认为自己所看到的是现实，而不是精心策划的版本。

假新闻展示了一个关于现代说服的令人不安的事实：因为假消息有着如此多的（通常是未知的）来源，很容易被包装和分享成为真正的新闻，比以往任何时候都有更多的人依靠他们现有的想法和他们的社会网络来决定要相信什么。这样的环境鼓励人们采取如下的做法：如果同意它的含义，便倾向于将信息归类为教育；如果不同意，则将其归类为宣传。

这样的环境鼓励人们采取如下的做法：如果同意它的含义，便倾向于将信息归类为教育；如果不同意，则将其归类为宣传。 说服的两种主要路径 当面对某个有说服力的论据时，我们会认真地考虑它，还是不经过深思熟虑就接受它呢？

说服的两种主要路径

当面对某个有说服力的论据时，我们会认真地考虑它，还是不经过深思熟虑就接受它呢？这个问题是我们对说服力理解的基础

便捷思维过程使得我们可以面对不断变化的世界而不需做太多的思考

如果我们具备所需的专业知识，我们倾向于深入思考一个与自己相关的问题。在这种情况下，我们会对论点进行认真的审查。但有时，即便这个问题很重要，我们也可能不会认真地面对某个观点，因为我们会分心或疲倦，我们缺乏对它进行批判性评估的知识，或者交流会以一种诱使我们接受的方式进行。

佩蒂和卡西奥波认为，人们被说服的方式基本上有两种——中心说服和外围说服。说服的中心途径（the central route to persuasion）指的是对观点加以权衡，对相关的事实或数据加以考虑，在对问题进行系统思考的基础上作出决定。相比之下，说服的外围路径（the peripheral route to persuasion）则没有经过多少深思熟虑；人们并非依据对观点说服力的权衡和思考过程，而是不做过多思考地依据那些简单的、往往不太相关的线索对观点做出正确与错误或者是否有吸引力的反应。例如，那些考虑如何减少监狱累犯论点强度的人采用的是中心路径；那些因威利·霍顿的形象而感到恐惧和愤怒的人采用的是外围路径。

如果你决定购买一台特定的笔记本电脑，因为你已经了解了它的用户友好性、处理速度、内存和数据存储，那么你就会被这些有力的证据所打动，这是中心路径。但如果你决定购买笔记本电脑，因为你最喜欢的艺人认可它，你会被与产品无关的问题所打动，这便是外围路径。

但如果你决定购买笔记本电脑，因为你最喜欢的艺人认可它，你会被与产品无关的问题所打动，这便是外围路径。有关说服力的诉求很少纯粹是中心或外围的，大多数都包含了这两种处理方式的要素。

有关说服力的诉求很少纯粹是中心或外围的，大多数都包含了这两种处理方式的要素。

不失时机地冒出了一条令人难忘的台词，恰恰在这一点上，他为陪审团增添了一条颇具说服力的外围线索。科克伦说：“如果手套不合适，你们必须宣告无罪。”这一声明颇具说服力，但并非因为证据合乎逻辑——毕竟，戴着紧手套杀人也是有可能的，皮手套浸在水（或血）

科克伦说：“如果手套不合适，你们必须宣告无罪。”这一声明颇具说服力，但并非因为证据合乎逻辑——毕竟，戴着紧手套杀人也是有可能的，皮手套浸在水（或血）中也会缩水。但是科克伦的声明引起了共鸣，因为当人们评价一个论点的质量时，其措辞方式会影响到他们

尽管意思相同，那些押韵的格言（woes unite foes）比不押韵的格言（woes unite enemies）对他们产生的影响更大。外围路径对说服的影响可能是非常微妙的，但也的确是非常有效的。

政治家和政治行动团体经常会给政策起绰号，以掩饰立法的真实内容，这取决于他们是希望这项立法成功还是失败。

此外，“平价医疗法案”本身也被对手赋予了“奥巴马医改”这样的贬损性称号，由此而降低了其受欢迎的程度

当美国广播公司（ABC）新闻质疑在美国70％的碎牛肉供应中使用糊状添加剂时，它将该物质称之为“粉红泥”。想象一下公众的反应吧！尽管它是安全的，但要求从学校午餐和超市中清除这种物质的请愿书在广泛传播，52生产者失去了顾客。最终，他们以超过10亿美元起诉美国广播公司。无论是真是假，摄入我们头脑的图像都会影响到我们的看法、感受和行为，而这些图像往往取决于我们用来标记它们的具体词汇。词语唤起强大的图像和情感，可以超越我们对事实的估量。

想象一下公众的反应吧！尽管它是安全的，但要求从学校午餐和超市中清除这种物质的请愿书在广泛传播，52生产者失去了顾客。最终，他们以超过10亿美元起诉美国广播公司。无论是真是假，摄入我们头脑的图像都会影响到我们的看法、感受和行为，而这些图像往往取决于我们用来标记它们的具体词汇。

词语唤起强大的图像和情感，可以超越我们对事实的估量。 总而言之，如果您的目标是为了说服，您需要知道问题对您的受众有多重要以及他们的知情程度。

总而言之，如果您的目标是为了说服，您需要知道问题对您的受众有多重要以及他们的知情程度。如果他们知识渊博且积极主动，那么您需要在有说服力的诉求中加入强有力的逻辑论证。如果他们不关心问题或无法完全理解它，您便需要使用附加到信息的高质量外围线索来说服他们。这可能短时内奏效，但如果你需要有说服力的信息，实验表明，让人们得到系统的论证说服比仅基于边缘线索的说服更容易达到目的。53

现在让我们来讨论一下三个关键要素，它们可以提高沟通或说服尝试的有效性：（1）沟通的来源（谁说的）；（2）沟通的性质（他或她如何说的）；（3）听众（他或她对谁说的）的特点和心态

显而易见，我们很可能会被我们信任的人说服。但是信任是由什么决定的呢？

他的外貌很可能完全决定了观众们对他的反应。作为科学家，我渴望用一位穿着考究的常春藤联盟教授来取代这位疯狂的金斯伯格，只是让他动一下嘴唇，而播出的是金斯伯格所说的话。

他的外貌很可能完全决定了观众们对他的反应。作为科学家，我渴望用一位穿着考究的常春藤联盟教授来取代这位疯狂的金斯伯格，只是让他动一下嘴唇，而播出的是金斯伯格所说的话。我猜想，在这种情况下，金斯伯格的信息会很受欢迎。

关于声望对说服影响的猜测由来已久

与其他人相比，我们会更容易完全相信一个正直的人：一般而言，无论面对的是什么样的问题，这一点都是正确的；而当人们对问题的认识不能做到确定无疑或者存在不同意见时，这一点便是绝对正确的

演说者所展现出来的个人美德，对于他的说服力没有丝毫帮助；恰恰相反，演说者的个性几乎可以被认为是他所拥有的最为有效的说服手段

。几乎所有相信信息来自奥本海默的人都改变了他们的看法，他们比以前更强烈地相信建造核潜艇具有可行性。而在被告知同样的信息来自《真理报》的人中，则很少有人改变了自己的观点

著名的物理学家、法官和诗人都是可信的；他们不一定是正直的人，但他们既专业又值得信赖。允许自己受到值得信赖并且知道他们在谈论什么的传播者的影响，一定是有道理的

但并非每个人都会受到同一个人的影响。事实上，同样的沟通者可能被一些人视为具有很高的可信度，而被其他人视为可信度很低。此外，对于某些听众来说，传播者的某些外在属性可能过于夸张；这些属性可以使得传播者的传播有效，也可能导致无效。

此外，对于某些听众来说，传播者的某些外在属性可能过于夸张；这些属性可以使得传播者的传播有效，也可能导致无效。 这一现象在我和伯顿·戈登（Burton Golden）

这种行为看起来不具有适应性。如果你的生活质量取决于你在多大程度上允许关于算术的沟通影响你的意见，那么沟通者的专业知识似乎是最合理的因素。在某种程度上，如果其他一些因素（比如肤色）会减少或者增加你对说服的易感性，那么你的行为是非适应性的

但是广告商却希望你在这些方面表现出非理性，希望借助一些无关紧要的因素来增加代言人的有效性——有时可能一只可爱的小壁虎便会成为你购买保险的理由！通常情况下，这类外围线索是观众所能捕捉到的沟通者的唯一方面

毕竟，我们都知道，兜售某一品牌早餐麦片或运动鞋的体育明星因为提供支持而获得了丰厚的报酬

显然，信任对于确定沟通者是否有效至关重要。

传播者如何让自己看起来值得信赖呢？一种方法是反对自己的自身利益。如果人们在说服我们时没有得到任何好处（也许还会失去一些东西），我们便会信任他们，他们的说服会更有效。

传播者如何让自己看起来值得信赖呢？一种方法是反对自己的自身利益。如果人们在说服我们时没有得到任何好处（也许还会失去一些东西）

除亚里士多德对一个“正直的人”的定义之外，大多数人还会认为他是不值得信任的，因为他批评惩罚他的制度存在个人利益

但是假设他认为刑事司法系统对像他这样的人太宽容了：如果有一位聪明的律师，罪犯几乎都能够逃脱刑事责任，而且即便罪犯被判刑，量刑也往往很轻。这时，他的观点会对你产生影响吗？

但是假设他认为刑事司法系统对像他这样的人太宽容了：如果有一位聪明的律师，罪犯几乎都能够逃脱刑事责任，而且即便罪犯被判刑，量刑也往往很轻。这时，他的观点会对你产生影响吗？

这项研究表明，亚里士多德并不是完全正确的。一个沟通者可能是一个没有吸引力的、不道德的人，但只要我们相信他（她）说服我们不会有任何回报（也许还可能会失去一些东西），他的观点便仍然会有效果。

当我们反对自己的利益时，人们会去倾听。 另一种提高可信性的方法是创造一种人们认为你没有试图说服他们的情境。多年前，一家名为E·F·赫顿（E.F.Hutton）的经纪公司制作了一系列非常成功的电视广告。这些广告从两个人在一家嘈杂拥挤的餐馆里私下交谈的镜头开始。

另一种提高可信性的方法是创造一种人们认为你没有试图说服他们的情境。

（你至今仍可以在YouTube上看到这则老掉牙的广告。）这句话的含义很明显：餐馆里的每个人都在接受并非他们所期待的建议，结果这些信息就变得更有价值了。当沟通者不想影响我们时，他们这样去做的潜在影响力便会增加。

这句话的含义很明显：餐馆里的每个人都在接受并非他们所期待的建议，结果这些信息就变得更有价值了。当沟通者不想影响我们时，他们这样去做的潜在影响力便会增加。

一个大学生被允许偷听他们的谈话。在一种实验条件下，被试很清楚研究生知道他们就在隔壁房间；因此，他们知道所说的任何话都可以被有意设计来影响他们的意见。在另一种情况下，被安排成被试的大学生认为研究生不知道他们在隔壁房间里。在这种情况下，被试的意见在研究生表达意见的方向上发生了显著的变化。毕竟，他们知道自己在说什么，也不想改变任何人的想法。

吸引力与相似性

首先，我们倾向于喜欢和信任自己认为有吸引力的人，所以除非我们认真评估有人为自己所认可的产品支付报酬的事实，否则我们很可能会被外围信息所说服。60其次，尽管我们可能不相信那些真诚的代言人，但这并不意味着我们不会购买他们赞誉的产品。吸引力和可爱是增进说服力的强有力因素，即使其来源缺乏专业知识或通过说服我们会获得某些利益。

我们将沟通者的吸引力与信息的可取性联系起来。我们受我们喜欢的人的影响，也受我们感知相似性的人的影响。当我们喜欢沟通者时，我们的行为就好像我们试图通过改变自己的观点来取悦那个人——但仅仅是为了一些琐碎的问题。

运动员和名人可以影响我们对谷物的选择，漂亮的女人和英俊的男人可以令我们在某个抽象的话题上同意他们的观点——不管我们是否愿意承认这一点。但他们不太可能影响我们去支持那些我们强烈反对的问题，例如，枪支管制或堕胎。

但他们不太可能影响我们去支持那些我们强烈反对的问题，例如，枪支管制或堕胎。 最后，我们可能会问：谁是更值得信赖的沟通者，他们是以确定还是担忧的方式陈述自己的观点更佳？在大多数情况下，人们信任自信的演讲者，而不是那些支支吾吾的人；人们将自信作为专业知识和真实性的指标。

在大多数情况下，人们信任自信的演讲者，而不是那些支支吾吾的人；人们将自信作为专业知识和真实性的指标。

然而，如果我们怀疑受到了欺骗——如果我们意识到有人试图说服我们相信某件事或诱导我们购买某件产品并从中获利的可能性（“这种神奇的补药一定能够提高你的成绩！”）

如果我们怀疑受到了欺骗——如果我们意识到有人试图说服我们相信某件事或诱导我们购买某件产品并从中获利的可能性（“这种神奇的补药一定能够提高你的成绩！”）——这种极端的自信则会引起我们的怀疑。

——这种极端的自信则会引起我们的怀疑。 总之，最有可能影响我们的沟通者，是那些我们认为既专业又值得信赖的人。也就是说，如果出现以下情况，他们的可信度和有效性可以提高： ●他们所持的观点似乎与自身利益相反。

