人性的弱点（畅销全译版）

作者序本书的由来

教育的伟大终点不是知识，而是行动。

汲取本书精华的9个秘诀

秘诀1：渴望成长 要汲取本书精华，有个不可或缺的条件，其在本质上比任何原则或技巧都重要。没有这个基本前提，任何学习技巧都不会产生多少成效。而如果拥有这种最重要的禀赋，你无须了解任何秘诀也能汲取本书精华，创造奇迹。

渴望成长

要汲取本书精华，有个不可或缺的条件，其在本质上比任何原则或技巧都重要。没有这个基本前提，任何学习技巧都不会产生多少成效。

而如果拥有这种最重要的禀赋，你无须了解任何秘诀也能汲取本书精华，创造奇迹

深深地渴望学到东西，下定决心提高与人交往的能力。

如何培养这种冲动？通过不断提醒自己这些原则对你来说有多重要。想象一下：掌握之后，它们能帮助你过上更丰富、幸福、完满的生活。对自己一遍遍地说：“与人交往的技巧，在很大程度上会决定我的人气、幸福感和价值感。”

想象一下：掌握之后，它们能帮助你过上更丰富、幸福、完满的生活。对自己一遍遍地说：“与人交往的技巧，在很大程度上会决定我的人气、幸福感和价值感。” 秘诀2：慢下来读 快速阅读、浏览完一章后，你可能会忍不住赶紧看下一章。

秘诀2：慢下来读

假如你阅读是因为想要提高自己的人际交往技巧，那就返回去读透该章。从长远来看，这样更节省时间、更有效果。

秘诀3：边读边想

在阅读的过程中，要时不时停下来，思考读过的内容，问自己在何时何地应如何使用该建议。

秘诀4：画重点

遇到一个你觉得自己能用到的建议，就画出来

秘诀5：随时复习

是的，同样的合同条款她读过太多，月复一月，年复一年。为什么？因为经验告诉她，这是把条款牢记于心的唯一方法。 我曾经花了将近两年的时间写了一本演讲方面的书，但发现必须常翻才能记住自己在书里写的内容。

我曾经花了将近两年的时间写了一本演讲方面的书，但发现必须常翻才能记住自己在书里写的内容。人类的遗忘速度是惊人的。

人类的遗忘速度是惊人的。 所以，如果你想从本书中获得真正且持久的益处，就不要认为略读一遍就够了。精读之后，每个月还要花几小时重读。每天都要把它放在你面前的桌子上，不断提醒自己即将到来的成长和无限可能。请记住，只有不断地积极地复习和运用，这些原则才会成为习惯，这是一场战争，别无他法。

所以，如果你想从本书中获得真正且持久的益处，就不要认为略读一遍就够了。精读之后，每个月还要花几小时重读。每天都要把它放在你面前的桌子上，不断提醒自己即将到来的成长和无限可能。请记住，只有不断地积极地复习和运用，这些原则才会成为习惯，这是一场战争，别无他法。

秘诀6：付诸实践 萧伯纳说过：“如果你什么都教，他就绝学不会。”萧伯纳是对的，学习是个积极主动的过程。我们只能通过实践来学习。所以，如果你想掌握在本书中学到的原理，就要用它们来做些什么。

秘诀6：付诸实践

萧伯纳说过：“如果你什么都教，他就绝学不会。”萧伯纳是对的，学习是个积极主动的过程。我们只能通过实践来学习。所以，如果你想掌握在本书中学到的原理，就要用它们来做些什么。一有机会就运用这些法则，不然会迅速忘记。被使用的知识才能变成手里的工具。

你可能总会发现，将这些建议付诸实践并不容易。我知道，因为作为它的作者，我自己也常发现很难实践自己主张的做法

比如，当你不开心，就很容易批评和指责，而不是试着去理解对方的观点；寻找可称赞之处，一般比找碴儿难得多；聊自己想聊的，比聊对方想聊的，更理所当然，诸如此类。所以，当你阅读本书时，请记住你不只是在学习知识。你要建立新的习惯，甚至是建立新的生活方式。

当你阅读本书时，请记住你不只是在学习知识。你要建立新的习惯，甚至是建立新的生活方式。那需要时间和努力，以及每日的运用。

秘诀7：请人监督

秘诀8：时常反思

成功主要归功于自己不断实践的这套自创的系统

这些年我一直有个记事本，记着一整天所有的会面。我的家人从不给我在周六晚上安排什么事，因为他们知道每个周六晚上我都会花些时间来自我检查、反思和自我评价，这个过程能启发心智。晚饭后我会独自走开，打开我的记事本，思考一周以来所有的会面、讨论和会议。我会问自己：

“‘那次我哪儿做错了？’”“‘我哪儿做对了？当时怎么做才算更好？’”

“‘从那件事里我能总结出什么经验？’”

“我总感觉每次进行这种反思都会让我很不开心。我常吃惊地发现自己犯过的错误。当然，年复一年，犯错越来越少。有时候，完成一次自我检讨后，我会鼓励自己一下。这套自我分析、自我教育系统持续了很多年，比我做过的任何事情都更有益于我。”

“它帮助我提高了判断力，在所有与人打交道的场合，它总能助我一臂之力。我强烈推荐这种做法。”

这样做，你会收到两个结果。 第一，你会发现这个成长过程有趣又价值无限。 第二，你会发现自己待人接物的能力大大提高。 秘诀9：记录成功经验

第一，你会发现这个成长过程有趣又价值无限。第二，你会发现自己待人接物的能力大大提高。

秘诀9：记录成功经验

a.深切地渴望掌握人际关系的原则。b.每章读两遍再读下一章。

c.阅读中，时时停下问自己：该如何应用这条建议。d.画出每个重要启示。

e.每个月复读本书一次。

f.一有机会就应用这些原则。将本书作为帮你解决日常问题的实践手册。

h.每周检查本周的进步。问自己到底犯了什么错，为将来的提高学到了什么经验和教训。

第一步 处处受欢迎的3个原则

我和关押知名恶棍的新新监狱的老狱长刘易斯·劳斯有过几次有趣的书信往来，讨论这个问题。他说：“在新新监狱，很少有罪犯认为自己是坏人。他们和你我一样都有人性，所以会解释，会把自己的行为合理化。他们会告诉你，自己撬开保险箱，或者迅速扣下扳机，那都是有原因的。

他说：“在新新监狱，很少有罪犯认为自己是坏人。他们和你我一样都有人性，所以会解释，会把自己的行为合理化。

批评不会产生任何结果，因为它使对方的防御模式大开，竭力为自己辩护。批评也是危险的，它会伤害人的自尊和自我价值感，让人怀恨在心。

批评也是危险的，它会伤害人的自尊和自我价值感，让人怀恨在心。 享誉世界的心理学家B.F.斯金纳[5]通过自己的实验证明，改变动物的习惯时，通过奖励培养好行为会很容易，习惯也保持得更久；而通过惩罚消除坏行为时，速度却慢得多。

改变动物的习惯时，通过奖励培养好行为会很容易，习惯也保持得更久；而通过惩罚消除坏行为时，速度却慢得多。

后续研究证明，人也这样。批评不会带来持久的改变，还常会引起憎恨。另一个大心理学家汉斯·谢耶[6]说：“我们多么渴望赞美，就多么害怕指责。”批评产生的恨意不仅会打击同事、家人、朋友的士气，而且越指责，就会把问题搞得越棘手。

批评不会带来持久的改变，还常会引起憎恨

我们多么渴望赞美，就多么害怕指责

我们所有人都这样。所以当你我哪天禁不住要批评谁时，就想想阿尔·卡彭、“双枪”克罗雷和阿尔伯特·福尔吧。我们应当明白：发出批评就像放出鸽子，它们会飞回家来。我们还需要明白：我们打算去纠正或指责的人，会抗辩，并反过来挑我们的刺儿，或者就像温文尔雅的塔夫脱说的，“我不知道怎么做才算更好”。

我们还需要明白：我们打算去纠正或指责的人，会抗辩，并反过来挑我们的刺儿，或者就像温文尔雅的塔夫脱说的，“我不知道怎么做才算更好”。

半数国民疯狂地咒骂这些无能的大将，但林肯“不针对任何人，热爱所有人”，保持平和。他最喜欢说的一句话是“不要论断他人，就像你不希望被人论断一样”。林肯夫人和其他人刻薄地论断南方人时，林肯回答：“不要骂人，时势造人，换成我们也会那么做的。”