总之，最有可能影响我们的沟通者，是那些我们认为既专业又值得信赖的人。也就是说，如果出现以下情况，他们的可信度和有效性可以提高：●他们所持的观点似乎与自身利益相反。●他们似乎没有试图影响我们的意见。●他们特别具有吸引力和感染力——至少对我们的观点而不是我们那些根深蒂固的态度而言。●他们对自己的观点充满信心，因为信心会增加他们的可信度，除非我们有理由怀疑他们的动机。

●他们似乎没有试图影响我们的意见。 ●他们特别具有吸引力和感染力——至少对我们的观点而不是我们那些根深蒂固的态度而言。 ●他们对自己的观点充满信心，因为信心会增加他们的可信度，除非我们有理由怀疑他们的动机。

6 人类的攻击性

根据这个定义，我们人类已经证明自己是一个特别具有攻击性的物种。没有其他动物如此一贯地大肆打击、折磨和杀死他们自己的成员。

7 偏见

偏见是人类经验中最常见和最令人不安的固定习惯之一，但人们对它却知之甚少

，尽管取得了这些进展，但没有任何社会心理学家相信人类可以是“后种族化”，或者像脱掉大衣那样简单地摆脱他们的偏见。正如我们将看到的那样，偏见是人类生存条件的基础。在一个非常真实的意义上，我们是为偏见而生的。因为偏见存在于所有的文化中，所以有理由得出这样的结论：偏见使我们从事狩猎采集的祖先对陌生人保持警惕，从而帮助他们生存下来。在危险的世界里，把陌生人当作潜在的攻击者来对待，比把他们当作朋友是更好的生存方式。因此，尽管随着社会规范的改变、随着集团间关系的普遍改善和反歧视政策的实施，我们许多偏见的态度和行为都发生了变化，但我们与诸如20世纪60年代、19世纪60年代或13世纪60年代一样，仍然会自然而然地倾向于偏见。

与攻击一样，偏见也是人类本性的特有现象；它随着社会条件的变化而改变；会伴时代变迁而循环。它的外在表现可能会受到文化规范和反歧视法的限制——或者受到公众对他人的偏见的助推——但它从未完全消失。我们越能理解它的本质，就越有机会减少我们人类的偏见倾向。什么是偏见？它到底是怎么回事？它对人们有什么影响？我们能做些什么来减少偏见？社会心理学给出了一些有用的答案。

让我们从定义开始吧。社会心理学家对偏见的定义有多种不同的形式，但我将偏见定义为对一个可区分的群体中的所有成员的一种消极态度——仅仅依据的是他们是该群体的成员

偏见是复杂的，就像任何态度一样，它部分是认知的，部分是情感的，部分是行为的。因此，当我们说一个人对同性恋有偏见时，我们的意思是他（她）对他们有先入为主的看法，对他们有负面的情感，并且倾向于带着成见或敌意来对待他们。和任何态度一样，偏见也会影响我们的行为并受到行为的影响。

偏见的认知成分：刻板印象

有些偏见主要是认知上的，植根于错误的信息，它们通常相对容易改变。

不幸的是，大多数偏见并不容易改变。

正如我们在心理上把物质世界分为不同的类型一样，我们也会根据一些重要的特征对人进行分类。按关键特征对物体或人进行分组称为分类，这是认知的基本过程

我们并非天生就能按种族对人进行分类，相反，我们似乎更倾向于被像我们这样的人所吸引，对与我们不同的人持警惕态度。社会动物的基本类别是我们或他们。在很小的时候，我们可以根据性别、年龄和种族进行分类，我们很容易从视觉上确定。后来，我们学会了使用种族、性取向、宗教、政治意识形态和其他不那么直观但有意义的类别来决定谁是我们、谁是他们。分类不会自动产生偏见，但它可能是迈向偏见的第一步。

一旦我们将世界划分为不同的类别，我们就会对它们标签化来总结群体的本质——这是一种刻板印象。刻板印象（stereotype）反映了这样一种信念：一个特定的属性是群体整体的特征，而不管群体成员之间的实际差异如何

者，他描述了现实——“外面的世界”——和“我们脑中的镜像”之间的区别。14刻板印象就是让这些镜像支配我们的思维，产生期望，塑造我们构建的关于人们及其行为的叙述。想想高中拉拉队队长、计算机专家、黑人音乐家，或者恐怖分子这些术语带给我们的印象吧——很简单，对吧？我们都会带着各种人的形象在脑海里搜寻

在特定的文化中，这些图像通过社会互动和媒体共享形成。因此，如果你对计算机专家的印象和我的大不相同，我会感到惊讶：他很有可能是个男人，很可能是个书呆子，很可能是个内向的人。如果你想象中的计算机专家是个拉丁美洲人，或者你想到的黑人音乐家正在指挥交响乐团，或者恐怖分子是来自南卡罗来纳州的白人少年，我会感到惊讶。

如果我们仔细想想，我们应该理解一定会有男性拉拉队队长，拉丁裔计算机专家，黑人古典音乐家和本土的白人恐怖分子。然而，我们并不经常想到这些；我们是认知吝啬者，他们会根据我们认为是规范或典型的东西，迅速地对其他人进行分类。因为这个世界太复杂了，我们不能对任何事物和任何人都有高度分辨性的态度，所以我们对我们自己的群体以及我们所看到的其成员的所有变化进行优雅、准确的叙述，同时对其他群体形成简单、粗略的想法。精心控制的实验证实了刻板印象的节能功效。

与传统的观点相反，刻板印象往往是准确的，因此可以是一种适应的、简短的处理复杂问题的办法。

刻板印象的准确性被证明是社会心理学中最有力和最可靠的发现之一——尽管人们经常认为刻板印象总是把我们引入歧途

这是有道理的；如果刻板印象总是导致我们犯错误，为什么它会作为认知功能的一个核心特征保留下来？许多刻板印象很好地捕捉了现实，足以帮助我们适应，使我们远离麻烦

为一个群体，亚洲学生在数学考试中的得分往往高于拉美学生（以及黑人和白人）。但如果你的刻板印象让你相信这些分数反映了智力或数学能力上不可改变的遗传差异，那你就大错特错了。18

此外，当我们把刻板印象适用于个别的群体成员时，它也可能使我们误入歧途，这可能是不公平的，而且可能是有害的——即使刻板印象是积极的。亚裔美国人通常被认为是“模范少数民族”，源自一种勤奋、有抱负、聪明和数学优秀的文化。但是，如果某个亚洲学生不喜欢数学，或者在通过这门课程时需要一些帮助，会出现什么情况呢？19乔舒亚的一个学生承认，作为一个讨厌数学的亚洲男性，他曾遭受过无数的耻辱、尴尬和“特别愚蠢”的体验，这要归咎于其他人对他“天生”数学优越性的期待。老师们常常认为他很无聊或懒惰；在数学或科学的考试中，同学们会尽量坐在他旁边抄他的答案——这让他们最终感到十分懊恼。另一位亚洲学生说：“人们看我的眼神就好像我在学习上没有什么困难，就像我是一个没有感情和问题的机器人，就像我感受不到痛苦。这是令人难以置信的孤独。”因此，即使是一般的善意或良性的刻板印象有时也会产生误导，因为没有任何刻板印象是每个团体成员都具有的。

实验表明，一旦我们掌握了关于某个人的明确的和具体的信息，我们就会轻易地抛弃用那些刻板印象来引导对这个人的看法。20一旦我们了解到我们的亚洲朋友讨厌数学并且不擅长数学，我们就不会在想到他时使用数学刻板印象。毕竟，人类具有理解他人的动机，而个人特有的信息往往比我们用某个“类别”来引导我们的互动模式更有价值。在我们对一个人知之甚少的情况下，对他所归属群体的刻板印象会影响我们的判断。对他们的性格或行为的评价，以及对某一特定团体成员的刻板印象不准确的程度，都会给双方造成误解并带来麻烦。

这就是为什么尽管刻板印象一般是准确和有用的，但社会心理学家更多地关注刻板印象的阴暗面：当一个族群认为另一个族群是“懒惰”或“暴力”时，刻板印象会扭曲现实、为歧视辩护、引发冲突或煽动偏见。此外，把所有的“安哥拉人”、“亚洲人”、“西班牙人”或“黑人”归为一类，人们常常会不自觉地犯另外一类错误。有20个讲西班牙语的国家，每个国家都有自己的文化、身份和骄傲之处，但是来自西班牙、波多黎各、秘鲁、古巴或多米尼加共和国的美国人通常被认为是墨西哥人。因此，在其他人看来，看似良性甚至是积极的刻板印象会剥夺我们的个性、文化和人性

实验室实验显示，人们的刻板印象会有多么根深蒂固。在一次实验中，杰夫·斯通（Jeff Stone）和他的同事21让大学生们听20分钟的大学篮球比赛。大学生们被要求将注意力集中在其中某个球员身上，这个球员名字叫“马克·弗利克（Mark Flick）”，允许他们查看一个文件夹，里面含有关于他的信息，包括一张照片。其中一半的被试看到了一张非洲裔美国男性的照片；其他人看到了一张白人男性的照片。听过比赛之后，学生们给弗利克的表现打分。他们的评分反映了有关刻板印象流行的观点：看到弗利克是非洲裔美国人的学生，认为他天生拥有更强的运动能力，并认为他比白人学生篮球打得更好。那些看到他是白人的被试则认为他更勤奋和有更高的篮球智商。

即使我们所依赖的刻板印象是有关我们自己的群体，刻板印象也会对我们产生影响。比尔特·邓肯（Birt Duncan）22在一场辩论中向人们展示了一部黑人和白人的电影。在影片的某一时点上，一个男人推搡了另一个男人。邓肯发现人们对“推搡”的解释会明显不同，这取决于推搡的人是谁。如果黑人搡开白人，他们更可能认为这是攻击性的；如果白人搡开黑人，他们更可能认为这是在开玩笑。这种偏见——当一个黑人做出同样的手势时会变得更加暴力——甚至当解释这部电影的人自己就是黑人时也会出现。

刻板印象、性别歧视和性别 每个人都持有对男性和女性的刻板印象——有些是积极的，有些是消极的。女性被认为更有同情心、更为健谈，男性更具能力和攻击性

但如同所有刻板印象一样，性别刻板印象也夸大了两类人之间的差异，并倾向于忽视各类人的性格特征和能力的差异。

偏见的第二个成分是情感，植根于抵制理性论据的直觉

尽管可能在智力上被击败，偏见在情感上依然存在。”这就是为什么试图说服人们摆脱偏见往往是徒劳的；这种信仰很少有逻辑基础，因此他们很少借助逻辑

事实上，偏见的情感根源往往导致刻板印象和相互矛盾的归因

刻板印象可以被认为有两个截然不同的目的：它们提供快捷的信息渠道，并在事实发生后对偏见情绪加以合理化。

社会神经科学家研究大脑的哪些部位可能与形成刻板印象、持有偏见信念、对某个种族或受侮辱群体感到厌恶、愤怒或焦虑有关

看来，大脑可能只是被用来记录差异，但与这些差异的任何负面关联都取决于背景和学习。36

我们所有人都存在一定程度的偏见，无论是对某个民族或种族的人、对与我们性取向不同的人、对作为特定居住地的国家，甚至对某些种类的食物。在我们的文化中，大多数人不吃昆虫，可能觉得这个想法很恶心。假设Y先生告诉你毛毛虫或地蜈蚣是蛋白质的重要来源，并且在精心烹制时味道会十分鲜美。你会赶回家煎一些吃吗？我对此持怀疑态度。就像X先生一样，你对吃昆虫的直觉反应可能会促使你找到其他偏见的原因，比如昆虫很丑。毕竟，在我们的文化中，我们只吃美丽的动物——就像龙虾！

偏见往往会导致对受鄙视群体成员的歧视和不公平对待。尽管在美国，学校和工作场所的大多数形式的明确歧视都是非法的，但偏见仍然可以以微妙但重要的方式表现出来。各种各样的人都可能成为被歧视的对象：矮人、老人、残疾人和胖子

老师们常常用他们对黑人孩子的负面刻板印象来决定他们学生的模棱两可的行为比实际更糟糕

性别歧视 就像种族问题一样，许多人认为在美国性别歧视已不再是女性的障碍。毕竟，与大多数发达国家的情况一样，女孩在学校的大多数科目中的表现都比男孩好，而且更有可能上大学并顺利毕业。50尽管如此，她们仍然受到歧视，因为人们有偏见地认为她们比男性能力差。当要求顶尖大学的理科教授评估申请理科实验室管理职位学生的简历时，无论男性教授还是女性教授都认为男性申请者比女性申请者更优秀，认为他们更有能力、更值得被录取，他们更应该得到更高的起薪和职业指导。然而，这些简历呈现的是相同的技能和成就；唯一的区别是随机分配了男性或女性的名字。

对无意偏见的识别

随着民权运动的兴起，人们在言语或行为上表达明显的偏见已经越来越成为禁忌；他们可能会因此而失去工作和朋友。尽管许多人现在认为自己的偏见“在政治上不正确”（当然是在互联网上），但社会科学家认为，相当多的人仍然持有偏见，但他们在隐藏这种偏见——甚至对自己也会有所隐藏。

当人们被告知他们存在自己没有意识到的偏见时，他们常常感到惊讶和震惊

们知道，许多真诚地认为自己没有偏见的人，在某些情况下，他们的行为会带有偏见

人们更容易暴露他们偏见的一个条件是精神疲劳，也就是当人们疲倦、喝醉、分心、害怕、愤怒或做任何消耗或分散他们认知资源的事情的时候。在这种情况下，人们倾向于借助他们的刻板印象——即使他们有很强的动机去做正确的事情。

人们在生气的时候更容易暴露自己的偏见

由于抑制偏见需要付出努力，人们可能特别被那些证明他们的消极感觉是正当的信息所吸引，并促使他们表达出这种感觉。

证明我们持有偏见的另一个关键因素是，我们是否相信一个人可以控制他（她）的处境。

什么因素会导致偏见？是什么鼓励和支持了偏见？

对主要群体的宗教和国籍的差异，以及其他更深层次的社会认同。一旦一个人把我们和他们区别开来，就会出现刻板印象、偏见、歧视和随之而来的合理化。群体保护机制和由此产生的群体偏见是一种生物的生存机制，促使我们偏爱自己的亲属和部落，并对外人保持警惕。由于地理上的障碍，几乎可以肯定的是，我们的远古祖先从未见过其他种族的陌生人，这就是为什么我们没有进化为“种族主义者”，而是“其他主义者”。

无论何种进化以及进化的倾向会如何，社会心理学家都知道，偏见的具体内容必须通过建立态度和行为规范的习俗、模仿和遵从他人的态度和行为，以及我们构建自己的心理现实的方式来加以了解。

我将探讨导致偏见的四个基本社会心理原因：（1）经济和政治竞争或冲突；（2）替代性攻击；（3）维持地位或自我形象，和（4）符合现行社会规范。

刻板印象是一种特殊的归因形式。

归因模糊性 解释别人的行为往往充满了不确定性

8 喜欢、爱与联系

有关吸引力、友谊、爱和人际关系。是什么导致人们之间相互吸引呢？是什么激发了爱、激情和我们称之为爱情的更神秘的东西？为什么像安妮和弗兰克这样的夫妇会陪伴一生直到老死，而有些人会很快中断关系，或者像半数婚姻那样在历经八年之后走向终点？

是什么导致人们之间相互吸引呢？是什么激发了爱、激情和我们称之为爱情的更神秘的东西？为什么像安妮和弗兰克这样的夫妇会陪伴一生直到老死，而有些人会很快中断关系，或者像半数婚姻那样在历经八年之后走向终点？

他能做些什么来让住在邻近山洞里的人更喜欢或者更不喜欢他——或者，至少，让他不要将棍子敲向自己的头

在满足了基本的生存需求之后，我们最强有力的动机是与他人建立有意义的联系。3除了让我们自己快乐外，良好的人际关系确实让我们得以生存

3除了让我们自己快乐外，良好的人际关系确实让我们得以生存。想想哈佛大学的一项引人注目的研究，该研究花了七十五年的时间跟踪了波士顿地区的两组男性（一组是哈佛大学的富裕男性，第二组是工人阶级男性），从他们的青春期直到老年。因为这项研究是在女性被允许进入哈佛大学之前开始的，所以只有男性被试。

这项研究的目的是为了确定那些可以预测身体健康、心理健康和晚年幸福感的因素（包括经验、资源和生活条件）

的说法，“我们从这项七十五年的研究中获得的最清晰的信息是：良好的人际关系能让我们保持幸福和健康”。4在哈佛的这项研究中，最幸福的人不是那些取得骄人成就的人，不是那些获得最多金钱的人，也不是那些童年最快乐的人，而是那些优先考虑与他人关系的人。

我们从这项七十五年的研究中获得的最清晰的信息是：良好的人际关系能让我们保持幸福和健康

最幸福的人不是那些取得骄人成就的人，不是那些获得最多金钱的人，也不是那些童年最快乐的人，而是那些优先考虑与他人关系的人。这些人最有可能活到80岁或90岁，而且会享受生命的乐趣。

许多研究证实，提供支持、陪伴和爱的关系有益于健康，不管是在压力状态下还是在欢乐岁月里。5相比之下，孤独并不会产生更多的压力事件，但它是压力源转化为疾病的一个危险因素。人们发现，孤独的人睡眠模式效率较低，血压较高，受到伤害时，他们比那些不孤独的人痊愈得要慢

重要的是，不要将这些数据解释成为什么人们必须结婚或建立一种稳定的浪漫关系——为了从这种关系中获得长期利益

单身生活是完全健康的，造成问题的是孤独和孤独感。7个人可能在被他人包围的情况下，体验到孤独；他们也可能在独自生活的状态下，拥有丰富的社会生活

喜欢：别人用什么吸引我们，他们又因何喜欢我们？ 当我寻问一些人为什么他们比其他人更喜欢自己的一些熟人时，我得到了各种各样的回答。最为典型的是，他们喜欢那些信仰和兴趣与自己相似的人；那些拥有对我们有用的技能或能力的人；那些具有愉悦或令人钦佩的品质，如美丽、魅力、机智、忠诚、诚实和善良的人；那些同样也喜欢他们的人。

喜欢：别人用什么吸引我们，他们又因何喜欢我们？

当我寻问一些人为什么他们比其他人更喜欢自己的一些熟人时，我得到了各种各样的回答。最为典型的是，他们喜欢那些信仰和兴趣与自己相似的人

那些拥有对我们有用的技能或能力的人；那些具有愉悦或令人钦佩的品质，如美丽、魅力、机智、忠诚、诚实和善良的人；那些同样也喜欢他们的人。

这本人际关系手册似乎正是人们所想要的。该书于1937年首次出版，至今仍在再版，并被证明是有史以来最畅销的书之一。这并不令人奇怪。人们想有归属感，觉得自己很重要；我们期待被人喜欢。

人们想有归属感，觉得自己很重要；我们期待被人喜欢。

他们最关心的是别人对他们的反应方式，他们压倒性的愿望是让人们更喜欢自己。这种担忧在青少年时期可能是最大的，因为同龄人群体具有极大重要性，被喜欢的愿望当然不仅限于美国青少年。寻找一种吸引他人的通用公式是可能的。毕竟，戴尔·卡内基的书已经被翻译成35种语言，并且仍在全球范围内畅销。

：如果你想让人们喜欢你，就要和蔼可亲，假装你喜欢他们，假装对他们感兴趣的事情感兴趣，给他们以赞扬，要表示赞同，不要试图批评，而且要确保尽可能多地使用他们的名字，因为“普通人对自己的名字比对世界上所有其他名字更感兴趣”

如果你想赢得我们的爱或影响我们，那么尽你所能让我们感觉良好，避免做一些让我们感到不舒服的事情，就像在射击比赛中打败我们一样。这是真的吗？

与那些具有不愉快特征的人相比，我们更喜欢具有令人愉快特征的人；13我们更喜欢同意我们意见的人，而不是不同意我们的人；我们更喜欢那些喜欢我们的人，而不是那些不喜欢我们的人；我们更多喜欢与我们合作的人，而不是与我们竞争的人；与那些批评我们的人相比，我们更喜欢那些赞美我们的人

吸引力的这些方面可以归纳为一个笼统的概括：我们喜欢那些以最低成本为我们提供最大回报的人。

我们喜欢那些以最低成本为我们提供最大回报的人。1

一般来说，我们知道我们喜欢那些让我们在某种程度上感觉良好的人，但除了这些相当明显的理由之外，还有什么会让人们相互吸引呢？

简而言之，吸引力部分地取决于我们对替代品的比较水平。

现在，我将讨论对我们选择朋友和爱人有深远影响的五个相对稳定的因素：我们倾向于喜欢生活在离我们较近地方的人；我们喜欢与我们相似的人；我们喜欢那些喜欢我们的人；我们喜欢具有吸引力的人

在此基础上，我将添加一个由我们的高科技世界创造的相对较新的现象，一个深刻影响我们会喜欢谁、我们会选择谁、我们是否会留下来的因素：所谓的选择悖论。

距离接近 你之所以发现某个人有吸引力并且萌生对他进行了解的可能性，往往是从他与你的生活距离开始的

16人们很难与不认识的人交朋友，却很容易与附近的人保持友谊，所以这是有道理的：以小的代价获取友谊作为回报。但是，近在咫尺增加了吸引力，原因却不仅仅是便利和实用。距离越近，我们就越有可能反复接触；而且，在所有其他条件相同的情况下，人们彼此之间越是熟悉就会变得越发可爱和越有吸引力。

人们很难与不认识的人交朋友，却很容易与附近的人保持友谊，所以这是有道理的：以小的代价获取友谊作为回报

距离越近，我们就越有可能反复接触；而且，在所有其他条件相同的情况下，人们彼此之间越是熟悉就会变得越发可爱和越有吸引力。

当我们希望将来与他们互动时，人们会对我们更具吸引力；当我们知道我们将会与某人相处一段时间时，认知失调会帮助我们看到他们的优良品质，忽视或淡化他们的缺点。1

17 距离接近一向是婚姻中的一个重要因素。詹姆斯·布罗萨德（James Brossard）18分析了20世纪30年代费城的婚姻记录，发现大多数婚姻都与居住接近有关：三分之一的婚姻出现在彼此居住在5个街区内的人之间；六分之一的生活在同一街区；八分之一的来自同一栋公寓楼；只有五分之一的婚姻来自不同的城市。

距离接近一向是婚姻中的一个重要因素。

在地理上离你最近的人最有可能成为你最亲爱的人。

这打破了浪漫的神话：只有一个人在外面（可能是在亚祖城或者保加利亚！）等待你的出现。自古至今，人们最喜欢和住在邻近山洞或者自家附近，或在附近学习或在同一家商店、办公室或工厂工作的人一起生活。即使在这个交友软件风行的互联网时代，接近仍然是找到爱情的第一步：你和你的“唯一”

自古至今，人们最喜欢和住在邻近山洞或者自家附近，或在附近学习或在同一家商店、办公室或工厂工作的人一起生活

林恩和苏珊娜会发现自己置身于成百上千的实验之中，这些实验表明：在你看来，一个人在态度、观点和兴趣上越相似，你越喜欢他。与自己在上述方面对立的人可能也会吸引人，但最终不会走到一起。 为什么感知到的相似性使人更具吸引力？

在你看来，一个人在态度、观点和兴趣上越相似，你越喜欢他。与自己在上述方面对立的人可能也会吸引人，但最终不会走到一起。

为什么感知到的相似性使人更具吸引力？至少有两个主要原因。第一，对我们大多数人来说，在重大问题上分享我们态度和观点的人都是非常聪明和体贴的，与聪明和体贴的人相处总是有益和有趣的。他们当然具有吸引力，因为他们赞同我们！第二，他们为我们的信仰提供了社会验证；也就是说，他们满足了我们感觉正确的愿望。

我们人类对态度相似性与喜欢之间的关系是确定无疑的，如果我们碰巧因为一些不相干的原因喜欢某个人（比如说，我们都对共同的发现感兴趣），我们会假设我们对政治、宗教和电影也有相同的态度。因此，因果关系在两个方面都会起作用：我们喜欢态度与我们相似的人，如果我们喜欢某个人，我们将他（她）的态度归因于与我们相似。21如果我们感知到与另一个人的相似性，这就足以增强他的吸引力

这一原则适用于所有人以及各种关系，并且已被证明是一种有效的营销方法

他们的老师也得到了同样的信息。这种小小的干预（了解到你们有共同的兴趣，即使是与你某位神秘的老师或学生），增加了相互的喜爱和尊重

个人特征：能力 当人们在民意调查或约会网站上被要求描述他们喜欢的人的性格特征和其他特征时，他们会愉快地列出真诚、能干和聪明等品质。但是在这类研究中，很难确定是否具有因果关系：我们喜欢具有愉快特质的人，还是一旦我们喜欢他们，我们便确信他们具有愉快特质？

个人特征：能力 当人们在民意调查或约会网站上被要求描述他们喜欢的人的性格特征和其他特征时，他们会愉快地列出真诚、能干和聪明等品质

二者很可能是互为因果关系。为了找出原因，有必要在比调查问卷更受控制的条件下检验这种关系。在这里，我们将研究两个最重要的个人特征：能力和身体吸引力。

我们将研究两个最重要的个人特征：能力和身体吸引力。

很明显，一个人越有能力，我们就会越喜欢他。所谓“能力”，指的是一系列的品质：聪明、做事的能力、明智的决定等等。如果我们身边的人都知道他们在做什么，并且有很多东西要指导我们，那么我们便会有更好的机会完成好生活中的任务。但是研究所得到的证据是自相矛盾的：在解决问题小组中，被认为最有能力和最有想法的被试往往不是最受欢迎的人。

很明显，一个人越有能力，我们就会越喜欢他。所谓“能力”，指的是一系列的品质：聪明、做事的能力、明智的决定等等。如果我们身边的人都知道他们在做什么，并且有很多东西要指导我们，那么我们便会有更好的机会完成好生活中的任务