林肯“不针对任何人，热爱所有人”，保持平和。他最喜欢说的一句话是“不要论断他人，就像你不希望被人论断一样”。

发出这封信，固然可以泄愤，但它会逼弥德奋起自卫。他会谴责我，心怀大恨，这会妨碍他发挥军事才能，甚至还可能逼他倒戈。”就这样，林肯把信收了起来，因为他从苦痛的经历中学会：尖锐的批评和指责几乎从来都是白费。

尖锐的批评和指责几乎从来都是白费。

下次忍不住想批评人时，让我们从兜里掏出一张5美元的纸币来，看看上面的林肯像，问：“如果换成林肯，他会怎么办？”

但这些信真没造成伤害，因为马克的夫人悄悄地将它们拣了出来，从来没寄出去过。 你是否认识一个人，你想改变他、掰正他、优化他？好，很好。我完全支持，但为什么不先从自己开始呢？从纯自私的角度讲，改变自己比改变别人有益得多。是的，而且危险要少得多。

你是否认识一个人，你想改变他、掰正他、优化他？好，很好。我完全支持，但为什么不先从自己开始呢？从纯自私的角度讲，改变自己比改变别人有益得多。是的，而且危险要少得多。“各扫自家门前雪，”孔子说，“休管他人瓦上霜。”[14]

我们和人接触时应该记住，我们面对的不是理性动物。我们是在和情感动物打交道，他们充满执念并为自尊和虚荣所驱动。

“我不说任何人的不好……”他说，“我只说自己知道的每个人的优点！”

父母常忍不住批评孩子，你可能觉得我会说“不要那么做”，我才不说，我要说的是：“在批评之前，先读读美国媒体的经典名篇《爸爸忘了》。”下面印的原是《人民家庭报》上的一则社评，经由作者授权，我们转载的是《读者文摘》上的精缩版。

习惯到底对我做了什么？我习惯找碴儿，骂人，那是我对待儿子的方式。并不是我不爱你，而是我希望从你的小身体里榨出更多的东西来。我用我的年龄的尺子来度量你。你的性格里有太多善良、美好和纯真。你的小心灵就像笼罩群山的黎明一样博大。你本能地冲动，冲进来吻安，就说明了这点。

让我们理解他人，而不是指责对方。让我们努力弄清他们为什么那么做，这比批评更加有益和诱人得多。它产生体谅、包容和温柔。“理解了一切，就能原谅一切。”琼生博士说，“先生，上帝本人并不打算在末日之前审判罪人！”所以，你我有什么权力那样做呢？

不批评、不责备、不抱怨。

2.人性需要真诚的赞美

我只有一个方法让你照我说的去做，那就是满足你的某种需要。你需要什么呢？

渴望感觉自己很重要

人人都喜欢被称赞

人性至深的原则，就是渴求被欣赏

这是人类永恒的煎熬和饥渴，只有少数人真正懂得去满足这种心底的饥渴。他们把别人捏在手里，但“当他死去，对方将感到悲伤”。

对“我很重要”这种感觉的渴望，是人和动物最明显的区别之一

假如我们的祖先没有对价值感的热烈渴望，文明将不复存在，我们就和动物相差无几了。

这种渴望使你想穿最新的款式，开最时髦的车，聊你机灵的孩子。同样是这种渴望，诱使很多男孩女孩拉帮结伙投身犯罪活动

如果你告诉我你是怎么获得价值感的，我就能判断出你是一个什么样的人。它决定你整个人，它是你最重要的部分

在于他们获得价值感的方式不同。

为了赢得安慰和关注，也就是感觉自己很重要，人们有时候会变成病人

她以此感觉自己有多重要。

要有他陪同，以满足寻求关注的热望

权威人士称，在残酷的现实世界无法找到价值感的人，为了在疯狂的梦幻国度得到补偿，就真的会精神错乱。

既然有人对“我很重要”的感觉如饥似渴，甚至为此而变得疯狂，那么试想在人们疯癫之前而给他们真诚的欣赏，你我会得到什么样的结果，又会产生什么样的奇迹呢？

我认为，激发大伙儿的热情的能力，是我拥有的最大的资源，我激活每个人的潜能的方式，就是欣赏和鼓励。

世界上最能消灭一个人的斗志的，就是上司的讥讽。我从不批评任何人，我相信人需要激励才能工作。我总是急于称赞，迟于挑刺儿。当我喜欢一点，就会给予真诚的嘉许，我对赞扬从不吝啬。

真诚的赞赏，是第一代约翰·D.洛克菲勒和人打交道的成功秘诀之一

几年前有一项关于出轨女性的研究，你猜它发现妻子们有外遇的主要原因是什么？是“缺少赞美”

我们常把对方当成理所当然，我们从不让配偶知道我们欣赏他或她。

他在班上说：“听到这个要求，我很震惊。坦白说，列6项我想让她改的地方，很简单。但我的天哪，她本来可以列1000条让我改的。我没有列任何一项，只是对她说：‘让我想想，明天早上答复你。’”“第二天我早早起床，给花店打电话，给妻子订了6朵红玫瑰，附了一张字条，写着：‘我想不出让你改的6个地方，我爱你现在的样子。’”“我晚上回到家，你猜谁在门口等我呢？没错，我老婆！她几乎要哭出来了，不用说，我非常高兴自己没有按她要求的那样批评她。”

我最需要的东西，是对自尊的滋养。”我们为孩子、朋友、员工的身体提供营养，但我们又多么吝啬对他们自尊的滋养！

拍马屁那一套当然骗不了明白人，因为它是肤浅、自私、虚伪的，不该有效，一般也没效

那么欣赏和谄媚之间有什么区别？很简单，前者是发自内心的，后者是言不由衷的；前者从心里面流出来，后者从牙缝里吹出来；前者是没有所求的，后者是藏着私心的；全世界都想要前者，全宇宙都诅咒后者。

谄媚就是，对方觉得自己是什么样的人，你就照准了告诉他

我们平时最忽视的德行之一就是赞赏。不知怎的，当女儿或儿子把优秀成绩单拿回家时，我们会忽略赞赏；当他们第一次成功地烤好了蛋糕或编好了一个小鸟笼时，我们却忘记了鼓励。对孩子来说，没有比父母的关注和表扬更重要的东西了。

爱默生说：“我遇到的每个人都在某个方面长于我，所以可以为我师。”如果真的如他所说，爱默生可以从任何人身上学到东西，难道你我不应该一千倍如此吗？让我们暂停思考自己的了不起和自己的需要，让我们试着找出对方值得称道的地方。这就扔掉了谄媚。

给予赞美时要真诚。要“出自真心地赞美”“不吝啬自己的欣赏”，人们会珍惜你的话，把它当成宝，一生不断地细细品味。

请不要吝啬发自内心的、不做作的赞美。

3.诉诸对方而非自己的需要

世界上唯一能影响他人的方法，就是谈论他们想要的东西，并告诉他们如何获得。

明天你要别人为你做什么事的时候，记得这句话。比如，如果你想让孩子不吸烟，不要唠叨、聊你想要什么，你只需要告诉他，香烟会削弱体能，就参加不了棒球队了，或者跑不赢百米赛跑了。

从你来到世界上的第一天开始，你做出的所有行动，都源自你想要什么

首先要诉诸对方的内在需要

我们全家的热情在蒂姆心里唤醒了一种迫切的需要，怎么讲道理或威胁都不可能有这种效果。

假如成功真有个秘诀的话，那就在于一种能力，你能看到对方的视角，站在他的位置上看问题，就像那是你自己的视角。

世界上充满了找钱、找自己的人。先放下自己、努力为他人着想的人是少数，所以他们有无穷的优势

行为来自我们深深的渴望

他有什么愿望呢？

彰显自我是人性的主要需要

诉诸对方的内在需要

第二步 有效沟通的6个技巧

真的喜欢别人的人两个月内交到的朋友，比努力让别人喜欢自己的人花两年时间交到的朋友更多。

如果你喜欢别人，那么两个月内交到的朋友，要比努力让别人喜欢你在两年里交到的更多。但你我都认识很多人，一辈子的大错就是只想让别人喜欢自己。那自然是徒劳的，人们不在意你，也不在意我，人们在意他们自己，早上在意，中午在意，晚饭后也在意。