但是研究所得到的证据是自相矛盾的：在解决问题小组中，被认为最有能力和最有想法的被试往往不是最受欢迎的人。25为什么呢？一种可能是，尽管我们喜欢和有能力的人在一起，但是那些能力太强的人会让我们感到不舒服。他们看起来不可接近、遥不可及，这让我们看起来很糟糕（感觉可能更糟）。假如这种推断是正确的，那么当看到一些人存在某些易犯错误的证据时，我们可能更喜欢他们。例如，如果你的朋友是一个杰出的数学家、优秀的运动员或美食厨师，那么如果他们偶尔搞砸了，你可能会更喜欢他

假如这种推断是正确的，那么当看到一些人存在某些易犯错误的证据时，我们可能更喜欢他们。例如，如果你的朋友是一个杰出的数学家、优秀的运动员或美食厨师，那么如果他们偶尔搞砸了，你可能会更喜欢他（她）。

太多事情同时发生，任何一件事都可能增加肯尼迪的声望。例如，在惨败发生之后，他没有试图找借口或推卸责任；他承受了全部责任。仅此一项行动，也便可以使自己在民众心目中更具吸引力。

的版本。） 结果证实了我们所说的破绽效应：犯错误的优等生被评价为最有吸引力；犯同样错误的普通人被评价为最没有吸引力。完美的人（没有错误）在吸引力上名列第二位，平庸的人（没有错误）排在第三位。显然，洒一杯咖啡本身没有什么吸引力。

结果证实了我们所说的破绽效应：犯错误的优等生被评价为最有吸引力；犯同样错误的普通人被评价为最没有吸引力。

完美的人（没有错误）在吸引力上名列第二位，平庸的人（没有错误）排在第三位

尽管较高的能力确实会使我们更具吸引力，但一些易出错的证据有时会进一步增强我们的吸引力。

我们从能力很强的朋友和亲戚中获得极大的满足感和自尊

接近有能力的人是值得的；我们可以向他们学习，享受他们的荣耀和成功。28然而，如果他们在那些对我们而言重要的领域比我们更有能力，因此通过比较使我们感到自己无能或存在缺憾时，他们在我们心目中的吸引力便会减弱。特塞的研究表明，如果兄弟姐妹、亲密朋友和恋人在不同的领域表现卓越，他们可能会更容易保持亲密关系

个人特征：身体吸引力 想象一下你刚刚约会过。快到晚上了，你要决定是否要和这个人再出去。你约会对象的哪些特征最重要：热情、敏感、智慧、富有同情心？还是好看的外貌？你一定会猜中！ 大多数人不希望这是真的。人们更愿意相信美貌只是肤浅的，因此，它是决定喜爱与否的一个微不足道的因素。

个人特征：身体吸引力 想象一下你刚刚约会过。快到晚上了，你要决定是否要和这个人再出去。你约会对象的哪些特征最重要：热情、敏感、智慧、富有同情心？还是好看的外貌？你一定会猜中！

尽管许多人认为外貌吸引力对男性比女性更重要，但一项对29000多人的分析发现，外貌吸引力对男性和女性同样重要。

在对大学生和普通人群的真实行为进行研究之后发现，外貌对他们来说是非常重要的。30伊莱恩·瓦尔斯特和她的同事31随机匹配明尼苏达大学的新生。学生们以前接受过一系列的个性测试。在他们的许多特征中，哪一种会决定他们是否彼此喜欢：智力、男子气概、女性气质、支配力、顺从、依赖、独立、敏感、真诚？结果显示，决定一对情侣是否喜欢对方并重复约会的一个因素是他们的外貌吸引力。

结果显示，决定一对情侣是否喜欢对方并重复约会的一个因素是他们的外貌吸引力。Tinder[1]和其他约会应用程序的成功，摒弃了“个性档案”和“你理想伴侣的个性”，这表明我们可以多么迅速而彻底地仅凭一张照片就将另一个人拒之门外。

美貌也会影响到我们对他人作出的许多归因。

然而，当孩子脸蛋漂亮时，她们往往会原谅孩子的捣乱行为。正如其中一位女士所说：“她和每个人都相处得很好，但就像其他人一样，糟糕的一天也可能会出现。她的残忍……不必当真。”当一个不那么漂亮的女孩以同样的方式被描绘同样情况下的所作所为时，一个典型的回答是：“我认为这个孩子太调皮，可能会给老师带来麻烦。

然而，当孩子脸蛋漂亮时，她们往往会原谅孩子的捣乱行为。

因此，我们似乎倾向于相信有魅力的孩子是无辜的，他们的错误行为是可原谅的。我们不会让不那么有魅力的孩子轻易地摆脱责任；他们的错误行为被归因于稳定的、消极的人格倾向。类似的效应在各个年龄段以及商业环境中都有发现。在商业环境中，吸引人的工人往往会得到更好的报酬，晋升的频率也更高。37

美貌赋予人们以力量，但美貌也有一个缺点：人们会对批评自己长相漂亮的人更为苛刻

当评价者打扮得不吸引人时，男生们似乎不太关心他们从她那里得到了一个好的评价，还是得到了一个差的评价；在这两种情况下，他们都挺喜欢她。然而，当她打扮得很吸引人，当她给他们一个有利的评价时，他们会非常喜欢她，但是当受到她的批评时，他们会比任何时候都更讨厌她。

那就是漂亮不仅仅是肤浅的。我们更喜欢漂亮的人，我们对他们更友好，我们认为他们比长相平平的人更温暖、更性感、更令人兴奋。此外，在不确定谁应该为不幸事件负责的模棱两可的情况下，我们倾向于假定他们是无辜的。这种“美貌偏见”从很小的时候就开始了，不幸的是，随着时间的推移，它会产生一种自证预言

对其中一半人来说，照片上是一个非常迷人的女士；而对其他人来说，照片上的女士则相对缺乏吸引力。与那些认为自己在和一位不太漂亮的女士交谈的男性相比，那些认为自己在和一个漂亮女士交谈的男性会认为她更镇定、更幽默、更擅长社交

到目前为止，这正是我们所期望的。但令人吃惊的是，当独立观察者只听到录音中女性谈话的部分（不看照片）时，他们对那些男性搭档认为自己外表迷人的女士印象要深刻得多。

这意味着，当男性搭档认为他在和一位漂亮的女士交谈时，他会用一种能够展现她最好品质的方式和她交谈。当独立观察者听到她的谈话时，他们认为她比伴侣认为她不那么漂亮的女人更有吸引力、更自信、更活泼、更热情。这项研究为自证预言提供了一个生动而感人的例子：不管一个人的外表是否漂亮，当人们把他们当作有吸引力的人来对待时，就会把那些令人向往的品质展现出来。

当男性搭档认为他在和一位漂亮的女士交谈时，他会用一种能够展现她最好品质的方式和她交谈

不管一个人的外表是否漂亮，当人们把他们当作有吸引力的人来对待时，就会把那些令人向往的品质展现出来。

我想强调的是，有关“美”的讨论集中在视觉美上。我们的感知机制对我们的情感和行为以及我们决定谁更有吸引力的方式有着极其保守的影响。

我们许多人都知道，当我们对一个人的好感增加时，我们会发现这个人会变得更漂亮，这不仅仅是因为我们把他的长相和其他品质平均到了一个整体的评价中去了，而且是因为我们对他的感觉增强了，所以我们认为他更漂亮了

我们认为很帅或很漂亮的人，随着我们对他的了解变得不那么漂亮了，不喜欢他那令人讨厌的个

讨人喜欢 决定我们是否喜欢某个人的最有力的因素之一，是相信某人喜欢我们

讨人喜欢 决定我们是否喜欢某个人的最有力的因素之一，是相信某人喜欢我们。这一点是如何起作用的呢？想象一下，在一位共同的朋友介绍我们相识之后，你和我在一个聚会上进行了一次简短的、相当平静的谈话。几天后，你在校园里遇到了我们的朋友，她告诉你，派对结束后，我向她说了一些赞美你的话。

你觉得下次你和我碰巧见面时你会怎么做？我的预感是，你知道了我喜欢你，可能会导致你喜欢我，并会采取进一步的行动，让我知道你也喜欢我。相比你还不知道我喜欢你，你可能会笑得更多，更多地展示自己，表现得更热情、更有兴趣、更讨人喜欢。你认为你的行为会对我产生什么影响？面对你热情可爱的行为，我对你的喜爱无疑会增加，反过来，我也会用更讨人喜欢的方式来表达我对你的喜爱。

这些研究人员让一些人相信另一个人喜欢他们，让另一些人相信同一个人不喜欢他们。在随后的互动中，那些认为自己被喜欢的人表现得更讨人喜欢：他们比那些认为自己不受欢迎的人透露更多有关自己的信息，不那么提出反对意见，而且通常对他人表现得更热情、更愉快。此外，那些认为自己被喜欢的人，事实上，后来也被另一个人喜欢；而那些认为自己不受欢迎的人，也不会被另一个人喜欢。这是自证预言的又一个例证。我们的信念，无论对错，都在塑造现实中扮演着重要的角色。

此外，那些认为自己被喜欢的人，事实上，后来也被另一个人喜欢；而那些认为自己不受欢迎的人，也不会被另一个人喜欢。这是自证预言的又一个例证。我们的信念，无论对错，都在塑造现实中扮演着重要的角色。

因此，被人喜欢会让两颗心变得更亲密。此外，我们的不安全感和自我怀疑越强，我们就会越喜欢那个喜欢我们的人。伊莱恩·瓦尔斯特（Elaine Walster）44做了一项有趣的实验，一些女大学生在等待性格测试结果的时候，遇到了一位圆滑、英俊的年轻男子，他实际是实验者的帮手。

被人喜欢会让两颗心变得更亲密。此外，我们的不安全感和自我怀疑越强，我们就会越喜欢那个喜欢我们的人。

收到负面反馈的学生比收到正面反馈的学生更喜欢自己的男性崇拜者。简而言之，我们喜欢被人喜欢——我们越没有安全感，就越喜欢那些喜欢我们的人。

这个实验的一个含义是，对自己有安全感的人不那么“需要帮助”；也就是说，他们不太可能接受任何主动提出的建议。就像一个饥肠辘辘的人会接受几乎任何类型的食物，一个营养充足的人可以拒绝一份新鲜的奶酪三明治，一个没有安全感的人会接受几乎所有表示感兴趣的人，而一个有安全感的人会更加挑剔。此外，一个没有安全感的人甚至会找一个不那么有吸引力的人来减少被拒绝的可能性。

此外，一个没有安全感的人甚至会找一个不那么有吸引力的人来减少被拒绝的可能性。45萨拉·基斯勒（Sara Kiesler）

他们让男性大学生相信他们在智力成绩测试中做得很好或很差。然后在他们稍事休息之后，实验者和这些学生一起喝了杯咖啡。当他们进入咖啡店时，实验者“认出”一个单独坐在桌旁的女学生，邀请她加入，并向她介绍了男被试。当然，这名女学生是一名帮手，故意让她出现在那里。有一半的时间，她打扮得很迷人；在另一半时间里，她看起来很普通。研究人员观察了男被试所表现出的浪漫兴趣的程度：他们是要求再次见到她，主动为她付咖啡钱，询问她的电话号码，还是试图让她多待一会儿。那些对自己有安全感的人（即那些被引导相信自己在测试中表现良好的人）对“有吸引力”的女人表现出更多的浪漫兴趣；那些被诱导感到不安全的人对“没有吸引力”的女人表现出更多的浪漫兴趣。

虽然不安全感确实增加了我们与任何我们所期待的人联系的欲望，但是在约会的条件下，我们往往更容易被那些似乎只喜欢我们的人所吸引——只有我，而不是所有其他成千上万的人，在等待着这样一次机会。那些看上去喜欢所有人的人，似乎对他们的感情不那么挑剔，因此他们远不如那些挑剔的人更受欢迎。

对他们个人来说，他们的化学反应也不那么强烈。当参与者认为他们的伴侣只想和他们第二次约会时，他们会更乐意做出回应

这项研究或许可以解释，当调情进展顺利时，人们会有一种令人兴奋的感觉，感觉房间里除了你和那个特别的人，没有其他人。这是一种令人兴奋、令人振奋和建立自尊的感觉，远远好过看着那个“特别的人”在最终接近你之前、先和房间里的其他人搭讪。

选择的悖论 所以现在你找到了自己的真命天子：住在你附近的某个人；他（她）和你有很多相同的价值观和信仰；这是一个喜欢你的人，而且他（她）所喜欢的人只有你；他（她）是一个长相英俊或漂亮的人。现在怎么办呢？你会说：“我找到了我的人生伴侣！抓住这个机会吧！”或者你会说：“嗯，等等——这真的是最适合我的人吗？也许我很快会遇到更好的人？”

拥有太多的选择可能会产生一个悖论：能够在多种选择中作出选择固然很好，但当所有这些选择一起妨碍我们作出任何决定时，情况就不那么好了

随着选择的增多，我们对完美的期望也越来越高，这意味着我们常常会这样想：如果我们观察得更久，是否会作出更好的选择。施瓦茨认为，由此而导致的结果是，我们变得更加挑剔，对最终的选择不会太满意；为了追求完美，我们不得不权衡和评估如此之多的选择，这让我们疲惫不堪。有时我们只是被众多的选择所麻痹，最终什么也没有做。