如果我们只想打动别人，让别人喜欢我们，我们就绝对不会有太多真正贴心的朋友。朋友，真正的朋友，不是这么交来的。

不关心别人的人会活得最苦，也最贻害他人，所有的人类失败都来自这些人。

你得爱人。”如果这对写小说来说是对的，和人面对面打交道的时候就更对了。

他真的热爱自己的观众。

一个员工怎么可能不爱这样一个老板

我的亲身经历告诉我，如果真的在乎对方，你就能赢得最红的人的青睐、时间与合作。

我们都喜欢那些喜欢我们的人。

但一个小男孩给皇帝写了一封简单而真诚的信，充满了善意和崇拜。他说，不管别人怎么想，他将永远热爱威廉，因为他是自己的皇帝。皇帝被这封信深深地打动了

不走心交不到朋友，要为别人做些需要时间和精力的、无私的、体贴的事。

要交朋友，还要以热情和高兴待人。

向对方展示真正的兴趣，不仅能交到朋友，还能培养顾客对公司的忠诚度

真的喜欢别人。

4.会听才会聊

我这样听，是因为我真的很感兴趣。他感觉到了，这自然让他高兴。倾听是我们能够给予任何人的最高赞美

仔细听对方说，这很重要。没有什么比这更能讨人欢心了

5.让对方主导聊天

让对方主导聊天

当有人要来，他得知对方特别感兴趣的话题，前一天晚上就会晚睡一些，读一些相关资料。因为罗斯福知道，其他领袖也知道，直抵心底的康庄大道，就是聊对方最关注的话题。

聊对方感兴趣的话题，能给双方都带来好处

6.尊重对方所看重的

尊重对方所看重的

我要试试，让他喜欢我。显然，要让他喜欢我，我得说些好话，不是关于我自己的，而是要说他。

永远要让别人感到他很重要

我很重要”的感觉是人性中最迫切的底层渴望

人性至深的原则，就是渴求被欣赏

你希望别人如何待你，你就怎样去对待别人

你想要周围的人都认同你，你想要别人认可你真正的价值，你想要感觉到在自己的小世界里你很重要。你不爱听不真诚所以廉价的奉承，你渴望真心的赞赏。你想要朋友和同事像查尔斯·施瓦布说的那样“给你真诚的嘉许，不吝啬自己的赞扬”。我们每个人都想得到。

所以让我们遵循这条“黄金法则”：希望别人怎么对待我们，我们就怎么去对待别人

第三步 不露痕迹地说服他人的12个秘诀

1.没有人能吵赢任何人

我们是在宴会上做客，为什么一定要去证明别人是错的呢？那会让他对你有好感吗？为什么非得让人丢脸呢？他并没有请教你的意见，他也不想要这个高见，何必争呢？永远不要太锋利。

没有人能够赢得任何辩论，不可能赢的。你吵输了，就是输了，吵赢了还是输了。为什么？啊，假设你赢了对方，把对方的意见批得体无完肤，确凿地证明他不可理喻，那又怎么样呢？你感觉很舒服，但对方呢？你让他感觉卑微，你伤了他的骄傲，他会对你的胜利怀恨在心。如果他不想相信，即使理性上说通了，他也不会相信。

如果我同意他的观点，他就不能一下午都说“那种车才好”“那种车才好”了。这样一来，胡思特的话题就停了，我可以聊聊怀特卡车的优点了。

如果你争辩、发怒、驳斥，你有时会胜利，但这是空欢喜，因为你将再也得不到对方的善意。

争论的结果可能证明，你是对的，对到家了，但这牵扯到改变对方的意志，所以，就算你是对的，也跟你错了一样徒劳。

不要信任自己的第一直觉冲动。在意见不合时，我们的第一自然反应是抗辩。小心！保持冷静，小心你的第一反应。那是你最糟糕的瞬间，而不是最好的时候。

控制你的脾气。记住，我们以可以激怒一个人的东西来衡量这个人的大小。先听。给对方说话的机会。让他们说完。这时不要拒绝、抗辩、争执，那只能增加障碍。试着建立理解的桥梁，不要构建误解的深渊。