有时我们只是被众多的选择所麻痹，最终什么也没有做。 希娜·艾扬格（Sheena Iyengar）和她的同事48走进一家超市，摆了一张桌子，上面摆着免费的果酱样品。

尽管更多的选择吸引了更多的顾客，但只有3%的人最终选择了购买某种罐装果酱。在选择范围较少的顾客中，却有超过30%的人带着果酱离开了商店。

如今，与人见面变得更容易了，因为科技可以让我们立即与更多住在我们附近的潜在伴侣联系起来，这比我们的祖父母一辈子可能遇到的人还要多。但是，就像顾客们面对果酱一样，无休止的选择也可能会导致他们不去做任何选择。

但是，就像顾客们面对果酱一样，无休止的选择也可能会导致他们不去做任何选择。 昨日在寻找自己的另一半时，我们可能会问：“和这个人在一起我会快乐吗？”而今的应用程序可以让我们看到自己当前的选择，我们会问：“我能有更好的选择吗？”

施瓦茨和其他人的研究发现，由大量选择产生的这种思维方式，会导致人们对最终作出的选择不太满意——即使按照客观标准，他们的选择符合他们所说的、他们想要的关系或职业。50 不可避免的人类社会比较过程让选择悖论变得更糟，因为似乎每个人都找到了自己的梦中情人，而你却没有。

由大量选择产生的这种思维方式，会导致人们对最终作出的选择不太满意——即使按照客观标准，他们的选择符合他们所说的、他们想要的关系或职业。

不可避免的人类社会比较过程让选择悖论变得更糟，因为似乎每个人都找到了自己的梦中情人，而你却没有。

我们在行动中的确存在着选择悖论：无限的选择让我们把当前的选择比作幻想。没有人能与幻想抗衡。

戴尔·卡内基建议他的读者，赢得朋友的一个好方法就是“慷慨地给予赞扬”。这似乎是一个很好的老式常识，但它总会奏效吗？常识还表明，在某些情况下，批评可能比表扬更有用

尽管表扬会带来显而易见的回报，但是能够带来改进的批评还会带来其他的回报。

一些研究表明，消极的评价通常会增加我们对评价者的钦佩，只要他（她）所评价的不是我们自己！在一项实验中，特蕾莎·阿玛贝尔52要求大学生阅读两篇专业的小说评论的摘要。

一些研究表明，消极的评价通常会增加我们对评价者的钦佩，只要他（她）所评价的不是我们自己！

两篇评论在写作风格和质量上都很相似，但一篇是非常正面的，另一篇则非常负面。学生们认为，与积极的评价者相比，消极的评价者尽管不太讨人喜欢，但却聪明得多、能干得多，而且是专家。 有时候，人类追求准确和共同理解的动机，会超越被喜欢、被欣赏、被赞美的欲望。

学生们认为，与积极的评价者相比，消极的评价者尽管不太讨人喜欢，但却聪明得多、能干得多，而且是专家。

有时候，人类追求准确和共同理解的动机，会超越被喜欢、被欣赏、被赞美的欲望。我们当然希望得到爱和赞扬，但同样重要的是，我们也希望被了解和理解。

我们当然希望得到爱和赞扬，但同样重要的是，我们也希望被了解和理解。53 因此，对赞美原因的了解，会影响我们对赞美我们的人的反应。詹森·劳伦斯（JasonLawrence）

她会补充道：“干得好！”尽管表扬会让学生对自己的表现感到满意，但她们似乎对给予表扬的评价者很谨慎，认为她的礼貌程度明显低于只记录分数的评价者。加上一句“干得好”表明，她们的评价者对自己的出色表现感到惊讶，这或许体现的是种族偏见。从某种意义上说，表扬起到了奖励的作用，但它似乎也破坏了这些学生对评价者的信任。

正如你所看到的，人们喜欢被表扬，也倾向于喜欢那个表扬他们的人，但他们也不喜欢被欺骗或虚假赞扬。如果赞美太过慷慨（“这是我一生中读过的最好的文章！”），如果它暗示着惊喜（“干得好——我不知道你很聪明！”），或者如果赞美者似乎是在迎合别有用心的动机，那么赞美可能适得其反。

人们喜欢被表扬，也倾向于喜欢那个表扬他们的人，但他们也不喜欢被欺骗或虚假赞扬

如果赞美太过慷慨（“这是我一生中读过的最好的文章！”），如果它暗示着惊喜（“干得好——我不知道你很聪明！”），或者如果赞美者似乎是在迎合别有用心的动机，那么赞美可能适得其反。

在爱德华·琼斯的一项实验中，55被试更喜欢表扬他们的评价者，而不是那些消极的评价者，但他们对那些赞美可能是别有用心的评价者的喜爱程度会急剧下降。因此，“阿谀奉承不会给你带来任何好处”这句老话是错误的。

被试更喜欢表扬他们的评价者，而不是那些消极的评价者，但他们对那些赞美可能是别有用心的评价者的喜爱程度会急剧下降。因此，“阿谀奉承不会给你带来任何好处”这句老话是错误的。正如琼斯所说，“奉承会让你有所收获——但并非无所不能”。

施惠，像赞扬一样，也可以被视为奖赏，我们倾向于喜欢那些施惠于我们的人——但是，就像表扬一样，如果我们认为这些恩惠带有附加条件的话，就不是这样了。这种关系构成了对接受者自由的威胁。

这种关系构成了对接受者自由的威胁。56如果人们觉得有义务归还东西，他们不一定喜欢礼物；他们不喜欢从有能力施以恩惠的人那里得到好处。如果你是一名教师，你可能会喜欢从你的学生那里收到礼物，如果你觉得他们这样做是出于尊重、感情或乐趣；但是如果一个差生在你即将给他（她）

如果你是一名教师，你可能会喜欢从你的学生那里收到礼物，如果你觉得他们这样做是出于尊重、感情或乐趣；但是如果一个差生在你即将给他（她）的学期论文评分之前送给你一份昂贵的礼物，你可能会感到不舒服。

如果你想让别人喜欢你，那么作为一种讨好别人的手段帮他们一个忙，可能不会奏效。相反，你可以试着让别人帮你一个忙。回想一下，在第3章中，我描述过一种现象，叫做为残忍辩护。如果某个人伤害了另外一个人，他们通常会试图通过责备或诋毁受害者来证明自己的行为是正当的。

如果你想让别人喜欢你，那么作为一种讨好别人的手段帮他们一个忙，可能不会奏效。相反，你可以试着让别人帮你一个忙

但是辩护过程是与善意行为相伴而行的。如果你帮了某人一个忙，你会试图说服自己，你所施恩惠的接受者是一个有吸引力的、可爱的、应该得到帮助的人，以此来证明你的行为是正当的。实际上，你会对自己说：“为什么我要为威尔付出这么多努力（或者花这么多钱，或者花这么多时间帮他搬家）？

如果你帮了某人一个忙，你会试图说服自己，你所施恩惠的接受者是一个有吸引力的、可爱的、应该得到帮助的人，以此来证明你的行为是正当的。实际上，你会对自己说：“为什么我要为威尔付出这么多努力（或者花这么多钱，或者花这么多时间帮他搬家）？因为威尔是个很好的人——这就是我这样做的理由！”

“我们爱人们，不是因为他们对我们做了好事，而是因为我们对他们做了好事。

在托尔斯泰观察到这一点之前的一个世纪，本杰明·富兰克林57将此用作政治策略，并取得了明显的成功。由于受到宾夕法尼亚州议会议员政治上的反对和敌意的影响，富兰克林开始争取他的支持。

那些被哄骗来特别帮他忙的人最喜欢他；在帮了他这个忙之后，他们更愿意把他看作是一位体面的、值得为之付出的人。

吸引力的得失理论 想象一下，你在酒吧遇到了OKCupid上的联系人，你们彼此都很喜欢。你们正在进行一场生动的谈话。过了一会儿，你找借口去洗手间，当你回来的时候，你无意中听到这个人在电话里谈论到你。

这并不奇怪，因为你总是知道，我们听到的关于自己的好事越多，我们就越喜欢谈论者（除非谈论者试图欺骗我们），而我们听到的关于自己的坏事越多，我们就越不喜欢说这些话的人。似乎每个人都知道这一点，但这恰恰是不真实的。

因为你总是知道，我们听到的关于自己的好事越多，我们就越喜欢谈论者（除非谈论者试图欺骗我们），而我们听到的关于自己的坏事越多，我们就越不喜欢说这些话的人。似乎每个人都知道这一点，但这恰恰是不真实的。

我的理论表明，他人积极的、有回报行为的增加对我们的影响，比那个人不断有回报的行为对我们的影响更大。我们会喜欢一个人，由于他对我们的喜欢随着时间的推移在增加，而不是一直喜欢我们善良的老弗雷德（Fred）或莫莉（Molly）——他们一直喜欢我们。即使善良的老弗雷德或莫莉实际上比新朋友提供了更多的奖赏、帮助与表扬。同样，我们也会不喜欢某个人，他对我们的尊重会随着时间的推移而减少，而不是像弗兰克（Frank）或莫伊拉（Moira）那样一直不喜欢我们。该理论预测，在“得”情况下，你会最喜欢一个人（在这种情况下，这个人一开始讨厌你，逐渐会变得喜欢你），而在“失”的情况下，你会最不喜欢这个人（在这种情况下，这个人一开始喜欢你，逐渐开始讨厌你）。

一次“得”对喜欢的影响比一组积极的事件更大，而一次“失”对喜欢的影响比一组消极的事件更大。

要使得失效应发生作用，需要两个条件。第一，不只是一系列积极或消极的陈述构成了某个得失；必须有一个完整的系列来暗示某种真正的变化

如果你告诉我你认为我是愚蠢的和虚伪的，后来你又告诉我你认为我慷慨、有运动天赋，根据我的定义，这并不构成“得”。但是如果你告诉我你认为我是愚蠢和虚伪的，但后来说你改变了主意——你现在相信我是聪明和真诚的——这是一个真正的“得”，因为它表明了一种逆转，用相反的态度代替了消极的态度。

第二，态度的变化必须是渐进的。如果你突然告诉我你对我的看法改变了180度，我很可能会产生困惑和怀疑，特别是如果我看不到有任何理由让你改变对我的看法。“我们头三次见面时你认为我很傻，但现在你觉得我很聪明？你到底想从我这里得到什么？”逐渐的改变是有意义的，可以让我放心，能增加我对你的喜爱。63

“我们头三次见面时你认为我很傻，但现在你觉得我很聪明？你到底想从我这里得到什么？”逐渐的改变是有意义的，可以让我放心，能增加我对你的喜爱。

我从来没有想过得失理论最终会被用作一种诱惑技巧，但它确实被利用了。

其中一个特别的策略“否定”引起了我的注意，因为它正是基于得失效应。否定某人意味着以一种温和的侮辱开始接触，通常是恭维的形式

否定某人意味着以一种温和的侮辱开始接触，通常是恭维的形式。例如，“哇，这些鞋子一定很舒服，因为它很难看。”理论上，否定有两种效果。首先，它将交谈者与所有其他追求者区别开来，后者以恭维的方式接近这个女人；这让他看起来很有趣。

理论上，否定有两种效果。首先，它将交谈者与所有其他追求者区别开来，后者以恭维的方式接近这个女人；这让他看起来很有趣。其次，这对女人的自尊心是一个打击，这会令她希望得到侮辱者的认可，反过来又激励她花更多的时间和他在一起，从而获得认可。当她能把他对自己的低评价转变成高评价时，她会感到一种温暖的满足。

其次，这对女人的自尊心是一个打击，这会令她希望得到侮辱者的认可，反过来又激励她花更多的时间和他在一起，从而获得认可。当她能把他对自己的低评价转变成高评价时，她会感到一种温暖的满足。施特劳斯说，这是一种狡猾的伎俩，可以用来和女人搭讪，甚至让她跟男人一起上床。

对两种根本不同的关系类型——交换关系和共有关系进行了重要区分。在交换关系中，相关人员关心互惠关系，并确保实现某种公平，在分配给每个合作伙伴的报酬和成本时会保持公平性。在这种类似贸易的关系中，如果存在严重的失衡，两个人都会变得不快乐；贡献过多的人会感到愤怒或沮丧，贡献不足的人通常会感到内疚。66相反，共有关系是双方都不计较的关系。而且，一个人会倾向于对他人的需要作出回应，当他（她）感到自己需要帮助时，他（她）也会很乐意得到同样的照顾。

66相反，共有关系是双方都不计较的关系。而且，一个人会倾向于对他人的需要作出回应，当他（她）感到自己需要帮助时，他（她）也会很乐意得到同样的照顾。 尽管共有关系中的合作伙伴并非完全不关心实现总体上的公平——重要的是双方都认为这一关系是公平、平衡和互惠的67——他们对此感到放松，并相信，从长远来看事情将是平和的。

尽管共有关系中的合作伙伴并非完全不关心实现总体上的公平——重要的是双方都认为这一关系是公平、平衡和互惠的67——他们对此感到放松，并相信，从长远来看事情将是平和的。