寻找共同点。当你听对方说完，先想想你们意见重合的区域和点。

要诚实。寻找你自己可以承认错误的地方，并说出来。为自己的错误道歉。这能使对方卸下心防，减少敌意。

一定要反复思考对方的观点，仔细研究。一定要用心，因为对方可能是正确的。

真心地感谢对方用心了。任何人浪费时间来不同意你的观点，都和你一样关心这件事。把他们当作真心想帮助你的人，这样你可以把对手变成朋友。

拖延时间，给双方足够多的时间想透问题。建议今天晚些时候或明天什么时候再聊，到时所有的事实可能都已经明白了。为这次聊天做好准备，问自己一些很难的问题：

2.“你错了”会制造敌人

如果一个人说错了话，你觉得错了，甚至你已经肯定他错了，这样开口会不会好些？“啊，现在，你看，我有另一种想法，虽然我可能是错的。我常犯错，如果我错了，我想及时纠正。让我们再检查一遍事实。”“我可能错了，我常犯错，让我们仔细看看事实。”这种措辞是魔法棒，有积极的魔力。天上、地下、水中都没有任何人反对你说这话。

承认自己错了，你就绝对不会遇到麻烦。这能熄灭争辩，启发对手像你一样公平、开放、有器量。这会让他想承认，其实自己也难免犯错。

如果我们习惯性地认为一件事是对的，就会想继续相信它是对的，当有人怀疑我们的任何一条假定，就会惹起憎恨，让我们搜索各种借口，好继续相信下去。结果就是，大部分所谓的理性，都是在搜寻继续相信从前相信的事情的论据。

我发现，如果我让自己去理解对方，其价值是无限的

我们很少让自己真的理解对方说那话到底是什么意思。

“我定了一个规矩，”富兰克林说，“克制和任何人的情绪直接对抗，克制任何自夸的断言，我甚至克制自己，不使用英语中任何绝对性的字词，比如‘当然’‘无疑’等，我改用‘我想’‘我觉得’或‘我理解’某件事是这样或那样的，或者‘目前我感觉是这样的’。当有人在说一些我觉得不对的事，我会放弃突然驳倒他并立即指出他的说法的荒谬性的乐趣，而是委婉地说：在某些特定情况下或场合中，他的观点是对的，但以目前的情况，我感觉好像还是有点特殊……我很快就感觉到了说话方式的改变带来的好处。我跟谁都能聊得很愉快

“我现在坚信，如果你直接指出别人的错误，不会有好事发生，反而有害。你只是成功地剥夺了对方的自尊，使自己陷进泥潭，人们不爱跟你好好说话了。”

单从这件事上来看，有点策略，绝对不告诉对方他错了，给公司挽回了一大笔钱，而双方留下的好感，则是无法用金钱衡量的。”

尊重对方的观点，永远别说“你不对”。

3.以退为进的“认错法”

这个警察是个人，想要“我很重要”的感觉。所以，当我开始指责自己，唯一可以滋养他的自尊的，就是表现宽宏的态度，展示自己施惠的能力。假如那时我跟警察争论……呃，你吵赢过警察吗？

我没主动去碰他的钉子，而是承认他是完全对的，我是绝对错的

我立刻坦白自己的错误，带着愧疚感。

我说了他本来要说的话，他则为我辩解

如果知道自己一定会挨骂，主动替对方责备自己，是不是更好呢？

如果知道自己一定会挨骂，主动替对方责备自己，是不是更好呢？而听自己责备自己，是不是比听别人骂自己更容易接受呢？在对方有机会开口之前，先说说自己所有的缺点，你知道对方在想这些，想说这些，正打算说。你替他说透，他就没话可说了。有99%的机会，你能收到大度的原谅态度，你的错误将会尽量降低，就像那个骑警对我和雷克斯做的一样。

在对方有机会开口之前，先说说自己所有的缺点，你知道对方在想这些，想说这些，正打算说。你替他说透，他就没话可说了。有99%的机会，你能收到大度的原谅态度，你的错误将会尽量降低，就像那个骑警对我和雷克斯做的一样。

我可以试试一直在学的自我批评技巧。所以我说：‘先生，你说的是对的，我的确错了，我犯了错，没有任何借口。我为你作画很多年了，本应更加了解的。我感到很惭愧。’”

我急于批评自己，就把他要干架的那股子气都放跑了

有勇气承认自己的错误，会产生某种满足感。它不仅能让内疚感和自卫感一扫而光，还常能解决错误所带来的问题。

布鲁斯·哈维，新墨西哥州阿尔伯克基市人，签错了字，给一个请了病假的员工付了全额工资。他发现自己犯错后，就告诉了那个员工，解释说要在下次的工资里全额扣除这次多给的。那个员工请求说：如果一次性扣除全部，自己会遭遇经济困难，能不能分期扣？哈维解释说：要那样做的话，他需要得到自己的老板兼顶头上司的准许。