，而灯光意味着他们的搭档可能需要帮助时，他们会花更多的时间看灯。简言之，即使在这样一种科学环境中，调查人员也能够证明，处于共有关系中的人渴望对他们伴侣的需求作出反应。

处于共有关系中的人渴望对他们伴侣的需求作出反应。

好朋友和伴侣之间的关系越亲密，就会越有可能形成共有关系。克拉克和米尔斯建议，在婚前协议中，即将结婚的人应准确地说明他们对伴侣的期望，以防关系失败；而且，随着关系的建立，他们对伴侣的期望越来越高，这样也就更有可能破坏婚姻。即使是在非浪漫的友谊关系中，对公平的明确关注也会对感情产生消极影响。

好朋友和伴侣之间的关系越亲密，就会越有可能形成共有关系。克拉克和米尔斯建议，在婚前协议中，即将结婚的人应准确地说明他们对伴侣的期望，以防关系失败；而且，随着关系的建立，他们对伴侣的期望越来越高，这样也就更有可能破坏婚姻

即使是在非浪漫的友谊关系中，对公平的明确关注也会对感情产生消极影响

我的一个朋友有一次和一位新朋友吃饭，玩得很开心，他期待这是一段美好友谊的开始。“当账单送来的时候，我开始伸手去拿钱包，打算把整张支票都结了，心想，‘我们现在是好朋友了，下次见面时他会去结账的。

’”我的朋友告诉我。“‘但后来他又开始翻阅账单，把我们每人的消费额记下来，并注意到我点了一杯更贵的饮料，吃的寿司比他多，所以我消费的不止一半。’这完全毁了我对他的感情。”一个人把自己付出的每一件小事和得到的每一件小事都记在心里，这是在告诉对方，他们想要的是一种交换关系，而不是一种共有关系。

一个人把自己付出的每一件小事和得到的每一件小事都记在心里，这是在告诉对方，他们想要的是一种交换关系，而不是一种共有关系。

爱：是什么以及如何产生

爱：是什么以及如何产生 考虑到能够吸引人们的所有因素，现在让我们来看看我们称之为爱的复杂而美妙的经历。既然喜欢与爱有着一些相同的重要前提，这是否意味着爱只是一种更为强烈的喜欢？

考虑到能够吸引人们的所有因素，现在让我们来看看我们称之为爱的复杂而美妙的经历

这是否意味着爱只是一种更为强烈的喜欢？爱情是否有什么特别之处？

爱情是否有什么特别之处？ 几乎所有的爱情研究人员都将两种基本类型的浪漫爱情区分开来：激情型和陪伴型。69激情型爱情的特点是强烈的情感、兴奋、无法抑制的性欲和对所爱的人的强烈关注。

几乎所有的爱情研究人员都将两种基本类型的浪漫爱情区分开来：激情型和陪伴型。69激情型爱情的特点是强烈的情感、兴奋、无法抑制的性欲和对所爱的人的强烈关注。许多人把激情之爱形容为一种意识状态的改变，就像大麻或酒精所产生的那种状态。

事实上，这对夫妇处于吸毒高峰：大脑中充斥着多巴胺，这是可卡因释放出来的同一种神经递质，会产生兴奋、不安、失眠、无精打采、食欲不振

“坠入爱河”引起的生理学上的反应与吃巧克力和中彩票没有多大区别；事实上，当赌徒赢了或人们正在进食他们最喜欢的巧克力时，他们的大脑在富含多巴胺的区域表现得更为活跃。

不过，就像所有毒品一样，激情四射的爱情在1年到18个月后便会消退。如果这段关系是牢固的，陪伴型爱情就会取代它，这是一种更温和、更稳定的体验，以相互信任、可靠和温暖的感觉为特征。与通常短暂的浪漫激情相比，陪伴型爱情通常持续时间更长，并随着时间的推移而加深。陪伴型爱情的双方可以自由地谈论任何事情，并感到彼此之间深深地理解。因此，如果激情型爱情像可卡因，那么陪伴型爱情就更像一杯美酒——美味可口，令人愉悦，很少有心悸和躁狂。

处于浪漫的爱情状态当然是令人兴奋的，但你可能不想在爱情的影响下做出长久、深远的决定

当一对夫妇到了这个阶段，他们必须要有足够的耐心。幸运的是，如果他们允许自己在他人身上投入更多，他们可能会发现自己有了一个真正美好的生活伴侣

幸运的是，如果他们允许自己在他人身上投入更多，他们可能会发现自己有了一个真正美好的生活伴侣。但我认为这需要的不仅仅是运气，我不认为伴侣之爱需要牺牲激情。是什么因素让你从最初的、强烈的浪漫情怀，顺利过渡到一段充满激情、令人满意、亲密无间的终身恋情？

是什么因素让你从最初的、强烈的浪漫情怀，顺利过渡到一段充满激情、令人满意、亲密无间的终身恋情？

考虑以下三个不太明显的研究领域的发现：我们的内隐爱情观念的影响；我们是否有能力发展成安全型依恋关系的影响；我们能做些什么来弥补最初阶段的强烈欲望的丧失。

对爱情的内隐观念

有些人认为爱情是一种随着时间而加深的东西，你必须“解决”问题，而关系更多的是成长和努力，而不是从一开始就完美匹配。这当然是包办婚姻背后的假设，在包办婚姻中，夫妻们假定爱情是在结婚很久以后才发展起来的。74正如安萨里对他在印度父母的包办婚姻所描述的那样：

事实证明，我们内心隐含的爱情观念可以增强或伤害我们之间的关系。

那些认为爱情是随着年龄增长而增长的夫妻在应对策略上投入了更多的努力。随着时间的推移，他们会更满意——即使他们的伴侣不再满足他们最初的理想。他们期望自己的伴侣随着时间的推移而改进和变化，他们对关系衰退的暂时性有更好的理解。对于“让我们一起解决”的夫妻来说，冲突与他们对关系质量的评估没有关系；相反，他们会积极地与伴侣讨论问题，并修复彼此之间的裂痕。

对于“让我们一起解决”的夫妻来说，冲突与他们对关系质量的评估没有关系；相反，他们会积极地与伴侣讨论问题，并修复彼此之间的裂痕。 安全型依恋 一旦你找到了你所爱的人，你会感到幸福和安全吗？

还是会立刻开始担心这个人会在星巴克把你抛弃？根据菲利普·舍沃（Phillip Shaver）、辛迪·哈桑（Cindy Hazan）和马里奥·米库林塞（Mario Mikulincer）的研究，78成年人在依恋关系中可能是安全的、焦虑的，或者是逃避的。安全型恋人很少嫉妒或担心被拒绝。

成年人在依恋关系中可能是安全的、焦虑的，或者是逃避的。

安全型恋人很少嫉妒或担心被拒绝。他们比那些没有安全感的人更富有同情心，更乐于助人。如果对方做了一些轻率或令人讨厌的事情，他们会更快地理解并原谅对方。焦虑的情侣总是对他们的关系感到焦虑；他们想要亲近，但又担心伴侣会离开他们。其他人经常形容他们“黏人”，这可能就是为什么他们比有安全感的情侣更容易抱怨自己遭受单相思的痛苦。逃避型的人不信任别人，常常完全避免亲密的依恋。如果他们正在谈恋爱，他们往往会疏远对方，发出信号让对方走开——而且这可能恰恰发生在亲密关系对他们最有帮助的时候，比如在受伤、受到挫折或工作失败之时。

，这可能就是为什么他们比有安全感的情侣更容易抱怨自己遭受单相思的痛苦。逃避型的人不信任别人，常常完全避免亲密的依恋。如果他们正在谈恋爱，他们往往会疏远对方，发出信号让对方走开——而且这可能恰恰发生在亲密关系对他们最有帮助的时候，比如在受伤、受到挫折或工作失败之时。

79 根据爱的依恋理论，人们特有的依恋类型部分源于父母对他们的关怀。80在他们最初的几年里，孩子们形成了内在关系“工作模式”：我能信任他人吗？我值得被爱吗？我父母会离开我吗？

根据爱的依恋理论，人们特有的依恋类型部分源于父母对他们的关怀。80在他们最初的几年里，孩子们形成了内在关系“工作模式”：我能信任他人吗？我值得被爱吗？我父母会离开我吗？如果一个孩子的父母冷漠、拒绝，很少或根本没有情感和身体上的抚慰，那么这个孩子就会学会期望其他的关系也是如此

如果一个孩子的父母冷漠、拒绝，很少或根本没有情感和身体上的抚慰，那么这个孩子就会学会期望其他的关系也是如此。相比之下，如果孩子与父母形成安全、信任的依恋关系，他们就会变得更加信任他人，并期望在成年后与朋友和爱人形成其他安全的依恋关系。

相比之下，如果孩子与父母形成安全、信任的依恋关系，他们就会变得更加信任他人，并期望在成年后与朋友和爱人形成其他安全的依恋关系。81然而，儿童本身的气质和遗传倾向也有助于解释从小到大依恋风格的一致性，以及童年时期形成关系的工作模式。82性格上害怕或难以相处的孩子甚至可能拒绝最仁慈的父母的安慰。因此，孩子可能会在他（她）的成人关系中感受到焦虑或矛盾。

81然而，儿童本身的气质和遗传倾向也有助于解释从小到大依恋风格的一致性，以及童年时期形成关系的工作模式。82性格上害怕或难以相处的孩子甚至可能拒绝最仁慈的父母的安慰。因此，孩子可能会在他（她）的成人关系中感受到焦虑或矛盾。

那些受到虐待和缺乏安全依恋的孩子最终可能会走上一条使承诺关系变得困难的道路。作为孩子，他们很难控制负面情绪；作为青少年，他们很难应对和从与同龄人的冲突中恢复过来；作为成年人，他们倾向于通过成为关系中不那么忠诚的伴侣来“保护”自己。在这一过程中，他们创造了自己的自我实现的预言：我没有安全感，导致我怀疑你真的爱我，所以我没有注意到你为我做了多少善良和支持的事情，因为你没有为我做善良和支持的事情，我的判断一定是对的——你不爱我。

84没有安全依恋的人对真诚的赞美持怀疑态度，并倾向于对轻微的过失进行猛烈抨击。随着时间的推移，他们的伴侣往往会厌倦重复听到那些没有保证的承诺。

没有安全依恋的人对真诚的赞美持怀疑态度，并倾向于对轻微的过失进行猛烈抨击。随着时间的推移，他们的伴侣往往会厌倦重复听到那些没有保证的承诺。通过这些自我实现的动力，对被拒绝的恐惧进而增加了被拒绝的机会，这反过来又强化了这个人不值得去爱的观点。

通过这些自我实现的动力，对被拒绝的恐惧进而增加了被拒绝的机会，这反过来又强化了这个人不值得去爱的观点。 然而，对于那些没有安全感的成年人来说，一切并不暗淡。如果他们足够幸运地与一个安全型伴侣建立起关系，那么他们在维持稳定伙伴关系方面的弱点就可以被克服。

然而，对于那些没有安全感的成年人来说，一切并不暗淡。如果他们足够幸运地与一个安全型伴侣建立起关系，那么他们在维持稳定伙伴关系方面的弱点就可以被克服

86 在芬克尔随后与西梅娜·阿瑞加（Ximena Arriaga）等人进行的研究中，87他们发现了信任伴侣的能力——“相信他（她）会在我们脆弱的时候，以一种对我们的需要敏感的方式来对待我们”

在芬克尔随后与西梅娜·阿瑞加（Ximena Arriaga）等人进行的研究中，87他们发现了信任伴侣的能力——“相信他（她）会在我们脆弱的时候，以一种对我们的需要敏感的方式来对待我们”，预示着随着时间的推移，逃避倾向会减少

，预示着随着时间的推移，逃避倾向会减少。芬克尔的例子得到了许多研究的支持，表明对于不安全的人来说，找到一个有安全依恋史的伴侣是一个不错的选择，但正如我们将看到的，这并不是他们唯一的补救办法。 刺猬困境 与一段充满激情的恋情的起起落落相比，一段伙伴关系中更稳定、更可预测的节奏会带来特别的回报。

芬克尔的例子得到了许多研究的支持，表明对于不安全的人来说，找到一个有安全依恋史的伴侣是一个不错的选择，但正如我们将看到的，这并不是他们唯一的补救办法。

刺猬困境 与一段充满激情的恋情的起起落落相比，一段伙伴关系中更稳定、更可预测的节奏会带来特别的回报。一段历久弥坚的长期关系带来的好处包括情感上的安全感，以及被一个既了解你的优点也了解你的缺点的人接受所带来的可贵的舒适感。

一段历久弥坚的长期关系带来的好处包括情感上的安全感，以及被一个既了解你的优点也了解你的缺点的人接受所带来的可贵的舒适感。 然而，除了这些巨大的好处，长期亲密的关系也有潜在的黑暗面。

长期亲密的关系也有潜在的黑暗面。88有句经典的讽刺：“你总是伤害你所爱的人。”为什么会这样呢？回想一下我们之前对得失理论的讨论，一个相当令人惊讶的事实是，当一个人最初对我们的消极情绪逐渐变得积极时，我们会发现这种情况比那个人对我们的感觉一直都是完全积极更有价值。相反，当一个曾经积极评价我们的人慢慢地以消极的眼光来看待我们时，我们往往会发现，这比他（她）自始至终地表达对我们的负面情绪更有害。

相反，当一个曾经积极评价我们的人慢慢地以消极的眼光来看待我们时，我们往往会发现，这比他（她）自始至终地表达对我们的负面情绪更有害。 这一过程表明，一旦我们对长期伴侣的奖励行为有了一定的了解，作为奖励来源的那个人可能会变得不如陌生人那么重要。

这一过程表明，一旦我们对长期伴侣的奖励行为有了一定的了解，作为奖励来源的那个人可能会变得不如陌生人那么重要。我们知道收益是很重要的，但长期的爱人或配偶的行为可能接近上限水平，因此，不能给我们带来更多收益。但是一个深爱着的人很有可能会因为放弃支持、欣赏和其他奖励而伤害我们。这种关系越紧密，过去那种长期的尊重和回报的历史越久远，他们的退缩就越具有毁灭性。事实上，长期的恋人更有能力造成损失，而不是提供额外的收益，从而伤害他（她）所爱的人。

我们知道收益是很重要的，但长期的爱人或配偶的行为可能接近上限水平，因此，不能给我们带来更多收益。但是一个深爱着的人很有可能会因为放弃支持、欣赏和其他奖励而伤害我们。这种关系越紧密，过去那种长期的尊重和回报的历史越久远，他们的退缩就越具有毁灭性。

他称赞她的外貌：“嘿，你看起来很棒！”她听到了他的话，这很好，但并不会让她感到特别高兴。她已经知道自己的丈夫认为自己很有魅力了；很可能她在第1000次听到这个消息时已经不再心动了

她听到了他的话，这很好，但并不会让她感到特别高兴。她已经知道自己的丈夫认为自己很有魅力了；很可能她在第1000次听到这个消息时已经不再心动了。另一方面，如果溺爱她的丈夫（过去总是充满恭维）

另一方面，如果溺爱她的丈夫（过去总是充满恭维）告诉自己的妻子他开始觉得她不那么吸引人，她会感受到严重的伤害，因为他的评论代表了他对她的积极感情的丧失。所以他不再恭维她，她开始觉得被忽视了。幸运的是，世界上的其他人可能会称赞她，让她对自己感觉良好，从而增加她对自己的积极感受。

人们对陌生人的恭维反应比对朋友的恭维反应更积极，为什么会这样呢？来自陌生人的认可是一种收益，根据得失理论，它会让我们感觉更好。

这些结果表明，人类的境况相当悲惨；我们似乎总是在陌生人的眼中寻求帮助，而对我们最亲密的朋友和爱人的熟悉却使我们受到伤害或失望

正如罗马政治家西塞罗（Cicero）早在公元前46年所建议的，解决办法是将这些损失和伤害的感情转化为令人兴奋的收获和新的理解。那么，怎样才能做到呢？

解决办法是将这些损失和伤害的感情转化为令人兴奋的收获和新的理解。那么，怎样才能做到呢？

一对夫妇要做的第一件事就是解决刺猬困境：渴望在保持不受伤害的同时获得深度亲密

90 心理学家调查了人们如何尝试找到一种既满足亲密需求又满足安全需求的解决方案。91我们想要感觉到我们的伴侣真正地、深深地理解和接受我们；并且知道这一点的同时不用担心，如果他们“真的”了解了我们最深层、最卑鄙的缺点和错误，我们会被拒绝或抛弃。

心理学家调查了人们如何尝试找到一种既满足亲密需求又满足安全需求的解决方案。91我们想要感觉到我们的伴侣真正地、深深地理解和接受我们；并且知道这一点的同时不用担心，如果他们“真的”了解了我们最深层、最卑鄙的缺点和错误，我们会被拒绝或抛弃。缺乏安全感的人很难找到这种平衡。那些自尊心低、对拒绝高度敏感、因而觉得自己不值得被爱的配偶也会这样。

缺乏安全感的人很难找到这种平衡。那些自尊心低、对拒绝高度敏感、因而觉得自己不值得被爱的配偶也会这样。桑德拉·默里（Sandra Murray）和约翰·霍姆斯（John Holmes）92发现，由于这些人害怕被拒绝，他们倾向于将自我保护置于自我表露之上；他们竖起了“刚毛”

由于这些人害怕被拒绝，他们倾向于将自我保护置于自我表露之上；他们竖起了“刚毛”，因此失去了他们渴望拥有的那种温暖关系。

，因此失去了他们渴望拥有的那种温暖关系。 与另一个人一起生活需要做出无数的牺牲和妥协，从看什么电影到如何抚养孩子。当发生可能引起不和谐的事件时，我们对伴侣对我们的看法会影响到我们的反应：后退一步，保护自己的利益，还是承认自己的脆弱，寻求沟通？

与另一个人一起生活需要做出无数的牺牲和妥协，从看什么电影到如何抚养孩子。当发生可能引起不和谐的事件时，我们对伴侣对我们的看法会影响到我们的反应：后退一步，保护自己的利益，还是承认自己的脆弱，寻求沟通？情侣们必须在两种选择之间作出选择，一种是走一条风险更大但更诚实的道路，加深与伴侣的关系，并带来许多新的情感收获；另一种是走一条保护自己免受进一步伤害的道路，但会增加进一步受损的可能性。在人际关系中，就像生活中的许多事情一样，风险越大，潜在回报就越多

尽管多汀先生有很大的力量通过批评来伤害他的妻子，但由于彼此之间关系的重要性，多汀太太更倾向于仔细倾听并对这样的批评做出反应，并且会倾向于做出一些改变来重新获得丈夫的兴趣。反之亦然：如果多汀太太突然改变了她对多汀先生的高度评价，多汀先生很可能会密切关注，并最终采取行动重新获得她的认可。一段关系会变得真正有创造力，当双方都不是通过掩盖冲突来解决问题，而是通过努力以创造性的方式成长和改变冲突时，这段关系会继续发展。在这个过程中，真实性——与伴侣自由分享真实感受和看法（甚至是负面的）是避免陷入停滞的关键。它减少了一段关系最终陷于停滞的可能性，就像多汀夫妇所追求的那样。当人们压抑自己的烦恼，把自己的负面情绪和真实想法隐藏起来时，他们往往会陷入一个看似稳定和积极的脆弱平台，但这一平台可能会被情绪的突然反转所摧毁。

反之亦然：如果多汀太太突然改变了她对多汀先生的高度评价，多汀先生很可能会密切关注，并最终采取行动重新获得她的认可。一段关系会变得真正有创造力，当双方都不是通过掩盖冲突来解决问题，而是通过努力以创造性的方式成长和改变冲突时，这段关系会继续发展。

在这个过程中，真实性——与伴侣自由分享真实感受和看法（甚至是负面的）是避免陷入停滞的关键。它减少了一段关系最终陷于停滞的可能性，就像多汀夫妇所追求的那样。当人们压抑自己的烦恼，把自己的负面情绪和真实想法隐藏起来时，他们往往会陷入一个看似稳定和积极的脆弱平台，但这一平台可能会被情绪的突然反转所摧毁。

一段现实生活中的夫妻不会达到那个水平。相反，围绕着一个相对较高的相互尊重点，人们的情绪会不断地曲折前进。在这种关系中，伴侣之间的关系与得失实验的增益条件相当接近。将自己私密的方面（无论是正面的还是负面的）与对方交流，是必要

一段现实生活中的夫妻不会达到那个水平。相反，围绕着一个相对较高的相互尊重点，人们的情绪会不断地曲折前进。

一般而言，当我们披露了一些有关自己的重要信息（即使这些信息是令人讨厌的），而且他们通过透露一些关于他们自己的亲密和消极的信息以示对我们的尊重时，我们会更喜欢这个人。

94 维持爱的一个重要因素是相信我们的伴侣理解和支持我们；他们信任我们，关心我们，和我们在一起会感到安全，知道什么对我们重要，并积极帮助我们满足需要，最为根本的是，对我们的内心了如指掌。

维持爱的一个重要因素是相信我们的伴侣理解和支持我们；他们信任我们，关心我们，和我们在一起会感到安全，知道什么对我们重要，并积极帮助我们满足需要，最为根本的是，对我们的内心了如指掌。

这使我们不仅能够爱对方，而且能够以一种方式感受到对方的爱，即使对方不在我们身边，我们也能与对方建立联系。这种被理解的基本感觉比实际的行为指标（如谁在家里做什么）可以更好地预测幸福感、安全感和舒适感。

在被需要和有压力的时候互相支持的人比不支持的人，更有可能建立起一种健康的关系。但是如果事情进展顺利呢？事实证明，对处于亲密关系中伴侣的幸福感的一个强有力的预测因素是，无论是困难还是成功的时候彼此都能守在对方身边。雪莱·盖博（Shelley Gable）

在被需要和有压力的时候互相支持的人比不支持的人，更有可能建立起一种健康的关系

事实证明，对处于亲密关系中伴侣的幸福感的一个强有力的预测因素是，无论是困难还是成功的时候彼此都能守在对方身边

当人们描述最近的一次成功时，从他们的浪漫伴侣那里得到了积极的回应（“多么棒的消息啊！我知道你能做到！我们马上去庆祝吧！”）。几个月后，他们的关系比那些得到不太热情回应的人（“干得好，亲爱的。晚餐吃什么呢？”）更幸福。这是有道理的。在许多关系中，伴侣的成功会带来复杂的情感；这种喜悦可能带有一丝嫉妒。盖博的研究表明，当夫妻之间的快乐远远地掩盖了嫉妒时，他们才是最幸福的。

更幸福。这是有道理的。在许多关系中，伴侣的成功会带来复杂的情感；这种喜悦可能带有一丝嫉妒。盖博的研究表明，当夫妻之间的快乐远远地掩盖了嫉妒时，他们才是最幸福的。 总而言之，数据表明，随着一段关系朝着更亲密的方向发展，真实性对于持续的激情、承诺和成长变得越来越重要：即便不情愿，我们也会放弃努力给人留下好印象的能力，并开始揭示有关我们自身的诚实的关系。

随着一段关系朝着更亲密的方向发展，真实性对于持续的激情、承诺和成长变得越来越重要：即便不情愿，我们也会放弃努力给人留下好印象的能力，并开始揭示有关我们自身的诚实的关系。真实性意味着愿意在适当的情况下，以表露出我们关心的方式，向我们的朋友和所爱的人表达各种各样的感情。

真实性意味着愿意在适当的情况下，以表露出我们关心的方式，向我们的朋友和所爱的人表达各种各样的感情。

亲密、真实与沟通 尽管与所爱的人坦诚交流有很多益处，但这个过程并不像听起来那么容易。就像我说过的，诚实的交流需要分享消极的感受，以及我们自身那些会增加我们脆弱性的令人生厌的一面。

尽管与所爱的人坦诚交流有很多益处，但这个过程并不像听起来那么容易。就像我说过的，诚实的交流需要分享消极的感受，以及我们自身那些会增加我们脆弱性的令人生厌的一面。

它需要诚实地告诉对方，你对你们之间关系中的某件事、他（她）的行为或正在发生的问题感到不快或气恼。使用亲密的、非攻击性的、直接的冲突解决方法的婚姻伴侣，对婚姻的满意度更高。97不过，对此也是说起来容易做起来难。

他特别指出了四种破坏性的、但又比较普遍的沟通方式，它们都是婚姻失败的强有力指标。

1.敌对的批评。在批评中，每个人都用愤怒的“你总是”或“你从不”来指责对方。“你总是迟到！你从来不听我的话！”“不，我不是！我也是！”伴侣会感到受到攻击，并做出防御反应。双方都不会感到被倾听或被证实。

1.敌对的批评。在批评中，每个人都用愤怒的“你总是”或“你从不”来指责对方。“你总是迟到！你从来不听我的话！”“不，我不是！我也是！”伴侣会感到受到攻击，并做出防御反应。双方都不会感到被倾听或被证实。

2.防卫性。指接受批评的人以反诉的方式答复，而不是试图听取他人的真实关切。“迟到了？迟到了？你就是那个痴迷于提前两天到达目的地的人！” 3.轻蔑。这是最具破坏性的信号，一方用丑陋的名字嘲笑另一方，厌恶地嘲笑，或使用贬低和蔑视的语言和非语言的手势。

2.防卫性。指接受批评的人以反诉的方式答复，而不是试图听取他人的真实关切。“迟到了？迟到了？你就是那个痴迷于提前两天到达目的地的人！”

3.轻蔑。这是最具破坏性的信号，一方用丑陋的名字嘲笑另一方，厌恶地嘲笑，或使用贬低和蔑视的语言和非语言的手势。临床心理学家朱莉·戈特曼（Julie Gottman）曾为一对愤怒的夫妇做过心理治疗。当她问：“你们俩是怎么认识的？”妻子满含轻蔑地说，“在学校里，我误以为他很聪明。”99