所有愚蠢的人都会努力寻找原因来为自己犯的错误辩解，大部分愚蠢的人都能找到，而承认自己犯的错，能让你位居群氓之上，自己也会感到一种高贵和大气。

这都是我的错。”他坦白，“是我一人之过，招致了惨败。”历史名将中，有勇气和人格这样承认的人并不多。

‘假如你错了，立刻真心诚意地承认。’现在承认错误已经晚了，不算‘立刻’了，但我可以真诚地承认。我伤害了我的儿子。他不想见我，不想认我，是对的。请后辈原谅我，我会丢脸，但的确是我的错，我有责任认错。

我们要及时真心实意地承认我们的错误。

而不管你信不信，在这种情况下，承认自己应当承担的那部分错误，远比努力为自己辩解，要更加有意思得多。记住那句老话：“争执则一无所得，认错则大喜过望。” 原则三 假如你错了，立刻真心诚意地承认。

承认自己应当承担的那部分错误，远比努力为自己辩解，要更加有意思得多。记住那句老话：“争执则一无所得，认错则大喜过望。”

假如你错了，立刻真心诚意地承认。

4.好态度最能解决纷争

如果一个人从内心里很烦你、讨厌你，就算用上全天下最无懈可击的逻辑也无法说服他同意于你。

爱骂人的父母、爱控制人的老板和丈夫、爱唠叨的妻子们应当意识到，如果人们不想改变自己的意志，没有任何办法可以把他们掰得和我们想的一样。

但当我们柔和而友好，更柔和而友好，他们可以被引导着屈服

你可能永远不会被请去解决一场罢工或在陪审团面前辩护，但也许你想降点房租。用这种友好的方式，会不会帮到你呢？

“临走时，他转向我，问：‘房子有什么需要我维修的地方吗？’” “如果用其他房客的方式要求减租，我相信我会和他们一样遭遇失败。是友好、体贴和赞赏的方式帮我赢的。”

“如果用其他房客的方式要求减租，我相信我会和他们一样遭遇失败。是友好、体贴和赞赏的方式帮我赢的。

我很清楚，大发雷霆不会有任何价值和结果。我到了之后，表现得很克制，上来就聊他刚刚度过的西印度群岛的假期。

“虽然这是这片地的主人的问题，但是如果之前我表现得并不友好，让他同意承担全部责任将会困难得多。” 很多年前，当我还是一个赤脚走过密苏里州西北部的树林去乡村学校上学的小孩时，我读过一个关于太阳和风的寓言。它们争论谁更强大。

“虽然这是这片地的主人的问题，但是如果之前我表现得并不友好，让他同意承担全部责任将会困难得多。

先说友善的话，气氛对了之后再说别的

5.让对方说“对”

与人谈话，别上来就聊你们意见相左的部分，不妨上来先关注双方重合的地方，而且要一直强调它们。如果可以，就一直强调，双方追求的是同一目标，不同的只是方法而不是目的。

当人说‘不’字时，人格中所有的骄傲都在逼他必须坚持到底。即使刚脱口就意识到自己错了，他也会考虑自己那珍贵的骄傲。一旦说一件事，你就觉得必须坚持到底。所以，最最重要的事情就是，开始时绝对不能让对方说‘不’字，要在一开始就把积极的方向确定好。” 聊天高手，一开始就能让对方说很多个“对”，这让听到这个词的双方，开启了一个心理过程，导向正确的方向。

聊天高手，一开始就能让对方说很多个“对”，这让听到这个词的双方，开启了一个心理过程，导向正确的方向。

“我花了很多年的时间，丢了不知道多少万美元的生意，最后才明白，争论并不会带来钱，而站在对方的角度看问题并设法让对方说‘对’，才是最值钱的，也最有意思。” 艾迪·斯诺，是我们在加利福尼亚州奥克兰市的课程承办人，他讲了一个故事，自己是怎么变成一个商店的常客的，因为店主总是让他说“对”。

争论并不会带来钱，而站在对方的角度看问题并设法让对方说‘对’，才是最值钱的，也最有意思。”

他的方法？他说对方错了吗？啊，没，苏格拉底不干那事，他太有技术了，不会干那种事。他的全部技术，现在称为“苏格拉底法”，其基础就是让对方说“对”。他询问一些对方必须回答“对”的问题，并不断让对方肯定回答，直到有一大堆“对”。他不断问问题，直到最后，对方突然发现自己拥抱了一个几分钟前还坚决否认的结论，在几乎不知不觉的状态下。

他的全部技术，现在称为“苏格拉底法”，其基础就是让对方说“对”。

下次当我们忍不住要说对方错了，让我们想想老苏格拉底，温柔地提问，问一些能让对方回答“对”的问题。

6.让对方当主角

我开始意识到，她需要的是我，不是一个发号施令的母亲，而是一个可以推心置腹的人，倾诉她成长中的所有困惑。我在本该听的时候，一直在说。我从未想听她的心声。”

“从那次起，我就让她说自己的一切，无论她想说什么。她告诉我自己在想什么。我们的关系迅速进步，好得不得了。她又开始听话了。”

几乎每个有所成就的人，都喜欢回忆自己早年的奋斗。这个人也不例外。他聊了很多他当初怎么用450美元现金和一股意志起家的。他说自己怎么和失败与嘲笑做斗争的，周末和假日不休，每天工作12～16小时，以及他最后如何渡过难关的，直到现在，华尔街最大牌的金融家都来向他请教。他对自己一生的纪录感到骄傲。他有感到骄傲的权力，而聊这种骄傲让他真的很开心。

几乎每个有所成就的人，都喜欢回忆自己早年的奋斗。

对自己一生的纪录感到骄傲。他有感到骄傲的权力，而聊这种骄傲让他真的很开心

他鼓励对方多说，比自己说得更多，这就留下了良好的印象。

尽量让对方多说。

7.让对方参与决定

你自己发现的观点，是不是比别人用银盘子端给你的观点更值得相信？如果是，把自己的意见硬塞进别人的喉咙，是不是不明智？那么，给建议，然后让对方自己得出结论，是不是更明智？

没有人喜欢被说服购买什么，更没有人喜欢被命令去做什么。我们都很喜欢认为自己是在根据个人意志或观念买东西。我们喜欢别人问我们想要什么、需要什么，我们有什么观点。

我总是要他买我觉得他需要的东西。后来我完全改变了策略。我让他说自己的意见。这让他感觉，是他在创作那些设计。的确是他在创作。所以不是我卖，是他在买

让对方觉得理念是自己的，不仅在商场和官场管用，在家庭生活中也管用

我既惊讶又感觉被恭维了，从来没有哪个X光仪器制造商要我给建议的。这让我感觉自己很重要

在每个天才作品中，我们认出被扔掉的自己的思想，那些思想回到我们身边，隔着一层尊严

我渐渐地发觉，让他改变想法，最好的方法就是，漫不经心地种在他心里，让他感兴趣，然后让他自己去思考

让对方感觉，那是他自己的主意。

8.从对方的角度看问题

请知道，对方可能完全错了，但他完全不会这么认为。请不要指责，任何愚蠢的人都会指责；试着理解他们，只有睿智、大度、杰出的人才会这么做。对方那么想那么做，肯定有他的道理。找到他的道理，你就能解释他的行为甚至他的人格了。把自己真的放在他的位置上。当你自问：“如果我换上他的鞋，我会怎么做，我会有什么感觉？”你会免去很多烦恼，省下很多时间，因为“关注因，就不会太憎恶果”。而且，你将能迅速提高交际技术。

待人处世的成败，只靠一样东西，那就是掌握对方的观点并感同身受

聊天中要获得说服力，就要传达出：你把对方的感受和观点看作和自己的同样重要。先敞明这次谈话你的目的或方向，掌控自己的语言，如果你是对方你能接受的语言。接受他的观点，这能鼓励对方敞开心房，接受你的观点。

为什么不先停一下，闭上眼睛，从对方的视角把整件事梳理一遍？问自己：“他凭什么要这样做？”对，这会耗费时间，但这会规避敌意，带来更好的结果，会减少摩擦，降低交际成本。

如果我不了解对方的兴趣和动机，不是特别清楚自己要说什么、他会怎么回答

如果看完这本书后，你只得到一个东西，就是更习惯从对方的视角看问题——能从对方的视角看到问题，也能从自己的视角看到问题——如果你读完它只得到了这一个东西，你将轻松发现，这真是你事业的一个台阶。

努力从对方的视角看问题，要诚实。