4.阻断。指的是听者简单地退出，拒绝交谈，甚至拒绝呆在同一个房间里。

但是菲尔不愿意和别人分享他的弱点

爱丽丝陷入了冷冰冰的沉默之中。菲尔多次试图得到她的回应，但都失败了，然后他冲出房间，砰地一声关上门。怎么会这样？这可是两个相爱的人。他们之间是如何出现如此恶毒、互相伤害的争论呢？人类与其他生物相区别的一个重要特征，是我们具有交流复杂信息的能力。我们的语言给了我们真正令人敬畏的谈话能力，然而误解也会经常发生的，即使是在亲密的和相互关心的人际关系之中。虽然前面的案例是假设性的，但我所描述的发生在菲尔和爱丽丝之间的谈话却是实际存在的；相反，作为一名顾问，我听到过数百次这样的对话，试图帮助夫妻们理清彼此之间错综复杂的、间接的以及误导性的谈话方式。

菲尔和爱丽丝都有一个重要的担忧，但都不能或不愿意以直接的方式表达出来。对爱丽丝来说，最重要的是她的智力。她害怕菲尔认为她无言以对或者无聊；在这场争论中，她含蓄地抱怨菲尔没有承认她在有关政治问题讨论中所陈述的观点，他似乎在暗示：汤姆关注她的唯一原因是性吸引力。结果，菲尔的评论伤害了她，威胁到了她的自尊，让她很生气。然而，她没有表达出自己所受到的伤害。爱丽丝非常愤怒，但没有表露出来。相反，她采取了攻势，对菲尔发起了攻击，暗示他是古板和无趣的。

菲尔和爱丽丝都有一个重要的担忧，但都不能或不愿意以直接的方式表达出来。

对爱丽丝来说，最重要的是她的智力。她害怕菲尔认为她无言以对或者无聊；在这场争论中，她含蓄地抱怨菲尔没有承认她在有关政治问题讨论中所陈述的观点，他似乎在暗示：汤姆关注她的唯一原因是性吸引力。结果，菲尔的评论伤害了她，威胁到了她的自尊，让她很生气。

但问题的关键在于沟通不畅。菲尔和爱丽丝如果换种沟通方式会有什么不同呢？ 假设你是菲尔。爱丽丝，一个你爱的人，走近你，用一种不责备也不加评判的语气说了下面这段话：

但问题的关键在于沟通不畅。菲尔和爱丽丝如果换种沟通方式会有什么不同呢？

如果你能赞赏我的一些想法，并且愿意说出来，我会感觉很好。

我的猜测是，大多数人都会接受并对爱人的直言不讳做出反应。直言不讳，我指的是一个人在不指责、不抱怨、不评判或不嘲笑另一个人的情况下，清楚地表达出自己的感受和关切。直言不讳之所以有效，就是因为直言不讳能让接受者无偏见地倾听。

直言不讳之所以有效，就是因为直言不讳能让接受者无偏见地倾听。 直言不讳似乎很容易做到，而且也很有效。为什么人们不经常这样做呢？在一个竞争激烈的社会中长大，我们中的大多数人都学会了如何保护自己，让自己变得相对坚不可摧——又是保护性的“刚毛”。

直言不讳似乎很容易做到，而且也很有效。为什么人们不经常这样做呢？在一个竞争激烈的社会中长大，我们中的大多数人都学会了如何保护自己，让自己变得相对坚不可摧——又是保护性的“刚毛”。因此，当我们受到伤害时，我们学会了不表现出来。相反，我们学会了要么回避伤害我们的人，要么用愤怒、判断力或嘲笑猛烈抨击他（她），正如戈特曼所观察到的那样，这反过来会让对方采取防御或反击的态度，争论便会升级。

此外，当我们忙于批评时，我们往往不能允许对方持怀疑的态度。正如我们所看到的，一个人判断另一个人可以采取倾向性归因（将这个人行为的原因归因于他们的个性缺陷）或情境性归因（将原因归因于工作或在其他外部环境发生的情况）。当你不知道为什么自己最好的朋友或生活伴侣的行为怪异或令人不快，或者当他们说他们会回复你时，你会有这样一个选择：你可以采用一个充满敌对的、有个性的归因（“她又少想了！”“他是只自私的猪！”）；或者你可以等着看他们为什么会那样做，然后给他们一个情境性归因（“她压力很大。”“我希望他妈妈不要再生病了。”）。弗兰克·芬查姆（Frank Fincham）和托马斯·布拉德伯里（Thomas Bradbury）100对130对新婚夫妇进行了长期的研究，发现那些在婚姻早期就做出性格归因的夫妻对他们的配偶越来越不满意。相比之下，那些说话直率、视情况而定的夫妻对自己的婚姻越来越满意。

向你的死敌透露你的弱点是不明智的，他会利用这些来攻击你。但几乎可以肯定的是，向一个爱你的朋友和关心你的人隐瞒你的弱点，也是不明智的。如果爱丽丝和菲尔意识到了对方的不安全感，他们两人的行为方式本可以让对方放心。因为他们中的任何一位都过度受到了“攻击对方而不可暴露自己”的误导，他们无意中把自己置于一个冲突的过程中。

通常，人们遇到的问题甚至比本例中的问题更为复杂。爱丽丝和菲尔知道他们的感受是什么，他们陷入严重的冲突主要是因为他们难以沟通。事实上，人们往往很难充分意识到自己的需求、欲望和感受。相反，他们很可能持有一种模糊的不舒服或不快乐的感觉，他们无法轻易确定。他们常常误解这种模糊的感觉。起初，菲尔责怪艾丽丝的轻浮行为，而实际情况是他对自己即将步入中年感到不安。因此，如果我们不了解自己的感受，不能把这些感受表达出来，我们就不能把它们传达给任何人。这里的关键问题是敏感性。我们能学会对自己的感觉更加敏感吗？我们能学会对他人敏感吗？由此一来，当人们让自己变得脆弱时，我们便能以关心和尊重的态度对待这种脆弱吗？

即时反馈的重要性 为了能够在亲密关系中有效地进行沟通，我们必须就我们的言语和行为如何被理解给予并接受即时的反馈。这将为我们提供所需要的信息，以洞察我们的行动和表达的影响，并考虑我们满足自己和合作伙伴需求的选择。

假设我做了一件让我最要好的朋友气恼的事情，她恰好也是我的妻子。如果她不表达这种愤怒，我可能永远不会意识到我所做的事情已经让她生气。假设她立即给我反馈：假设她告诉我，我的行为让她产生了什么样的感觉。现在我至少有两个选择：我可以继续这样做，继续让她生气；或者我可以停止那样做。这是我的选择。或者我所做的事情对我来说可能很重要，所以我不想放弃。或者相反，我妻子的感觉可能对我很重要，所以我选择停止做那些让她生气的事情。如果我不知道我的行为会让她有什么感觉，我将无从选择。此外，准确地了解她对某一特定行为的感受，可能会让我找到一种不同的方式来满足我和她的需求。

即时反馈的价值并不局限于接受者。通常，在提供反馈的过程中，人们会发现一些与自己有关的事情。例如，如果莎伦（Sharon）认为以任何方式表达愤怒都是有害的，她可能会抑制这种感觉。当她知道她表达这种感觉是合法的，她就有机会把它公开地说出来，审视它，意识到她愤怒的表达并没有导致世界末日。此外，情感的直接表达有助于防止难以解决的冲突升级。如果我的妻子学会了不通过大喊大叫或指责来表达她的愤怒，而是直接说出她的感受和委屈，那么我们就可以随时讨论这些问题。如果她抑制住了愤怒，但这些愤怒以其他方式在不同的时间和不同的情况下泄露出来，或者如果她退缩并看起来闷闷不乐，我便会搞不清楚她的敌意来自哪里，我会变得困惑、受伤或愤怒。

感觉和判断 人们往往不知道如何提供建设性的反馈，而是以一种激怒或惹恼接受者的方式来进行反馈，从而导致出现比他们需要解决的问题更多的问题

这是一个相当严重的指责。戴夫该如何回应？他有几种选择：（1）同意迈克的观点；（2）否认指责，表明自己不是骗子；（3）通过报复来表达愤怒，告诉迈克他认为自己有什么问题，或者（4）为自己感到难过而生闷气。这些反应都不是特别有效。但是迈克难道没有权利表达自己的意见吗？毕竟，他不过是坦率和诚实而已。难道我们不应该重视公开性和真实性吗？

这听起来像是一个两难的选择。有效的沟通需要坦诚，但坦诚可能会伤害到对方。解决的办法是敞开心扉，同时，以一种最少痛苦、最大限度地提高接受者理解你抱怨能力的方式表达自己。有效沟通的关键在于我们愿意表达感觉，而不是判断。在这种情况下，迈克并没有表达自己的感觉，他在解读戴夫的行为并作出判断。“感觉”这个词有几种含义。在这种语境下，我不是说“预感”或“假设”，而是说“我觉得自己是对的”。我说的感觉，具体地说，是愤怒或快乐、悲伤、烦恼、恐惧、不适、温暖、伤害、嫉妒、兴奋等等。

这是带有感情色彩的意见或判断。判断只不过是一种没有被充分理解或表达的感觉。

请注意，迈克最初掩盖了这种嫉妒的感觉；相反，他通过表示出轻蔑，说戴夫是个骗子来发泄自己的情感。他是在保护自己的自尊。因为我们生活在一个竞争激烈的社会，迈克多年来已经明白，如果他承认嫉妒，可能会让他显得脆弱和软弱。然而，通过表达蔑视和愤怒，迈克试图把自己塑造成一个坚强和自信的人。

虽然他的行为作为一种自我保护手段是成功的，但这并没有帮助迈克理解他自己的感受以及导致这些感受的原因。这当然无助于迈克去理解戴夫，也无助于戴夫去理解迈克。作为自我防御措施，迈克的行为具有适应性；作为一种交流方式，它又是不适应的。尽管让迈克承认他在嫉妒戴夫这个事实会让他感到受伤，但这为更好的沟通和相互理解打开了大门。

对于我们所有人来说，听到用感觉来表达的反馈（“我很难过。”）比听到用判断或指控来表达的反馈（“你是个轻佻的混蛋！”）更容易

一般来说，我们有充分的理由认为人们讨厌别人告诉他们是什么样的人，因为这种归因纯粹是猜测

迈克对戴夫行为的性格归因可能反映了实际情况，也可能与实际情况相悖；这只是迈克对戴夫的猜测。只有戴夫知道自己是否是一个虚伪的人，迈克只是猜测。但是迈克说他感到嫉妒或愤怒不是一种猜测或看法，而是一种绝对的事实。迈克不是在猜测自己的感受。他很清楚这一点。戴夫可能关心也可能不关心迈克的判断，但如果他想成为迈克的朋友，他可能需要了解迈克的感受，以及他（戴夫）做了什么从而触发了这些感受。现在戴夫有了一个选择：他可以改变自己的行为，或者继续做他所做的事情，同时认识到他的行为可能会引起别人的嫉妒、敌意和挑战。

当人们学会在不判断对方是错误的、不敏感的或漠不关心的情况下表达自己的感受时，事态很少会升级。有效的沟通对每个人都是有用的，但对维持我们与家人、朋友和情侣之间最亲密、最重要的联系尤为重要。

最终，你所得到的爱等于你能够提供的爱。

9 作为一门科学的社会心理学

我学会了如何提出有意义的问题，并通过实验研究来找到这些问题的答案，以我的绵薄之力，为我在学生时代接触过的相关知识体系作出自己的贡献。从那时起，我便热情地投入到这项活动之中。

阅读这一章的内容并不会帮助你成为一位科学家。我不敢有如此奢望，但这样的期待无疑是重要的。我的目标是帮助你提高科学地思考我们的社会世界中正在发生事情的能力

但是，唉，我体内的“科学家”主宰了我，对此持怀疑态度。因此，通过科学家的眼光看待社会世界需要我们面对自己的偏见和偏好

什么是科学方法

科学方法——无论是应用于物理学、化学、生物学还是社会心理学——是我们人类满足对知识和理解渴望的最好方法。我们试图利用科学方法揭示事物之间的合乎规律的联系，无论这些事物是化学物质、行星，还是导致人类偏见或爱的原因。

科学过程的第一步是观察。

下一步是猜测为什么会发生这种情况；这个猜测是我们试图揭示我所提到的“合乎规律的联系”。第三步是把这个猜测变成一个可检验的假设。最后一步是设计一个实验（或一系列实验），以证实或推翻假设。

“无论猜测有多完美，猜测者有多聪明、多有名望都无关紧要；如果实验不能证明猜测，那么猜测便是错的。我个人认为，这既是科学的本质，也是科学的魅力。科学中没有神圣不可推翻的真理。”

在我看来，科学和艺术是相容的，在我们的科学中有足够的空间可以容纳艺术。我相信这两种过程——艺术和科学——是不同的，但却是相关的。帕维尔·塞莫诺夫（Pavel Semonov），3一位杰出的俄罗斯心理学家，对二者之间的差异作了很好的界定：作为科学家，我们仔细观察我们的环境，试图以一种明智而有意义的方式组织未知的事物；作为艺术家，我们重新组织已知的环境，以创造出一种全新的事物。对于这一观察，我要补充一点，一个好的实验常常需要来自这两个领域的技能。确定无疑的是，作为实验者我们需要利用艺术来丰富我们的科学。我相信在社会心理学实验中尤其如此。